GMKBlog: Как ты считаешь, ипотека вообще – это гуманно и правильно?
Роман Гуров: Это, безусловно, гуманно. Это понятный финансовый инструмент. Посмотрев на развитые европейские страны, на которые мы так хотим быть похожими, мы увидим, что ипотека там является единственно возможным инструментом покупки жилья для молодой семьи – да вообще, любой семьи. Ипотека там берется на 30 лет и выплачивается не так быстро, как у нас, потому что для людей это привычный образ жизни. На самом деле, на Западе кредит берут, чтобы жить хорошо, а у нас кредит берут, чтобы жить плохо.
GMKBlog: Расскажи в двух словах о своем сервисе цифровой ипотеки.
Р. Г.: Сейчас уже можно называть его «ДВИЖ». Это сервис, который автоматизирует операции по оформлению сделок с недвижимостью от бронирования до получения регистрации в Росреестре.
Мы действительно начинали в 2017 году только с модуля ипотечного кредитования, потому что видели там наиболее сильную проблематику: отсутствие каких-либо стандартов в отрасли, плюс банки навязывали свои стандарты застройщикам. Нам казалось, что всё это не правильно.
Сначала в нас не верили, говорили: «Банки большие. Как вы будете с ними бороться?» Но упорство и помощь наших крупных клиентов помогли изменить отрасль к лучшему. И если в 2017 году мы не могли прийти в ВТБ и сказать: «Вы будете работать по нашей единой форме анкеты», то сейчас крупные застройщики не понимают, как они работали иначе. Хотя прошло всего 2–3 года.
GMKBlog: Ты сказал: «Нам не нравилось». Нам – это кому?
Р. Г.: Нашей команде, с которой стартовал проект. На самом деле его корни – в автокредитовании, там проблема отсутствия единых стандартов стояла еще острее, потому что банков там больше, а решения от них нужно получать быстрее. Тот сервис автоматизации в автокредитовании до сих пор работает и развивается.
Сервис с ипотекой появился как его спин-офф. В этой области мы нашли такие же проблемы, просто, может быть, не в таком масштабе. Пилотный проект запустили в Московском регионе в 2017 году. Сейчас через нас проходят от 7 до 10% всего объема выдаваемой ипотеки в России.
GMKBlog: Ваш сервис больше удобен кому – банкам, девелоперам или людям?
Р. Г.: На самом деле, здесь получается тройной win win win. Он удобен застройщикам: они могут очень быстро подобрать предложение для клиента, получить для него возможность финансирования покупки.
Win для клиента в том, что он подбирает для себя самые выгодные ставки на рынке: витрина большая и чем больше банков, тем больше вероятность, что заявку одобрят. И подбирает он не банки, навязанные застройщиком, а по ставке.
Для банков это тоже удобно – они так или иначе стремятся к автоматизации процессов: операционная обработка заявок занимает у них много времени и денег, потому что весь этот бизнес, по сути, работает у них «в аутлуке». И при этом они не могут интегрироваться с сотнями застройщиков: у них просто нет таких ресурсов.
Мы же являемся такой API-прокладкой: с одной стороны, для застройщика мы – коннектор к множеству банков. С другой стороны, для банков мы – коннектор к множеству застройщиков.
GMKBlog: Как это выглядит для простого человека? Он приходит к девелоперу или в банк?
Р. Г.: Он может зайти как на сайт к девелоперу, так и на сайт банка, с которым наш сервис работает. Если мы говорим про банк, то раньше лиды с сайта попадали в кол-центр и растворялись там, а с сервисом будущий покупатель может онлайн заполнить все необходимое, приложить документы и получить финальное решение, не вставая с дивана.
Если мы говорим про застройщиков, то сейчас все более популярна онлайн-история: клиента консультируют дистанционно, потому ему высылается ссылка на личный ипотечный кабинет, в котором он исходя из своих параметров подбирает лучшее предложение.
GMKBlog: Квартиру он выбрал. И что – он получает предложения от всех банков?
Р. Г.: От всех банков, которым он подходит. Нужно понимать, что первичный отсев проводится по примерно 30 различным параметрам, в зависимости от суммы кредита, возраста, выбранного ЖК. Раньше это производилось в Excel или в голове у ипотечника. Сейчас система на основе актуальной базы кредитных программ сама подбирает актуальные предложения и сортирует их от меньшей ставки к большей.
GMKBlog: Когда покупатель получил конкретные офферы от ряда банков – что теперь?
Р. Г.: Дальше необходимо заполнить анкету, приложить документы. Анкета электронная, единая и подписывается электронной подписью. Мы делаем в ней различные подсказки, чтобы клиент на первом этапе заполнил все правильно и не мог ошибиться. Мы используем данные ФНС, базы юрлиц, чтобы заполнение занимало не более 3-5 минут.
И кстати, ничего не нужно распечатывать! В пандемию это оказалось очень удобно: когда нас всех резко закрыли, в наш сервис обратились те девелоперы, которые раньше говорили: «Нам ничего не нужно». Оказалось, что у многих покупателей просто нет возможности распечатать анкету – у них нет принтеров. И это проблему, ведь ипотека составляет примерно 82% портфеля продаж любого застройщика в Москве (в регионах эта цифра может отличаться, но не сильно).
GMKBlog: Он получает одобрение и дальше идет сама сделка? В том же сервисе?
Р. Г.: Верно, сделка также происходит внутри и может быть как классической, когда клиент лично приходит в офис банка, или может проходить на 100% в онлайн, с помощью ЭЦП, выпущенной для клиента.
GMKBlog: Пандемия научила девелоперов и банки меняться? Они стали более подвижными?
Р. Г.: Они поняли, что их бизнес может быть очень хрупким. Из-за локдауна продажи могли встать, поэтому застройщики и банки действительно побежали к дистанционным сделкам. Но далеко не все.
Исторически так сложилось, что банки в ипотеке очень медлительные, к нашему сожалению. Сейчас у нас есть 8 прямых интеграций с банками из числа 28 топовых. И мы пока не видим тенденции, что за этот год эта цифра сильно изменится. Мы подключим еще 2 банка, но остальные 18 так и останутся на «ручном приводе».
При этом есть кейсы «Альфа-Банка» и «Росбанка», которые активно двигаются в теме дистанционных сделок, сделали это своим преимуществом для застройщиков и тем самым начали отъедать небольшие кусочки от других банков.
GMKBlog: Твой сервис удобен потребителю, банку, девелоперу – с твоих слов. А кто платит за удовольствие?
Р. Г.: Продавец, то есть девелопер. Потому что в данном случае конечный потребитель – именно застройщик. Для него важно максимально быстро закрыть эту сделку, он получает бенефит от того, что его процессы начинают автоматизироваться, становятся более быстрыми и более дешевыми.
GMKBlog: Во сколько обходится девелоперу ваша услуга?
Р. Г.: Зависит от девелопера, от объема его проблем или продаж. В среднем мы обходимся как один штатный айтишник без налогов.
GMKBlog: Амбиции вашей компании – российские или выходят за рамки страны?
Р. Г.: Пока тяжело выходить за рамки России с текущим продуктом. Потому что наш рынок и рынки других стран слишком специфичны, они отличаются. Поэтому нельзя сделать универсальный продукт, допустим, под американский рынок и под наш.
GMKBlog: Какие девелоперы с вами? Это столичные компании или региональные?
Р. Г.: За последний год у нас произошла серьезная экспансия в крупные регионы: Екатеринбург, Казань, Краснодар. Сейчас мы можем поделить так: 60% наших клиентов – это Санкт-Петербург и Москва, а остальные 40% – регионы.
GMKBlog: В России много сервисов, подобных вашему?
Р. Г.: Сейчас мы видим еще 2–3 сервиса, которые делают похожие вещи. Они идут в правильном направлении, но пока им, наверное, не хватает информации по каким-то этапам, которые мы проходили год назад.
GMKBlog: Вы продвинулись дальше, потому что умнее или потому что раньше начали?
Р. Г.: Хотелось бы сказать, что мы умнее, но это неправильно. Наверное, потому что мы раньше начали. У нас был временной гандикап перед конкурентами, потому что это непростая история: нельзя слету заскочить в автоматизацию ипотеки и продаж у застройщика и за год сделать какой-то понятный продукт. Потому что рынок еще не готов.
Читайте также:
В прошлом году многие совершили гиперпрыжок к цифровой реальности и инструментам PropTech – но кто и куда допрыгнул? Читайте в обзоре «Темная и светлая стороны PropTech в России».
На самом деле, им сейчас везет, потому что всю работу с банками по универсализации, по сути, мы провели за них. Мы много времени и сил тратили на переговоры с банками, объясняя: «Ваша анкета хоть и красивая, но неудобная для застройщиков, надо работать по единому стандарту».
GMKBlog: А как вы общались? Приходите к Герману Грефу и давай его убеждать?
Р. Г.: Физически выглядело очень интересно, особенно, когда у нас не было много клиентов: иногда приходилось включать административный ресурс наших крупных клиентов. Кстати, первыми нашими серьезными игроками были четыре столичных девелопера: ГК МИЦ, первая из компаний, поверившая в нас, ГК ФСК, ГК «А101» и «Самолет». Они видели потребность в автоматизации, доверились юным стартаперам и помогали пробивать в банках наш единый стандарт работы.
GMKBlog: Если говорить о будущем – 3–7 лет – какое оно в девелопменте с учетом того, чем ты занимаешься? Как ты себе его представляешь?
Р. Г.: Недавно один несостоявшийся политик придумал лозунг «Прекрасная Россия будущего», у нас же будет «Прекрасный девелопмент будущего». Мне кажется, автоматизация проникнет очень глубоко в бизнес застройщиков, в их отделы продаж и отделы бэкофиса, у них высвободится время, деньги и IT-ресурсы – и вся конкуренция опять вернется на верх воронки, будут актуальными вопросы, как и откуда привлекать клиента, как заставлять его ходить на сайты.
А брал ли сам Роман Гуров ипотеку? И почему он не согласен, когда ругают «Сбер»? Смотрите полное видео интервью Сергея Разуваева с Романом Гуровым и узнайте больше интересных деталей.
