Вопросы о руководителях отделов продаж — самые распространенные в нашей практике: где взять нормального, адекватного руководителя? Что он должен делать? Как лучше: вырастить своего или пригласить со стороны?
#1. Что РОП должен делать?
О задачах РОП вы можете почитать в одном из наших постов в блоге.
#2. Где найти РОП? Вырастить или «схантить»?
РОП, который вырос из рядового менеджера, как правило, эффективнее приглашенного. Он знает систему изнутри, специфику бизнеса, продукт, историю компании, всех остальных сотрудников. Обучение в таком формате – долгий и трудоемкий процесс, но он дает отличный результат. Действующий руководитель может столкнуться с противоречием: «Зачем мне растить себе замену? Ведь он может стать лучше меня, и мне придется искать новую работу!». Опасения вполне понятны и логичны. Однако без помощника не обойтись – заместитель нужен на время отпуска, внезапной болезни или других нештатных ситуаций. А чтобы ученик не перерос учителя, надо и самому руководителю работать как следует.
Если свои сотрудники не могут закрыть появившуюся вакансию, то придется искать претендента в других областях — например, пригласить менеджера по продажам, который не имеет возможности роста внутри своей компании, но достаточно компетентен. Подходящие смежные области для поиска кандидатов – банки и автобизнес. Мы убедились в этом на практике. Банковские сотрудники умеют четко мыслить, формировать бизнес-процессы, регламенты и следовать им, работать со сложными клиентами, осваивать большой объем информации и выполнять мелкие задачи. В автобизнесе наиболее ярко проявляются навыки хороших продажников и руководителей – здесь тоже сложный продукт, действуют схожие техники продаж и управления. Естественно, бывают исключения, и можно найти идеального РОП и в других областях. Главное, чтобы кандидат уже имел навыки управления – тогда ему надо будет только разобраться в специфике рынка недвижимости.
Бонусом мы подготовили для вас тест «Какой ты РОП?». Его, кстати, можно использовать на собеседовании с кандидатом на эту должность.
Делитесь результатами теста в своих социальных сетях.
