8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог

Продажи онлайн. Часть 1: от звонка до брони

Дмитрий Севостьянов
Автор статьи
Дмитрий Севостьянов Дмитрий Севостьянов директор агентства «Ремарк», специализируется на внедрении CRM в сфере недвижимости
директор агентства «Ремарк», специализируется на внедрении CRM в сфере недвижимости
KAZACHSTAN (5)
В текущей ситуации особенно актуальным становится онлайн-трафик – лиды с сайта, из мессенджеров, digital-реклама. Мы опросили участников GMK Marathon, чтобы выяснить, как изменился трафик и бюджет на digital, вводятся ли корректировки в работу с сайтами и мессенджерами и т. д. Пройти опрос можно по ссылке. Мы также составили ряд рекомендаций, которые помогут оценить, скорректировать и, главное, не потерять (а может, и увеличить) digital-трафик.

Результаты опроса

Трафик уменьшился практически у всех девелоперов: не критично (до 15%) у 33% участников опроса, значительно (до 50%) у 42%. В этой ситуации только 5% решили ничего не делать, остальные предпринимают попытки увеличить количество лидов и только у 34% это получается.

16% девелоперов сократили бюджет на digital, примерно поровну распределились те, кто оставил без изменения, и те, кто увеличил бюджет, 44% и 40%. При этом полноценно используют сквозную аналитику только 34%, остальные либо не используют, либо не считают данные достаточно точными.

Только 25% считают, что на их сайте есть все, о чем рассказывают менеджеры во время личной встречи с клиентом.

У 52% опрошенных статусы и цены на сайте не обновляются автоматически, а у 30% нет полноценного каталога, присутствуют только типовые планировки.

Половина опрошенных используют в рекламе комбинацию из сайта ЖК и лендинга, остальные ограничиваются основным сайтом ЖК.

С онлайн-консультантами и мессенджерами все в порядке только у 46% девелоперов, а 9% в принципе не планируют их использовать.

Что делать?


Перераспределить бюджет на диджитал

Контекстно-медийные сети

Количество прямых запросов снизилось, пользователи переключились на чтение новостей и просмотр видео. Рекомендуем перераспределить бюджет на КМС, чтобы потенциальные клиенты смогли увидеть ваши объявления на одном из регулярно посещаемых сайтов. Конечно, только если этот сайт размещает у себя рекламу, а таких сайтов много, например сайт Медузы.

Ретаргетинг

Сформируйте аудиторию для ретаргетинга из теплых лидов с помощью выгрузки данных из CRM, используйте аудиторию целевых посетителей сайта. Перераспределите бюджеты на ретаргетинг и используйте объявления не только для рекламы, но и для коммуникации с аудиторией — сообщайте о важных новостях, изменениях режима работы офисов продаж, стройки и т. д.

YouTube

Чтобы начать показывать рекламу в роликах на YouTube, не обязательно снимать рекламное видео. Доступны привычные контекстно-медийные форматы.

Другие плейсменты

Используйте нестандартные места размещения: объявления в Viber, в почте Gmail или Яндекс, реклама на Яндекс.Картах и т. д. Эти плейсметны часто игнорируются из-за недостаточной эффективности. В домашней обстановке клиенту гораздо проще отвлечься, увидев рекламу в почте.

Аудиореклама

Протестируйте рекламу в музыкальных сервисах, например, на Яндекс.Музыке,- она может дать большой охват и хорошую измеримость.

Реклама в местных СМИ

У региональных СМИ вырос трафик, пользователи регулярно читают ленту новостей. Этот канал и раньше показывал хорошие результаты, особенно если подобран удачный контент. Пример хорошей интеграции — по ссылке.

Рассылки в мессенджерах

WhatsApp — безоговорочный лидер по частоте использования, и при этом у него больше всего ограничений. Но уже сейчас доступны официальные рассылки и функция писать первым без риска блокировки аккаунта.

SMS-рассылки от провайдеров

Операторы мобильной связи предоставляют сервисы рассылки по базе пользователей, которые заходили на указанные вами сайты (например, сайт ваших конкурентов).

 

Доработать сайт

Уведомление на главной

Часть пользователей будет заходить на сайт, чтобы посмотреть, есть ли важные анонсы или уточнить режим работы офиса продаж. Выводите ключевую инфомрацию на всплывающем блоке, наподобие уведомления о cookie.

Единая страница про онлайн-сервисы

Соберите на одной странице всю информацию об онлайн-сервисах: 3D-туры, видеопрезентации, бронирование и т. д. Если есть записанные видео, не уводите пользователя на YouTube, встраивайте видео на страницы сайта.

Фокус на контент

Проверьте себя: на сайте должен быть весь контент, а у менеджера не должно быть необходимости отдельно выслать материалы клиенту, только ссылки на сайт.

Больше посадочных страниц

Онлайн-продажа — это цепочка касаний: после первого контакта догоняем пользователя и рассказываем про отделку, архитектуру, инфраструктуру, придомовую территорию, планировки, способы покупки. Хороший пример целевой страницы с описанием способов покупки.

Объясняющий контент

Процесс покупки — волнительный и не всем клиентам до конца непонятный. Наполняя сайт контентом, старайтесь помочь клиенту разобраться, например, давая ссылки на сторонние площадки, на которых хорошо объясняются непонятные слова и термины.

Расположение

Не ограничивайтесь точкой на карте, показывайте полную схему расположения объекта на карте. Дополнительно можно встроить изображение панорамы района с помощью Google Street View.

Целевые действия

Чем подробнее контент на сайте, тем меньше конверсия в «заказать звонок».

Добавьте полезных целевых действий:

  • сообщите, когда смогу лично посмотреть;
  • получить скидку при онлайн-бронировании;
  • записаться на онлайн-просмотр, вот ссылка на пример.

Шахматки и подборщик квартир

Повыбирать квартиру — это один из способов провести время. Если на вашем сайте каталог ограничен типовыми планировками, то самое время расширить функции шахматкой и подборщиком квартир. Подробная информация о квартире и ее особенностях (два санузла, французский балкон, гардеробная и т. д.) дают больше вовлечения, а сам процесс подбора становится интересней.

Страница квартиры

Страницы квартиры становится похожа на страницу товара в интернет-магазине.

Опишите планировку, дополните 3D-туром или видеообзором, похожими квартирами и альтернативными планировками, решающими эту же задачу.

Персональные предложения

Управляйте поведением клиента с помощью персональных предложений в онлайн-чате, зависящих от посещения конкретных страницы и рекламных кампани.

Цели на сайте

Анализируйте вовлечение пользователей, измеряя выполнение промежуточных целей, таких как:

  • воспользовался фильтром;
  • воспользовался шахматкой;
  • воспользовался расчетом ипотеки;
  • посмотрел карточку квартиры;
  • просмотрел страница «Ипотека»;
  • просмотрел страницу контактов.

Хотите быть максимально эффективными? Оцените GMKDigital — цифровую команду маркетинга и продаж девелопера по подписке.

 

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.