Федеральная конференция «Продажи на максимуме» прошла 5 июня в Краснодаре, собрав на одной площадке девелоперов из Волгограда, Ростова, Анапы, Сочи, Симферополя, Перми, Таганрога, Кисловодска и Краснодара. Всего мероприятие посетило более 170 участников.
По традиции первым докладом конференции стало выступление Сергея Разуваева, директора компании «Маркетинг-Консультант» (Тюмень). Он рассказал об инструментах и алгоритмах, с помощью которых девелопер, опираясь на внутренние ресурсы, может поднять себя на качественно новый уровень, прирастить свою долю на рынке и сформировать добавленную стоимость. Это настоящая «дорожная карта» для системного девелопера, сформированная на большом практическом опыте и неоднократно реализованная в разных регионах, путь от простой продажи квадратных метров к проектам, которые формируют среду.
Тему формирования среды продолжил Тимур Абдуллаев,(«Школа главного архитектора», Екатеринбург), который поделился своим видением развития городских территорий. Городская среда должна быть разделена на общие (скверы, аллеи, площади) и частные пространства (двор, детские площадки), и их нужно сбалансировать. Спикер также рассказал о принципах, которым должны соответствовать жилые кварталы, среди них – многофункциональность, наличие акцентных объектов, выполняющих навигационные функции, оптимальное соотношение высоты зданий к размеру дворовой территории, шаговая доступность первых этажей, сквозные подъезды и многое другое.
По принципу «от общего к частному» была сформирована и вся программа конференции: во второй ее части спикеры представили доклады о конкретных инструментах маркетинга и продаж.
Диана Жданова, руководитель дизайн-студии компании «Маркетинг-Консультант», рассказала о стандартах оформления строительной площадки: принципах организации демоофисов, демоэтажей и демоквартир, оформлении экстерьера строительной площадки... Применив эти стандарты на практике, девелоперы могут убедиться: стройка сама по себе может продавать. Кстати, «Маркетинг-Консультант» скоро выпустит очередную книгу, которая как раз и раскроет все нюансы оформления продающей стройки.
Олег Кельник, директор компании Planoplan и гендиректор агентства Kelnik (Санкт-Петербург) развенчал мифы о том, что VR - это дорого, неинтересно клиентам и не влияет на продажи. Он описал различные варианты внедрения 3D-графики и VR-технологии в систему продаж в девелопменте, и привел доказательства того, что даже наличие 3D-плана по сравнению с обычным двухмерным планом квартиры на сайте застройщика увеличивает глубину просмотров, повышает количество заявок на квартиру и звонков в отдел продаж.
Дмитрий Севостьянов, директор компании «Ремарк» (Тюмень), ответил на вопрос «Зачем на самом деле нужна CRM?» Так, благодаря этой технологии можно отследить и проработать потерянных и забытых клиентов, вернуть «проигранных» и реанимировать «зависших». Не говоря уже о том, что правильная CRM поддерживает элементарную «гигиену продаж»!
Еще один «технический» доклад представила Оксана Дунина, управляющий партнер Profitbase (Москва). Она поделилась кейсами по построению IT-экосистемы маркетинга и продаж и эффективными инструментами взаимодействия с потенциальным покупателем, которые помогают обратить его внимание на девелоперский проект и убедить совершить сделку. Автоматизация от базового уровня до уровня «Бог» – и вот уже цикл сделки может сократиться на 35%, а сотрудники - перейти на решение стратегических задач.
Об обучающей функции маркетинга говорила в своем выступлении Анна Печеркина, бизнес-тренер из Екатеринбурга. «Нужно научить клиенты хотеть, понимать и выявлять свои потребности», - подчеркнула Анна Печеркина. Задача девелопера – выявить сценарии жизни клиента, помочь ему сделать выбор, ведь выбор вводит клиента в состояние стресса. Причем помощь нужна не только в подборе жилья, но и в других решениях: поэтому так важно рассказывать (например, на сайте застройщика) о школах поблизости, размещать отзывы о них и даже организовывать реальные и виртуальные экскурсии. Спикер посоветовала также проводить различные обучающие мероприятия: семинары по семейной бухгалтерии, школу ипотеки и так далее. Кроме того, необходимо общаться и с новоселами, получая от них обратную связь, выясняя, чем интересуются и занимаются ваши клиенты.
Добавим, что конференция была приурочена к открытию регионального представительства компании «Маркетинг-Консультант» в Краснодаре. Торжественный момент открытия состоялся во время коктейль-сессии, где участники общаются друг с другом в неформальной обстановке и могут задать спикерам все интересующие их вопросы.
Полный фотоотчет с мероприятия доступен по ссылке.
