Сегодня к готовой отделке привыкли и клиенты, и сами девелоперы.
Она закладывается в тело ипотечного кредита.
При выборе отделки от застройщика гарантия и отсутствие обмана уходят на второй план. Цена тоже перестает быть определяющим фактором: большинство покупателей квартир свыклись с тем, что стоимость отделки от застройщика обычно «в рынке».
В результате спрос на жилье, которое не требует затрат на дизайн и ремонт, сегодня трансформировался в такую пирамиду:
Чистовая отделка в ДДУ
Сопротивление застройщиков в отношении включенной в ипотеку отделке все еще заметно. На это могут быть разные причины: у кого-то недостаточно компетенций и отсутствует команда под эту задачу, кто-то недостаточно технологичен. В конечном итоге все упирается в сроки сдачи дома, которые девелоперы не хотят нарушать или значительно увеличивать из-за заложенной в них отделки.
Если девелоперы закладывают дополнительное время на проведение ремонта, это неизбежно увеличивает стоимость квадратного метра.
Иногда, чтобы избежать этого, они предлагают «ремонт в подарок», который реализуют уже после сдачи квартир. В таком случае в договоре ДДУ не прописывается чистовая отделка, а застройщики сдают квартиры shell and core (не готовые к проживанию), и, следовательно, не берут на себя риски по некачественной отделке.
С другой стороны, такие квартиры позиционируют как те, где можно реализовать дизайнерские фантазии.
История: По рассказам одного девелопера, его юристы схему с «подарком» не пропустили: у налоговой возникали вопросы.
Другие девелоперы передают квартиры в «почти готовой» отделке white box. Такой сценарий тоже не идеален: могут требовать доработки отопление или электрика. В результате при ремонте клиент фактически возвращается на этап черновой отделки. Хотя на рынке есть и позитивные кейсы. Например, white box от сервиса «Метр Квадратный»: планировочные решения и инженерные коммуникации затачиваются под клиента. Важный момент: сервис реализует этот продукт после этапа приемки квартиры, и это не продукт девелопера.
Рискну предположить, что с расширением предложения по полноценной отделке от застройщика white box сойдет на нет. Он может остаться как минимальная отделка с индивидуальным планировочным решением под конкретного клиента.
Современный дизайн
На рынке формируется когнитивный диссонанс: тренд на готовую отделку набирает обороты, хотя он не очень выгоден застройщикам. Почему так? Отделка требует не только дополнительного времени, но и опытной команды. Допустим, застройщик хочет сделать дизайнерскую отделку за короткие сроки, в идеале — за 3 месяца. Но если в квартирах планируется установить, например, двери, изготовленные на заказ, это займет 20-40 рабочих дней. Поставить техническую задачу на каждый проём нужно настолько точно, чтобы изготовленная дверь подошла без предварительного замера. Срок неизбежно затягивается.
Однако девелоперы все чаще радуют своих клиентов интересными дизайнерскими ремонтами, привлекая дизайнерские бюро и архитекторов. Страна Девелопмент в ЖК «Дом на Васильевском» предлагала шесть вариантов отделки: по 3 вида в ценовых сегментах «бизнес» и «комфорт».
MR Group в ЖК «Селигер Сити». В первой очереди предлагалось 3 вида отделки, а во второй были разработаны 2 варианта в двух ценовых категориях. Благодаря разнообразию готовой отделки застройщики получают конкурентное преимущество.
Но такой подход еще не стал новой нормой рынка. Гораздо чаще застройщики не задумываются над вариативностью и дают выбор из 2 видов: темный или светлый, которые незначительно отличаются друг от друга цветовой палитрой.
Предполагаю, что дизайн типовых решений в дальнейшем будет улучшаться, безликой отделки станет меньше.
Для большинства покупателей в классах «комфорт» и «стандарт» отделка входит в топ-5 основных требований при покупке квартиры.
По нашим данным, с чистовой отделкой на первичном рынке Санкт-Петербурга сейчас экспонируется 42% квартир, на рынке Москвы – 41%. DOGMA нацелена на увеличение количества таких лотов в проектах компании до 80%. Мы делаем в отделке акцент на дерево и камень, в дальнейшем жильцам легко индивидуализировать пространство с помощью мебели, аксессуаров и текстиля. Среди особенностей отделки — подготовка под кондиционирование и умные счетчики. А в планировках мы стараемся предусмотреть кладовки и постирочные.
Людмила Зайченко, коммерческий директор DOGMA
Качество работ и материалов
Раньше покупатели рассуждали: «Возьмем отделку от застройщика, а потом сделаем нормальную». Сейчас такой сценарий не работает. Клиент проверяет отделку с пристрастием. И это характерно для любого класса жилья. По опыту, в центральных регионах к услугам приёмщика обращаются 9 из 10 покупателей. Этот рынок сформировался и стал нормой:
Читайте нашу статью про приемку квартир
Само понятие экономной отделки сейчас воспринимается совсем иначе, чем 10 лет назад. Можно сделать стандарт-отделку, применив бюджетные материалы, но на себестоимости отделочных работ существенно сэкономить не получится. Если разница в стоимости материалов может быть кратной ( керамогранит Italon за 4500 р.\м2 и Kerama Marazzi за 1500 р.\м2), то стоимость работ практически не изменится или цена снизится минимально.
Слабо подходят для отделки квартир общестроевские отделочники — низкооплачиваемые рабочие, которые выполняют огромный объем однотипных работ. МОПы, в отделке которых задействуют таких работников, принимает только девелоперский технадзор. Случаи, когда нанятый покупателями специалист по приемке указывает на замечания за пределами квартиры, единичны, хотя по договору ДДУ имеют полное право. Клиенты более требовательны к родным квадратным метрам, нежели к местам общего пользования.
Именно поэтому набирает силу тренд работать с отделочными компаниями, которые специализируются на чистовой отделке. Они не только физически выполняют работы, но также разрабатывают типовые отделки. Девелоперам проще устроить тендер и найти подрядчика. Логично предположить, что тендерная процедура будет проводиться на уровне комплексной стоимости за м2: от разработки визуальной концепции, подбора материалов и технических решений, до поквартирного проектирования, отделочных работ и сдачи конечному клиенту.
Стоит ввести понятие «эмоциональное качество» отделочных работ. Это совокупность эмоций, которые в целом испытывает клиент от чистовой отделки.
Строители знают, что соблюсти все требуемые нормы и сделать нового владельца квартиры счастливым — это не всегда одно и то же:
- если углы в кухне или отклонения по вертикали не позволяют корректно установить мебель,
- если бросается в глаза необязательный строительный конструктив (например, трубы в санузле в ненужных местах),
- если застройщик не сделал выводы под стиральную машинку в санузле,
- если установлены самые дешевые подоконники или радиаторы,
- если наружный электрический щиток смонтирован в месте, где его не скрыть от глаз,
- если выключатели находятся за дверьми или двери смежных помещений бьются о друг друга,
- если розетки сделаны вне всякой логики или их катастрофически мало,
Всё это не способствует счастью клиента, хотя формально допустимо, если иное не указано в договоре ДДУ или в проектном решении.
Большинство подобных нюансов не повлекут существенных дополнительных затрат. Это в большей степени про отношение и эмоции. Это про бренд застройщика.
Банк продуктовых идей для девелопера
Подберем креативные решения в девелоперском продукте. Оставьте ваши данные, чтобы узнать подробнее
Кастомность
Основная причина, по которой клиенты делают выбор не в пользу квартир с отделкой, — это невозможность «настроить» будущую квартиру под себя. Как минимум, клиент хочет, чтобы застройщик учел пожелания по индивидуальному планировочному решению:
- расположение розеток, выключателей,
- расположение источников света,
- открывание дверей,
- расположение сантехники,
- планировочное решение по кухне,
- план напольных покрытий.
Если девелоперам удастся «докрутить» типовую отделку до этого уровня, то процент покупателей, которые выбирают готовую чистовую отделку, будет существенно выше.
К примеру, еще в 2019 году «Эталон» в Петербурге в одном из своих ЖК тестировал конструктор отделки. Тогда дело не пошло — огромное сопротивление оказывали менеджеры по продажам. На одного клиента менеджер тратил в среднем 42 минуты, чтобы настроить все опции по квартире. Кроме того, предварительно нужно было пройти обучение по работе с конструктором. Сейчас ситуация разворачивается на 180 градусов: уже менеджеры просят отделку, так как есть такой запрос от клиентов.
Да и технологии не стоят на месте: уже сейчас можно создавать онлайн-конструкторы на движке Unreal Engine, которые позволяют буквально погрузить клиента в пространство его будущей квартиры. Но пока это достаточно дорогой инструмент в эксплуатации, но, думаю, с более глубоким проникновением BIM и этот вопрос будет снят.
Покупатели всё больше ценят своё время. Также застройщикам выгодны средства, заложенные в ДДУ. Поэтому формируется тренд не только на готовую отделку, но также на полностью обустроенные квартиры. Сначала ПИК, а теперь «Самолёт» и другие застройщики предлагают своим клиентам готовую меблировку. Это хороший тренд, который лаконично дополнит будущий стандарт продажи квартир.
Разумные сроки
Клиенты зачастую считают, что наличие отделки не должно сказываться на сроке выдачи ключей: если квартиры без white box в ЖК сдаются до 31 декабря, то и с чистовой отделкой они должны быть готовы в эти же сроки.
Однако девелопер при наличии отделки заложит дополнительное время на реализацию. В личной встрече директор по стройке одной из компаний при обсуждении внедрения бизнес-отделки в ЖК называет своим коллегам заградительные сроки — плюс один год. Это уже критично.
На мой взгляд, разумный срок на типовую отделку — плюс 3 месяца от начала этапа shell and core. Всё, что больше, скорее всего, не впишется в финансовую модель девелопера. Однако выше я уже сказал о том, что три месяца — это очень короткий срок для того, чтобы уложить в реализацию все идеи и пожелания. Для тех, кто занимается разработкой отделки, важно подыскать производителей и дизайнеров, которые смогут работать оперативно и грамотно взаимодействовать друг с другом. Важно, чтобы среди смежников отсутствовало губительное равнодушие. Они должны дополнять друг друга и воспринимать задачи как общие.
Прозрачность
Важным трендом остается прозрачность предложения. Клиент должен иметь представление о том, что в итоге он получит.
Говоря о чистовой отделке, застройщики очень редко предоставляют исчерпывающую информацию. Бывает, что девелопер закладывает в проект планировочное решение, а в итоге инженерия с ним не совпадает. Один из застройщиков получил немало претензий, разместив на сайте планировки со стиральными машинами, а разместить инженерию в этих точках забыл: выводы под машинку было невозможно сделать.
У нас был случай, когда мы в рамках договора подряда должны были сделать ванны в каждой квартире, а на рендерах застройщика клиенты видели душевую кабину. Встречались даже случаи, когда были изменены назначения комнат: кухню поменяли с комнатой, санузел — с гардеробом. Или же сделали два раздельных балкона вместо одной большой лоджии.
У клиента должно быть четкое понимание, какой класс отделочных материалов использует девелопер. Необязательно указывать точные артикулы, вполне достаточно формулировок с техническими характеристиками.
Буклет отделки ЖК Селигер Сити
В противном случае может сложиться ситуация, при которой класс отделочных материалов и технические решения не соответствуют классу жилья. Клиенты хоть и не разбираются в нюансах и конкретных стандартах, но очень четко чувствуют разницу. В бизнес-классе используются качественные материалы известных марок, либо отечественных ремесленных мастерских. Класс материалов должен быть высоким. Если возьмем пол, то это будет либо очень хороший ламинат 33 класса, либо инженерная доска, либо паркет.
Также важно обращать внимание на визуализации. Покупатели могут неверно истолковать мебель и декор, которые видят на рендерах: не всегда они входят в стоимость жилья. Чтобы избежать разночтений можно предлагать клиентам два варианта. На этих визуализациях все понятно: вот ваша красивая квартира по версии дизайнеров, а вот она в ожидании креатива своих новых владельцев. Фактически, это новый стандарт предоставления информации: прописывать все, что входит в стоимость чистовой отделки.
Визуализация чистовой отделки с и без мебели и декора.
Резюме
Общий тренд однозначен: чистовая отделка для клиентов становится больше, чем просто галочкой на сайте напротив фильтра «с отделкой» или «без». Отделка должна закрывать истинную потребность клиента, радовать его и создавать положительные эмоции от приобретения жилья. Только в этом случае она станет УТП и будет выгодно отличать от конкурентов.
