Добавлю, что этот перечень сформирован на основе наших кейсов, множества аудитов отделов продаж и маркетинга, которые провели сотрудники нашей компании в самых разных городах России. Можно сказать, что такие ошибки универсальны, но при этом недооценены. И еще: мы не будем сегодня говорить о самом продукте (об этом – в другой раз), сегодня в центре внимания – продажи и маркетинг. Некоторые моменты мы уже освещали в нашем блоге – так что вы сможете добавить интересующие вас статьи в закладки.
Мы порой поверить не можем, но в то время как космические корабли бороздят просторы галактики некоторые застройщики до сих пор делают это:
#1 Совсем не имеют сайта (и такое бывает), сайт плохой, устаревший или просто лендинг. Удивительно, но подавляющая часть застройщиков не использует на сайтах инструменты, способствующие повышению конверсии «посещение – звонок/заявка». Зачастую отсутствует важная информация – планировки квартир, их стоимость, информацию о способах покупки и так далее. У нас в блоге выходило много материалов о том, каким должен быть современный продающий сайт продвинутого застройщика. Например, об этом можно почитать здесь.
#2 Не участвуют ни в каких отраслевых мероприятиях (выставки, ярмарки) и не проводят их. Здесь мы говорим, во-первых, о мероприятиях как B2C, где всегда можно найти новых клиентов, заявить о своем проекте, рассказать об интересных предложениях, так и о конференциях B2B, которые помогают узнать, что происходит на рынке, получить новый опыт, узнать об актуальных инструментах продаж. Один из ближайших форумов – PROESTATE, в рамках которого состоится и наша практическая конференция «Маркетинг за МКАДом».
Кадры с конференции для девелоперов «Продажи на максимуме»
#3 Не продумывают программы лояльности для клиентов или предоставляют скидки только при обращении покупателя. Программы лояльности, акции, скидки, спецпредложения – это самые распространенные маркетинговые инструменты, не пользоваться ими – все равно что вместо ручек и карандашей писать постоянно пером и чернилами: результата вы, может и добьетесь, но сколько времени уйдет, не говоря уже о кляксах, порванных тетрадях и неровном почерке. А если нужны идеи для убойных акций – читайте о них в нашем блоге.
#4 Не «запариваются» насчет мотивации сотрудников отдела продаж. Бывает, что мотивация непрозрачна, непонятна ни самим сотрудникам, ни руководителям, и, естественно, не работает. Еще один провал — считать, что «только деньги правят миром» и не использовать инструменты нематериальной мотивации. Хотите пример успешной системы нематериальной мотивации? Он прямо тут.
#5 «Хоронят» холодные лиды, отрабатывая только горячие. Тут стоит сказать, что с вообще многие из клиентов застройщиками бывают незаслуженно забыты. Например, зачастую никакой работы не ведется с клиентами-«ждунами» (о них можно почитать здесь), не прорабатываются «старые» клиенты, а ведь они тоже со временем могут превратиться в новых, если их правильно «воспитывать» — смотрите об этом видео:
#6 Не имеют CRM или не используют все ее возможности. Вы не поверите, но в нашей практике до сих пор встречаются застройщики, которые ведут всю отчетность в Exel или вообще в тетрадке. Мы в XXI веке живем или где?! CRM – это не просто удобно, это повышает эффективность в разы. А ведь есть еще IP-телефония, которая тоже интегрируется в CRM, управленческий учет и так далее. Именно поэтому на наши конференции мы и приглашаем специалистов по этому профилю – почитайте о них в наших репортажах с конференций.
#7 Не работают с агентствами недвижимости. Серьезно, как можно просто взять и отказаться от одного из эффективных (если грамотно построить работу с ним) каналов продаж? Сегодня существует несколько моделей взаимодействия, просто выберите тот, что вам подходит. Мы писали о них в этой статье.
#8 Не используют колл-трекинг (отслеживание звонков). Просто интересно, каким образом эти застройщики определяют, например, эффективность рекламной кампании? Скорее всего, никак. В такой ситуации все попытки наладить продуктивную работу будут напоминать поиск черной кошки в темной комнате. Система колл-трекинга – это must have современного застройщика. Про нее мы, кстати, еще ни разу не писали в блоге, но, судя по тому, как ее частенько игнорируют, пора.
#9 Не вступают в коммуникацию с клиентом в соцсетях; не отрабатывают негатив. Если вы не собираетесь взаимодействовать со своими потенциальными или реальными клиентами в соцсетях – просто не заводите аккаунты, толку от них будет ноль, а иногда такая «молчанка» вообще может навредить. Мы много раз писали про соцсети в нашем блоге, можете ознакомиться, например, с этим постом или с такой статьей о мессенджерах.
#10 Обсуждают рационализаторские или креативные предложения месяцами, пока они станут неактуальными или конкуренты уже реализуют идеи. Время – деньги, и оно работает против нас. Принимать решения и внедрять их как можно быстрее – это не рекомендация, а правило, без которого сегодня не выжить. Помните знаменитую фразу из «Алисы в Зазеркалье»? Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее! А может, наперегонки?
