Академия «Sales-managers»: зимняя сессия

В течение последних пяти-семи лет продажи в любой из сфер развивались бурно, люди, работающие в продажах, нацеливались на быстрое освоение «территории» бизнеса, увеличение объемов, завоевание рынка.
Сегодня ситуация продаж в целом, в сфере продаж рекламы в частности, драматически изменилась. Мировой финансовый кризис ставит перед менеджерами по продажам совершенно новые вызовы: необходимость действовать в ситуации изменчивости и неопределенности, бороться с паническим состоянием клиентов, искать новые пути, методы и инструменты работы, и, в принципе, сохранения отношений с клиентами, а возможно и выведения их на качественно иной уровень понимания и сотрудничества.
Каким образом изменяется тюменский рекламный рынок в период кризиса и как в сложившихся условиях поддерживать и даже повышать эффективность продаж рекламы  - под лозунгом этих актуальных вопросов был организован и проведен бизнес-курс «Эффективные продажи в условиях стагнации рынка СМИ» сотрудниками ГК «Маркетинг-Консультант» и Агентства «RiKK» при поддержке генерального партнёра – компании «ТрансМедиа».
Обучение представило собой трехдневное (21 – 23 декабря) «погружение» в сферу продаж рекламы, особенностей работы с клиентами в реалиях экономической ситуации, проведенное на базе Центра международной торговли «Аврора».
В бизнес – курсе приняли участие 42 человека, из них 9 человек в рамках проекта «Обучающий рекрутинг» и 7 рабочих групп из рекламных и развлекательных компаний, таких  как ИД «Мегаполис», ООО «Радиоволна» Русское Радио, журнал «В мире денег», ООО «Мир-Т», ООО «Информ-ТВ», Радио «Диполь FM», РА «Виктория», газета «Ямская Слобода» и журнал «Стольник».
Основной целью бизнес-курса стало развитие навыков общения с клиентами, несклонными покупать рекламные услуги в условиях стагнации рынка.
В процессе оживленной дискуссии и многостороннего диалога участники бизнес-курса выявили спектр коммуникативных навыков, которыми должен обладать менеджер по продажам, как правильно установить контакт с клиентом и какие психологические особенности будут более эффективны в ходе продаж рекламных услуг в период экономического кризиса.
Новые условия привели, в частности, к тому, что способности, которые еще недавно ценились в менеджерах по продажам превыше всего, отошли на второй план, а востребованы оказались совершенно другие. Например, в ситуации кризиса, когда мотивация, энергетика и драйв обеспечивается самой бизнес-средой, такая важная ранее компетенция как «мотивация на достижение успеха» для менеджера по продажам, оказывается практически невостребованной. Причина в том, что сама экономическая реальность мобилизует человека, ставя перед ним новые задачи и требуя новых решений. В результате менеджер с невысоким уровнем мотивации достижений может оказаться достаточно эффективным.
Особенность нынешней ситуации в том, что менеджер, чтобы быть успешным, вынужден проявлять новые – «антикризисные компетенции». Эти компетенции достаточно универсальны: гибкость и креативность мышления с добавлением способности мыслить с учетом рисков; жесткая коммуникация – твердость и настойчивость – вплоть до готовности идти на конфликт; быстрота принятия решений и их точность; умение выстраивать доверительные отношения с клиентами.
Стоит признать, что традиционные компетенции слабо помогают в решении новых бизнес-задач, и временно сместить акценты. Обстоятельства вынуждают пересматривать убеждения (в том числе профессиональные), осознавать и корректировать иррациональные представления; требуют от менеджеров по продажам мобильности в профессиональной и личностной сфере (поведенческой и эмоциональной).
Подводя итоги проведенного мероприятия, важно отметить, что именно и особенно в условиях новой экономической реальности ценность приобретает обучение и обмен практическим опытом с коллегами смежных сфер, как возможность гибкого и оперативного пересмотра собственного бизнес-мышления и стратегий позиционирования и поведения в условиях изменения темпов роста рынка.