Содержание:
– Как девелопер чуть не потерял 25 млн на квартирографии
– Как работать с квартирографией
– Ошибка №1. Не задавать площадь квартир четким диапазоном + пример
– Ошибка №2. Не учитывать класс жилья в квартирографии + пример
– Ошибка №3. Создавать конкуренцию внутри своей же квартирографии
Как девелопер чуть не потерял 25 млн на квартирографии
Когда мы запускали нашу «Оценку квартирографии», мы не предполагали, что результаты этой работы можно будет измерить в деньгах: в недавнем проекте для застройщика из страны СНГ мы помогли ему дополнительно заработать около 25 млн рублей.
Что такое оценка квартирографии?
Как правило, мы разрабатываем квартирографию с нуля, начиная с исследования рынка, на основе которого потом определяем емкость для проекта в масштабах города. По итогу работы формируем квартирографию как задание для архитекторов.
В случае же с оценкой квартирографии мы работаем уже с чем-то готовым. Подключаемся на разных этапах проекта в зависимости от ситуации девелопера: начиная с формирования ТЗ к заданию на квартирографию и заканчивая проблемами по выбытию конкретных квартир.
В работе с оценкой квартирографии возможны два сценария:
- Когда архитекторы уже спроектировали планы квартир на основе существующего задания.
- Когда по разным причинам разработка проекта затянулась, прошло время и квартирография застройщика потеряла свою актуальность.
С девелопером из страны СНГ мы действовали по первому сценарию. Нам передали в работу готовый проект. Дальше мы провели экспертизу трех важных блоков: планировок, квартирографии и задания на проектирование – и получили интересные результаты! Мы смогли выявить расхождения и указали в планах жилых секций, где и сколько «доходной» площади квартир потеряно и как их можно вернуть.
Так мы показали девелоперу, как он может заработать еще 25 млн рублей, добавив всего 1,6% от всей продаваемой площади.
Как работать с квартирографией
В квартирографии – целый комплекс важных моментов: линейка квартир, ее разнообразие, диапазоны площадей, распределение пропорций между типами, форматы квартир и также то, как это все коррелируется с ситуацией на рынке. В работе не стоит упускать из виду ни один из факторов.
В оценке квартирографии застройщика мы сами погружаемся в детализацию до квадратного метра, соотносим площадь каждой квартиры со всей линейкой квартир, проверяем увязку с ТЗ на проектирование. Итог – экспертное заключение GMK с точками роста и предложение актуального варианта квартирографии.
Проверяя квартирографии застройщиков, мы собрали ТОП-3 ошибок, которые допускают чаще всего.
Ошибка №1. Не задавать площадь квартир четким диапазоном
Иногда застройщики обозначают площадь квартир как «более» или «менее» заданного значения. К чему это приводит? Архитектор выполняет планировки всех типов квартир так, как ему удобно, исходя из планировочных решений секции. А что будет с продажами? Ситуация может стать невыгодной.
Пример:
У одного из застройщиков в крупном жилом комплексе Самары в квартирографии значились однокомнатные квартиры площадью «менее 30 м²» и четырехкомнатные «более 120 м²».
На основании этого в дальнейшей разработке в проекте могли появиться крошечные студии площадью 20 м² и крупные квартиры под 200 м². Ведь 20 м² – меньше 30 м², а 200 м² – больше 120 м². Возразить архитектору застройщик бы не смог – ведь тот сработал бы четко по заданию.
Но появление студий площадью 20 м² стало бы серьезным риском для данного проекта: его целевая аудитория не стремится к покупке малогабаритных студий, а класс жилого комплекса предполагает более комфортные сценарии жизни.
При этом появление квартир площадью 200 м² сыграло бы на понижение дохода от продаж четырехкомнатных. Такие «гиганты» показали бы медленное выбытие при высокой абсолютной стоимости, а это совсем не украсило бы графики отдела продаж.
Верное решение. Всегда задавать четкий диапазон площадей в линейке квартир формата «от и до». Это ключевой момент, который определяет успех квартирографии.
Ошибка №2. Не учитывать класс жилья в квартирографии
Для каждого класса характерны свои определенные сценарии жизни покупателей – и свои диапазоны площадей. Не учесть класс жилья – значит промахнуться с подбором диапазона и потерять клиента.
Пример:
В квартирографии проекта бизнес-класса в Ростове мы заметили коллизию, которая могла бы привести к потере части целевой аудитории. Представьте: покупатель обращается к застройщику за двухкомнатной квартирой, но не может найти для себя планировку нужной площади – ведь «двушки» в проекте слишком маленькие! Кроме того, там всего один санузел, а гардеробная – попадает, скорее, в разряд небольшой кладовой. Отдел продаж мог бы, конечно, предложить и «трешку», но и тогда потерял бы тех, кто не готов к перепланировке.
Верное решение. Учитывать класс проекта и сценарии жизни в подборе диапазонов площадей. Мы используем для этого наш особый внутренний инструмент – конструктор, который помогает проанализировать квартиру буквально на клеточном уровне. Так на уровне разных классов мы определяем все функциональные составляющие, которые влияют на диапазоны площадей.
Ошибка №3. Создавать конкуренцию внутри своей же квартирографии
Самая распространенная ошибка – конкуренция внутри квартирографии. Часто квартиры разных типологий выражаются в одинаковых площадях или, что гораздо хуже, – с пересечением площадей.
Пример:
В жилом комплексе комфорт-класса в Новой Москве присутствовало пересечение по площадям у трех типов квартир – классической «однушки» 1К, «двушки» евроформата 2Е и классической «двушки» 2К. Хорошо, что на этапе разработки планировок архитекторы обошли пересечение между 2Е и 2К, но вот с 1К и 2Е ситуация проявилась «спором» между типами: площадь самой большой однушки составила 42 м², а площадь компактной двушки евроформата – 38 м². Это нелогично.
Чтобы подтвердить факт пересечения, достаточно проверить абсолютную стоимость квартир. Мы провели проверку и выяснили, что даже в разных вариантах ценообразования пересечение сохранится и покупатель будет выбирать большую площадь за меньшие деньги. Таким образом, продажи компактных двухкомнатных 2Е начнутся только после того, как закончатся крупные однокомнатные 1К.
Верное решение. Чтобы избежать подобных ситуаций в проекте, советуем аккуратнее задавать верхние и нижние границы диапазонов в типологии квартир и избегать пересечений.
Сталкивались ли вы с подобными ошибками в квартирографии или, возможно, у вас есть сложный вопрос, в котором вы хотели бы разобраться? Пишите на почту директору по продукту GMK Оксане Сафроновой safronova@gmk.ru
