26 февраля мы открыли новый сезон GMKTalks непростой темой PropTech. В прошлом году многие совершили гиперпрыжок к цифровой реальности и инструментам PropTech – но кто и куда допрыгнул? Время подвести итоги. 26 февраля мы собрали в Москве IT-компании и девелоперов, чтобы узнать об успехах и проблемах PropTech в России. Официальный партнер GMKTalks – сервис «Цифровая ипотека».
ПРАКТИКА
Сейчас технологии PropTech в России развиты достаточно, чтобы компании могли вставать на путь цифровизации – в начале дискуссии это подчеркнула управляющий партнер ProfitBase Оксана Дунина. Она считает: от первого этапа «лоскутной» автоматизации мы уже перешли на второй – на нем происходит интеграция и развитие систем.
«Сейчас мы на том этапе, когда всё интегрируется со всем. Мы пришли к глобальному созданию экосистем, и эта интеграция произойдет в течение 3–5 лет», – подчеркнула Оксана Дунина.
Игроки рынка PropTech создают технологии, которые активно внедряют девелоперы. На GMKTalks мы пригласили IT-лидеров России c полезными решениями в разных плоскостях бизнеса: система цифрового управления маркетингом и продажами Profitbase, интернет-сервис ЦИАН, платформа СДЕЛКА.РФ, платформа «Цифровая ипотека», аналитический сервис bnMAP.pro, платформа для автоматизации задач управляющей компании с мобильным приложением «Домопульт».
Качественный инструмент PropTech ориентирован на тонкости работы девелоперов. Он учитывает особую специфику и предлагает IT-решение, заточенное под эти задачи. Так работает, например, платформа «Цифровая ипотека».
«Мы в курсе типичной проблемы «узкого горлышка» у бэкофиса девелопера в конце месяца. Чем больший объем продаж – тем больший объем трагедии в бэкофисе без автоматизации. Наша платформа помогает девелоперам – автоматизирует рутинные задачи, помогает быстро отправлять заявки в банки и многое другое», – Роман Гуров, сооснователь платформы «Цифровая ипотека» и сервиса онлайн-сделок ДВИЖ.
Но девелоперы не только внедряют готовые инструменты: сегодня они наращивают и свои IT-мощности, – такой практикой поделились сразу несколько компаний.
– Создают внутри компании собственные IT-подразделения. Они принимают разные формы.
В одних компаниях – это выделенный департамент, как у ГК «Эталон.
«Драйвером IT-развития компании должно быть отдельное подразделение – подразделение исследований и разработок», – отметил Иван Тягин, заместитель директора департамента исследований и разработок ГК «Эталон».
В других компаниях – это небольшой IT-отдел, как у девелопера «Ак Барс Дом».
«Когда началась пандемия, мы быстро переориентировались, чтобы клиенты могли покупать у нас онлайн. Раньше в команде IT у нас было 4 человека, а теперь 13», – сообщила Динара Закиева, директор по развитию бизнеса «Ак Барс Дом» (Казань).
Также интересна практика девелопера «Главстрой», где разработкой онлайн-продаж занимается отдел маркетинга.
«Это большой вопрос, кто в компании должен отвечать за онлайн-продажи. Маркетологам интересны конверсии в звонки/брони, продавцам – продажи и комиссия. У нас получилось так, что в компании это направление возглавил маркетинг», – Дмитрий Форман, Head of Digital «Главстрой».
– Создают собственные разработки. Так, кировский девелопер «Железно» предлагает жителям домов свой мобильный сервис «Мажордом». Он позволяет удаленно управлять домом и общаться онлайн с управляющей компанией.
«Мы предлагаем нашим жителям свой мобильный сервис, где можно управлять домом и общаться с УК – им пользуются 97% жильцов, которые приобрели квартиры», – подчеркивает Иван Власов, IT-директор ГК «Железно» (Киров).
ПРОБЛЕМЫ
Рынок России пока только нарабатывает практику в сфере цифровизации. На этом пути возникают проблемы и случаются фэйлы. Тема барьеров в индустрии ProTech стала самой острой на встрече GMKTalks. Отметим несколько самых животрепещущих моментов.
– Спад энтузиазма после снятия ограничений пандемии. На эту проблему обратил внимание основатель платформы СДЕЛКА.РФ Борис Лепинских.
«COVID был самым большим фейлом для многих компаний. Сначала все рванули в онлайн, а потом, когда ограничения спали, многие «замерли в прыжке» и проекты остановились. Мы видим, как медленно происходит переход реальных сделок в цифру. Отмечаем, что клиент зашел в нашу систему, а по факту проводит через нее всего 10% своих сделок», – поделился спикер платформы СДЕЛКА.РФ.
Конкретизируя причины, Борис Лепинских отметил, что одна из главных – это сопротивление на местах. Многие компании оказались не готовы к тому, что нужно будет сильно поменяться и серьезно скорректировать процессы, оргструктуру, офисы продаж.
– Возражения со стороны клиентов. Отсутствие у покупателей понимания, как устроены современные PropTech-инструменты, может стать серьезной проблемой. Так, директор департамента информационных технологий «Галс-Девелопмент» Максим Медведев рассказал о сложностях, связанных с восприятием клиентами ЭЦП:
«Мы столкнулись с неприятием покупателями технологии ЭЦП. Это возникало уже на этапе установки ПО на компьютер клиента. Мы начали обращаться к облачным ЭЦП, но там есть тонкости, связанные с контролем ФСБ. Есть много нюансов, которые приходится преодолевать», – рассказал Максим Медведев.
Решать эту проблему с помощью грамотной настройки коммуникаций предлагает вице-президент по коммерции AVA Group Ольга Нарт.
«Мы как девелоперы должны взять на себя ответственность и проработать коммуникацию с клиентом. Тут важно четко объяснить, почему онлайн-покупка – это не страшно», – Ольга Нарт, вице-президент по коммерции AVA Group.
– Консерватизм девелоперов. Эту проблему в самом начале дискуссии отметил директор GMK Сергей Разуваев. По его опыту зачастую больше, чем аналитике или технологиям, девелоперы склонны доверять своему прошлому опыту.
«Часто, даже когда есть доказанный, оцифрованный спрос на определенные квартиры на определенном рынке – например, на планировки побольше – девелопер всё равно не готов менять продукт и продолжает работать в парадигме: “Продаю всё то, что раньше хорошо уходило”. Сейчас это уже неприемлемо», – отметил Сергей Разуваев.
– Технологические сложности. Отдельные узкие места мешают IT-компаниям и девелоперам внедрять цифровые инструменты. Ряд сложностей отметил основатель платформы СДЕЛКА.РФ Борис Лепинских:
«Да, проблем много: непонятно, что делать с ЭЦП, непонятно, что делать с подписанием кредитных документов на сторонних сервисах», – сообщил спикер платформы СДЕЛКА.РФ.
О работе над корректным процессом получения согласия на обработку персональных данных сообщил Дмитрий Форман, Head of Digital компании «Главстрой»:
«Персональные данные – для нас это было проблемой. Возникали сложности с точки зрения верификации подписи на согласие на обработку. Всё усложнялось тем, что иногда квартиру приобретают несколько собственников покупает. Отладка процесса заняла у нас почти год», – Дмитрий Форман, Head of Digital компании «Главстрой».
ПЕРСПЕКТИВЫ
Девелоперы видят в цифровизации драйвер развития. Региональные девелоперы в том числе формируют стратегии с учетом «цифры».
«Отмечая, как меняется клиент, мы видим в цифровизации серьезное конкурентное преимущество» – Борис Замский, директор по развитию ГК «Столица Нижний» (Нижний Новгород).
Кроме того, внедрение инструментов PropTech позволяет девелоперам наращивать добавленную стоимость продукта. Говоря об этом, директор GMK Сергей Разуваев привел в пример «китов» банковского бизнеса.
«Высокотехнологичный ”Тинькофф Банк” сегодня стоит дороже ВТБ при меньшем объеме капитала. Вот если такую табличку девелопер себе повесит, то все процессы в области внедрения PropTech пойдут быстрее. И в ближайшее время мы увидим, как девелоперские компании будут называть себя IT-компании», – Сергей Разуваев, директор консалтинговой компании GMK.
Спрос на «цифру» и PropTech уже сформирован. Так, например, по данным опроса ЦИАН, которые привела руководитель направления «Первичная недвижимость» ЦИАН Виктория Ковтун, более 55% покупателей готовы покупать онлайн – если есть качественная визуализация контента.
Кроме того, как отметила управляющий партнер Profitbase Оксана Дунина, подрастает новое поколение потребителей, для которых онлайн-реальность уже сейчас более естественна, чем офлайн. И «цифра» будет их базовым ожиданием.
