Свой или чужой? Где искать руководителя отдела продаж?

Тест "Какой ты РОП"?
Автор статьи
эксперт в управлении продажами, GMK
Свой или чужой? Где искать руководителя отдела продаж?
У одного из наших партнеров-девелоперов мы обнаружили необычный подход к работе отдела продаж. Этот сектор был разделен на несколько разных отделов, у каждого - свой руководитель (РОП). Внутренних стандартов работы для них не было: каждый «воспитывал» свой отдел как умел и считал нужным и отвечал за выполнение только своего плана. В итоге отделы продаж друг с другом почти не контактировали, а план стабильно не выполнялся. Мы предложили назначить единого руководителя, который отвечал бы за продажи в целом, и полностью прописали ему задачи и KPI.


Вопросы о руководителях отделов продаж — самые распространенные в нашей практике: где взять нормального, адекватного руководителя? Что он должен делать? Как лучше: вырастить своего или пригласить со стороны?

#1. Что РОП должен делать?

blog

О задачах РОП вы можете почитать в одном из наших постов в блоге.

#2. Где найти РОП? Вырастить или «схантить»?

РОП, который вырос из рядового менеджера, как правило, эффективнее приглашенного. Он знает систему изнутри, специфику бизнеса, продукт, историю компании, всех остальных сотрудников. Обучение в таком формате – долгий и трудоемкий процесс, но он дает отличный результат. Действующий руководитель может столкнуться с противоречием: «Зачем мне растить себе замену? Ведь он может стать лучше меня, и мне придется искать новую работу!». Опасения вполне понятны и логичны. Однако без помощника не обойтись – заместитель нужен на время отпуска, внезапной болезни или других нештатных ситуаций. А чтобы ученик не перерос учителя, надо и самому руководителю работать как следует.

blog

Если свои сотрудники не могут закрыть появившуюся вакансию, то придется искать претендента в других областях — например, пригласить менеджера по продажам, который не имеет возможности роста внутри своей компании, но достаточно компетентен. Подходящие смежные области для поиска кандидатов – банки и автобизнес. Мы убедились в этом на практике. Банковские сотрудники умеют четко мыслить, формировать бизнес-процессы, регламенты и следовать им, работать со сложными клиентами, осваивать большой объем информации и выполнять мелкие задачи. В автобизнесе наиболее ярко проявляются навыки хороших продажников и руководителей – здесь тоже сложный продукт, действуют схожие техники продаж и управления. Естественно, бывают исключения, и можно найти идеального РОП и в других областях. Главное, чтобы кандидат уже имел навыки управления –  тогда ему надо будет только разобраться в специфике рынка недвижимости.

Бонусом мы подготовили для вас тест «Какой ты РОП?». Его, кстати, можно использовать на собеседовании с кандидатом на эту должность.

Делитесь результатами теста в своих социальных сетях.

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.