Дайджест марафона GMK — Неделя 2

digital и воронка продаж
Автор статьи
Руководитель Центра коммуникаций GMK, Партнёр
Дайджест  марафона GMK — Неделя 2
Продолжаем мобилизацию отделов маркетинга и продаж на GMK Marathon «Обнуляем кризис»! Эта неделя посвящена digital-инструментам. 


Правила группы

Рекомендуем сразу же выключить уведомления: участников очень много и постоянные сообщения могут мешать.

1. Для вопросов и ответов по теме будет отведено определенное время, пожалуйста, не засоряйте ими чат в другие часы.

2. Мы не приветствуем мемы и флуд (болтовню не по теме), это рабочая группа для исключительно профессионального общения.

3. Если есть вопрос по механике проведения марафона, пишите в личные сообщения кураторам проекта – это Анна Печеркина⁩ и Виктория Белявская⁩.

4. Боевые новости постить не нужно. Мы не приветствуем панику и рассуждения о ситуации в стране и мире. Мыслим трезво, адаптируемся к новым условиям.

Каждый рабочий день мы отвечаем на ваши вопросы, публикуем полезный контент и помогаем вам разобраться в текущей ситуации.

В группе будет появляться от 4 до 7 сообщений в день, но мы выделим специальное время для того, чтобы вы могли задать свои вопросы кураторам, приглашенным экспертам и самим участникам. В остальное время рекомендуем не спамить приветами и отключить уведомления.

Кстати, кто еще не подписался на наш блог — https://gmk.ru/blog/ и Инстаграм — https://www.instagram.com/gmk_ru (Все «пасхалочки» там). Это одно из главных условий участия в марафоне.

Наш марафон бесплатный, но поскольку вы уже в деле – поделитесь тем, что вы с нами в это нелёгкое время и не тратите его впустую. Расскажите в своих социальных сетях о том, что принимаете участие в марафоне с тегом #gmkmarathon и gmk_ru, поставьте одну из картинок с текстом «Я участвую в GMK Marathon».


День 1

Проходим важный тест

Вы оценивали как изменился трафика на сайте? Мы видим, что количество звонков просело сильнее (50-70%), чем трафик (0-15%). Однако это не значит, что посетители стали менее целевыми: сценарий и потребность покупателя поменялись, звонить прямо сейчас у них нет необходимости.

Впереди месяц карантина, давайте не терять этот трафик, нам нужны другие метрики для оценки! Например:

  • базовые глубины просмотра сайта;
  • кол-во просмотренных и добавленных в избранное квартир;
  • интенсивность использования инструментов подбора и расчета;
  • просмотр целевых контентных страниц.

Что важно прямо сейчас — скорректировать рекламную стратегию: ретаргетинг и прогрев.

На следующей неделе готовим для вас новый материал по этой и другим темам, но для начала заполните важный опрос — https://docs.google.com/forms/d/1Dkvo_oscgmpzdUlIKuh8Q4YzsggdQX1E_YVNwZIzO8Q

GMKDigital – цифровая платформа маркетинга и продаж девелопера по подписке 

От первого лица

Мы понимаем, как важно в это время видеть реакцию первых руководителей, мы многим нашим клиентам советуем выходить «из тени». Ряд застройщиков выпустили обращения к клиентам от первых лиц, топ-менеджеров компании. Кто-то разместил эти сообщения в социальных сетях, кто-то — отправил на почту. Мы сделали подборку этих сообщений. Скриншот 06-04-2020 13_58_25

Скачать Обращения первых лиц

Поможем настроить эффективную и системную работу отдела маркетинга


Специальные предложения для участников марафона

Сделка.рф

  • Закажи консультацию от эксперта Сделка.РФ: как экстренно перевести в онлайн оформление сделки.
  • Получи приоритет по скорости подключения: запустим процесс за 3 раб. дня (с момента подписания договоров).

Как получить бонус?

Чтобы воспользоваться спецпредложением, введите промокод Marafon в форме регистрации на сайте сделка.рф.

SmartDeal

Компания SmartDeal предоставляет скидку 15% участникам марафона на первые три месяца использования.

Как получить бонус?

Ввести промокод gmkdigital в форме обратной связи https://smartdeal.pro/application. После этого с представителем застройщика оперативно свяжется менеджер SmartDeal.

Profitbase

Profitbase предоставляет специальные условия на новые сервисы:

— Электронное бронирование: Личный кабинет для клиентов застройщика, который позволяет заключать договор бронирования и проводить оплату бронирования квартиры онлайн (или внесения оплаты за «заморозку» цены на квартиру). Бесплатно.

— Электронная регистрация сделок: регистрация в Росреестре — 800 руб. за сделку Выпуск ЭЦП — 500 руб. Дистанционный выпуск ЭЦП с доставкой курьером — 1500 руб.

Как получить бонус?

Зарегистрироваться на сайте profitbase.ru и cообщить отделу продаж промокод gmkdigital.

Подробнее об этих и других спецпредложениях — здесь.


День 2

Запись вебинара «Онлайн-продажи недвижимости»

В начале второй недели марафона GMK (и второй недели самоизоляции) мы обсудили, как идет процесс стремительной цифровизации сделок в девелопменте с экспертами, представляющими компании, оказавшиеся на передовой онлайн-трансформации.

Модератор беседы — Анна  Печеркина, бизнес-тренер GMK

Участники вебинара:

  • Александр Попов, директор по работе с партнерами дивизиона «ДомКлик»
  • Алексей Макаров, СЕО компании SmartDeal
  • Борис Лепинских, основатель Сделка.рф

Текстовую запись вебинара можно почитать в нашем блоге. Видео опубликовано на нашем YouTube-канале:

Продажи онлайн. Часть 1: от звонка до брони

В текущей ситуации особенно актуальным становится онлайн-трафик – лиды с сайта, из мессенджеров, digital-реклама. Мы опросили участников GMK Marathon, чтобы выяснить, как изменился трафик и бюджет на digital, вводятся ли корректировки в работу с сайтами и мессенджерами и т. д. Пройти опрос можно по ссылке. Мы также составили ряд рекомендаций, которые помогут оценить, скорректировать и, главное, не потерять (а может, и увеличить) digital-трафик.

Читайте в нашем блоге.

Результаты опроса застройщиков

Интересные результаты опроса девелоперов «Влияние пандемии коронавируса
на деятельность застройщиков жилья»
, подготовленные НОЗА и НОСТРОЙ. Анкеты заполнили 220 участников и 57 регионов.

Скачать опрос Коронавирус_опрос НОСТРОЙ и НОЗА 03.04

Анонсы вебинаров на 8 апреля, среда

1.

С 10:45 до 16:00 по московскому времени — конференция по интернет-маркетингу «Etarget. Недвижимость»

Организатор: «Ашманов и партнеры».

Участие бесплатное, предварительная регистрация.

Обратите внимание:

С 12:30 до 13:00 запланировано выступление директора по маркетингу «НДВ-Супермаркет недвижимости» Елены Рыбкиной «Онлайн-продажи на рынке недвижимости: маркетинговых ход или реальность цифрового мира»

С 14:00 до 16:00 — дискуссионная панель с участием Елены Рыбкиной, Михаила Посредникова (коммерческий директор ЦИАН), Дениса Шубенка (исполнительный директор «Ашманов и партнеры») и Александра Дужникова (A3F Group, Move.ru и Marketcall).

Мы рекомендуем конференцию в первую очередь директорам по маркетингу, руководителям отделов маркетинга, маркетологам.

Ссылка на конференцию: https://www.ashmanov.com/education/conference/etarget-nedvizhimost-2020/

2.

В 13:00 по московскому времени консалтинговое агентство GMK проводит специально для участников Марафона GMK практический вебинар «Онлайн-бронирование: цифровые возможности и технологии работы с клиентами»

В вебинаре примут участие:

  • Оксана Дунина, Николай Адеев (Profitbase)
  • Анна Печёркина, Анна Шишкина (GMK).

В первой части вебинара команда Profitbase представит инструменты для онлайн-бронирования и оплаты броней, интегрируемые в цифровую экосистему застройщика и расскажет о том, что сейчас делают команды банков, чтобы как можно быстрее обеспечить полную бесшовность всех этапов сделки.

Во второй части вебинара Анна Печёркина и Анна Шишкина проведут мозговой штурм о том, как отрабатывать возражения клиентов, связанные с онлайн-взаимодействием застройщиков. Как убедить клиентов, что онлайн-покупка недвижимости — это не страшно и разумно в текущей ситуации.

По итогам вебинара мы подготовим методичку для ваших менеджеров — как справляться с возражениями.

Мы рекомендуем вебинар коммерческим директорам, руководителям отделов продаж.

Ссылка для входа в вебинар: https://pruffme.com/landing/u1426207/tmp1586235956

3.

В 14:00 по московскому времени Сделка.рф проводит вебинар «Тотальная цифровизация застройщика: как развивать продажи и клиентский сервис в новом онлайн-мире».

Спикеры расскажут:

  • Как проводить все этапы сделки онлайн бесшовно в одном окне: получение ипотеки, открытие аккредитива, открытие счета эскроу, регистрация договора в Росреестре.
  • Как настроить сквозную аналитику и единый дашборд для управления маркетингом и продажами, чтобы по одной кнопке выгружать отчет по лидам и продажам в любом разрезе.
  • Как построить онлайн-коммуникации с покупателями: мессенджеры, чат-боты, КВИЗы и другие новые инструменты.

Участие бесплатное, ссылка для регистрации: http://bit.ly/3dNSbZq

Мы рекомендуем вебинар генеральным и коммерческим директорам, а так же тем, кто в компаниях отвечает за «цифровой разворот».


День 3

Инста-коронавирус-грам: что застройщики публикуют в соцсетях

Дизайн без названия (11)

На прошлой неделе мы изучили инстаграм-аккаунты девелоперских компаний, включая тех, с которыми работаем и мы. Задача была проверить, как застройщики реагируют на повестку. Затем предложили вам оценить эти коммуникации, тем более, что у кого-то есть первые результаты и продажи не встали в том числе и благодаря быстрой рекции в SMM.

Итак, что получилось — читайте здесь.

Приглашаем на «Совет РОПов»

live, копия (9)

15 апреля мы проведем  «Совет РОПов», чтобы  вооружить руководителей отделов продаж инструментами, которые позволят удержать под контролем ситуацию в период кризиса. Мероприятие пройдет онлайн, на вебинарной площадке.

  • 1 часть: 2-часовая обучающая сессия от ведущего бизнес-тренера России в сфере девелопмента Анны Печёркиной и управленца-практика, партнера агентства GMK Анны Шишкиной.
  • 2 часть: разбор вопросов РОПов и  реальных кейсов. Мы планируем уложиться в 2 часа, но готовы работать в эфире «до последнего вопроса».

Участие в «Совете РОПов» платное.

За детальным коммерческим предложением обращаться по телефону 8800 350 61 97.

РОП с человеческим лицом

Скриншот 02-04-2020 09_05_58

В кризис велик соблазн перевести отдел продаж на военное положение. Менеджеры часто оказываются под двойным давлением: с одной стороны много сложных запросов от клиентов, с другой стороны — много новых задач от руководителей. Одни хотят, чтобы их выслушали и успокоили, вторые — чтобы их распоряжения выполнялись быстро и беспрекословно. И общим фоном — ощущение приближающейся катастрофы и панические настроения. Все это грозит отделу продаж массовым выгоранием и падением работоспособности.

РАССКАЗЫВАЕМ, КАК В ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА ПОДДЕРЖИВАТЬ БОЕВОЙ ДУХ И ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ В КОМАНДЕ. СЧАСТЛИВЫЕ ЛЮДИ РАБОТАЮТ ЛУЧШЕ!

Скачать методичку РОП с человеческим лицом

Вебинар  «Онлайн-бронирование: цифровые возможности и технологии работы с клиентами»

В сегодняшнем вебинаре приняли участие:

— Оксана Дунина, Николай Адеев (Profitbase)

— Анна Печёркина, Анна Шишкина (GMK).

В первой части вебинара команда Profitbase представила инструменты для осуществления онлайн-бронирования, интегрируемые в цифровую экосистему девелопера. А во второй части мы провели онлайн мозговой штурм «Как работать с возражениями клиентов, отказывающихся от онлайн-выбора квартиры».

Конспект первой части вебинара можно почитать по ссылке.

Презентацию Profitbase можно посмотреть и скачать здесь: Презентация Адеев Н — Дунина О Profitbase

Текстовая запись второй части и видеозапись будут доступны участникам марафона завтра.

Анонсы вебинаров на 9 апреля, четверг

Обнуляем кризис! (3)

1.

В 12:00 по московскому времени GMK проведет вебинар «Работа с лидами в условиях самоизоляции: генерируем, обрабатываем, не теряем»

Пожалуй, чаще, чем вопросы об онлайн-бронировании и онлайн-оформлении сделок, в нашем чате звучат вопросы о входящем потоке. Что с лидами? Спрашиваете вы друг друга. И, к сожалению, пока большинство ответов — о снижении количества входящих обращений клиентов.

Именно поэтому в четверг в 12:00 по московскому времени мы проводим для участников Марафона GMK вебинар с директором агентства «Ремарк» и основателем цифровой платформы для маркетинга и продаж девелопера gmkdigital.ru Дмитрием Севостьяновым «Работа с лидами в условиях самоизоляции: генерируем, обрабатываем, не теряем».

Мы рекомендуем вебинар коммерческим директорам, руководителям отделов продаж, директорам по маркетингу, руководителям отделов маркетинга и маркетологам.

Ссылка для входа в вебинар: https://pruffme.com/landing/u1426207/tmp1586311460

А сразу после вебинара о генерации лидов мы рекомендуем вам переключиться на вебинар наших партнеров:

2.

В 14:00 по московскому времени компания Profitbase проводит вебинар «Антикризисный планинг»

Изменения последних недель заставили компании полностью перейти на удаленный режим работы. На вебинаре выступят эксперты, которые расскажут о переходе в онлайн каждого этапа сделки. Гайды и рекомендации полученные на вебинаре, помогут быстро вам запустить изменения в компании и максимально оцифровать продажи уже в ближайшие дни.

* Виктория Григорьева, генеральный директор БЕСТ Новострой — лидера по продаже новостроек в Москве и области, расскажет о организации online консультаций и показов недвижимости 24/7.

* Оксана Дунина, управляющий партнер Profitbase расскажет о том, как за 2 дня запустить online-бронирование и получение авансов за бронь. Все хотят “какуПИКа” — теперь это доступно для любого девелопера.

* Генеральный директор компании Trace IT — Глеб Цыганков расскажет об быстром переезде и организации колл-центров online, а также самыми устойчивыми схемами организации ЦК.

* Андрей Баланов из Trace IT поделится лучшими практиками по контролю работы удаленных сотрудников.

* Максим Марков, Директор по управлению проектами и инвестициями в ГК «ЁЛКА девелопмент» — расскажет как компания работает с открытием эскроу счетов с жителями любых регионов России и СНГ в период всемирного карантина.

* Николай Адеев — CEO Abanking и со-основатель Profitbase, продолжит тему по работе с электронной регистрацией. Как разрешить ограничения в бизнес процессах, мешающие полностью перевести процесс электронной регистрации в online: выдача ЭЦП для клиентов на примере банковской отрасли.

Ссылка для входа на мероприятие: https://profitbase.ru/live/online-sales


День 4

Вебинар «Работа с лидами в условиях самоизоляции: генерируем, обрабатываем, не теряем»

Продолжаем разбирать онлайн продажи. Прошло несколько вебинаров по теме онлайн-оформления сделки, краткое резюме: уже сейчас есть готовые решения доступные любому девелоперу, а большинство ограничений так или иначе зависят от банков и гос. структур. Онлайн-оформление сделки — очень важное прямо сейчас, но кратковременно преимущество.

Сегодня обсудили часть задач онлайн-продаж, решение которых нельзя просто «купить» — это лидогенерация и работа с лидами:

  • Как получить больше лидов, какие каналы для этого использовать.
  • Отдел продаж на удаленке, подводные камни CRM.
  • Забытые лиды, пропущенные звонки, как видеть и контролировать.
  • Работа с холодными лидами и программа подогрева.

Ссылки, которыми делился Дмитрий Севостьянов:

Если с CRM проблемы:
Запись вебинара CRM для РОП — https://www.youtube.com/watch?v=WHYqGGhOyqI  
Запись вебинара Битрикс24 для девелопера https://www.youtube.com/watch?v=70wIY1TV_S4

Если используете Битрикс24 и не хватает контроля — edward.app — бот-помощник

Пример матрицы контента для программы подогрева
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1LPq1dyFb199iGJgDuwsC_OJfPYULlZlvQh0APrFQSS8/edit#gid=0

Отчет  «Пульс продаж девелопера (и наше спецпредложение по нему — пишите Дмитрию, если актуально или есть вопросы,  )
https://gmk.ru/blog/2020/03/24/puls-prodazh-developera/
https://datastudio.google.com/u/0/reporting/39181794-6597-4041-be67-b216dc4bf76a/page/fjMJB

Ссылки, которыми делился Василий Косарев:

Ссылки на креативы на карантине:
https://clck.ru/MtKLX
https://clck.ru/MtKNf
https://clck.ru/MtKPi
https://clck.ru/MtKQT
https://clck.ru/MtKR2
https://clck.ru/MtKRx

Методичка по получению и обработке лидов: http://laykasmm.ru/metodichka

Запись вебинара будет доступна участникам марафона завтра.

Мы запустили новое направление GMKDigital — ваша цифровая команда по подписке, все что нужно для онлайн-продаж: от рекламы до CRM и сайтов. Оставляйте заявки на консультацию на сайте gmkdigital.ru

Демоквартиры: дискуссия в группе

Сегодня в группе марафона участники подняли острые вопросы о демоквартирах: продавать ли их и по какой цене, насколько выгодны вложения в такие квартиры,  какие решения могут повысить конверсию и так далее. Вот выдержки из дискуссии — если вы ее пропустили.

Скриншот 09-04-2020 15_57_21

Почитать дискуссию: Демоквартиры_ обсуждение

Кстати, в нашей книге «Стройка, которая продает» есть отличные примеры проектов, над которыми работали мы или наши партнеры. Можно скачать и посмотреть главу из книги: Stroika_kotoraya_prodaet_DEMO

Обнуляем кризис! Заставка на YouTube

Купить книгу на сайте издательства в электронном или печатном виде можно на сайте издательства.

Вопросы по созданию демоквартиры вашей мечты можно задать Диане Ждановой, руководителю Центра дизайна GMK, оставьте заявку на странице Центра.

Продажи онлайн: как работать с возражениями?

Вчера мы провели 2-серийный вебинар об онлайн-продажах. Во второй части нашей встречи речь шла о том, как бороться с возражениями клиентов, опасающихся покупать недвижимость в условиях самоизоляции.
Для решения этой проблемы нужны комплексные меры. Дело не только в том, что будут говорить менеджеры и будут ли на них при этом надеты перчатки и маски. На снижение уровня тревожности клиентов должны работать все каналы коммуникации девелопера.

Читайте основные тезисы нашего разговора в блоге GMK: https://gmk.ru/blog/2018/04/09/vozrazheniya/

Запись вебинара доступна на нашем YouTube-канале:


День 5

Екатеринбургские девелоперы: «Всё будет хорошо»

Дизайн без названия (20)

Сегодня начнем день с обзора о том, как обстоят дела в Екатеринбурге. Девелоперы Уральской столицы рассказали на недавнем мероприятии (онлайн, конечно), как сейчас обстоят дела на рынке первичной недвижимости, о режиме работы офисов продаж, об изменениях в маркетинге и о том, чего ждать и чего не ждать покупателям в ближайшие месяцы — читайте в новой статье в блоге.

Дальше продолжим рассказывать о ситуации в отрасли других регионах — на очереди Краснодар.

Если есть минутка, вот парочка интересных кейсов от GMK с девелоперами Еката:

«Рефреш бренда» для группы компаний TEN
«Атомстройкомплекс»: новая стратегия позиционирования

Работа с лидами в условиях самоизоляции: генерируем, обрабатываем, не теряем

Пока запись вчерашнего вебинара готовится, мы собрали все ключевые мысли и полезные ссылки и опубликовали здесь.

А какие новые инструменты генерации и подогрева лидов вы начали использовать в период самоизоляции? Какие результаты уже успели получить по новым инструментам? От каких инструментов решили отказаться? Пишите в чате!

Кейс: система исходящих звонков

В нашей методичке «Операция “Активация”» мы советовали вам запустить работу по исходящим звонкам: звонить собственным клиентам, что накопились в CRM, риелторам и собственникам, продающим квартиры.

На одном из вебинаров получили обратную связь: «Мы решили пока не обзванивать холодные лиды! Был опыт: стали звонить в период самоизоляции – было только раздражение!»

А буквально вчера нам позвонил менеджер из новосибирской компании «Стрижи» и сказал следующее: «Мы актуализируем базу наших потенциальных клиентов. В 2018 году вы сказали, что пока откладываете переезд и покупку на 2 года. Подскажите, вы уже вернулись к вопросу покупки квартиры? Сейчас много интересных и выгодных предложений».

Поэтому мы решили обратиться к руководителю отдела продаж проекта «Территория жизни» г. Пенза Оксане Марковой. Оксана настроила систему исходящих звонков своих менеджеров, и сама тоже участвует в этих обзвонах. Мы попросили ее прокомментировать их опыт и результаты. Полезного просмотра!

Продажи онлайн: отвечаем на вопросы участников

В рамках GMK Marathon мы провели вебинар об онлайн-продажах, посмотреть запись можно на нашем YouTube-канале. От участников марафона нам поступило много вопросов об организации работы отдела продаж, — Анна Шишкина, руководитель Центра управления продажами GMK, отвечает на те, что не вошли в основной вебинар.
Для тех, кто любит читать, конспект вопросов и ответов – здесь.

Посмотреть видеоверсию ответов можно на нашем YouTube-канале:

Анна Шишкина: «Я готова ответить и на другие вопросы. Поэтому сегодня в чате собираю вопросы, а в понедельник запишу вам видеоответы. Остаюсь на связи. Больших вам продаж и будьте здоровы!»

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.