О том, что будет с коммерческими директорами
→ В будущем на рынке произойдет переосмысление роли коммерческого директора в компании. Ранее коммерческий директор зачастую имел опыт продавца и был человеком с развитыми коммуникационными способностями. Теперь же будет востребован новый тип людей из новой цифровой культуры, способный принимать решения на основе данных, формировать единую среду, позволяющую быстро получать большой объем точных данных.
→ Сегодня ключевая задача коммерческого директора — понять, каким именно должен быть продукт. Ежемесячно мы проводим большую работу, чтобы слышать настроения потребителя и то, как меняются его требования: проводим регулярный бенчмарк, общаемся, узнаем, что нравится, а что нет. Благодаря этим действиям мы можем более гибко реагировать на изменения рынка в части квартирографии, метража, функций.
→ Девелопер продает не квадратные метры или образ жизни. То, что он продает — это формула, где время, проведенное потребителем в своем районе, умножено на его удовлетворенность созданными условиями (я говорю о массовом сегменте). Вот та самая главная ценность, которая перекрывает любой красивый рендер.
→ Компетенция коммерческих директоров постепенно уйдет в самое в ядро бизнеса — понимание того, что именно человек покупает, и как он этим будет пользоваться. То есть, произойдет смещение фокуса в сторону работы непосредственно с жителями ЖК. И классический MBA этому не научит.
Лет 10 назад я услышал цитату и часто ее вспоминаю. «В этой стране нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее». На самом деле, бежать нужно втрое быстрее.
О том, что важно в работе с продуктом
→ На сегодняшний день системную работу с продуктом фактически построила одна компания — ПИК. Кстати, у ПИК нет коммерческого директора, потому что структура компании другая. Влияет ли там человек, отвечающий за продажи, на продукт? Конечно, влияет. Разрабатывает ли он его? Нет. Это отдельный департамент.
→ В «Самолете» штат людей, занимающихся продуктом, невелик, особенно в сравнении с масштабами ПИКа. Но мы компания достаточно прагматичная и мыслящая рационально, с высокой производительностью труда, и наша задача — не просто подготовить документ, в котором описана концепция, но и определить верные параметры проекта и верно передать их в качестве ТЗ на проектирование. А это достаточно сложно, ведь классические исследования не всегда результативны.
→ Одна из наших ключевых задач — вывод на рынок нового стандарта продукта, некой переходной концепции — от того, что мы делали раньше — к будущему. К новым дворам, отделке, фасадам, объемно-планировочным решениям, композиции, общественным пространствам. Работа в разгаре, и увидеть этот продукт готовым мы сможем в конце этого года.
О том, где брать новые идеи
→ Визионерство, копирование, анализ хороших решений на рынке — для поиска инноваций и эффективности подходит все. Например, в 2019 году вместе с ключевыми стейкхолдерами компании мы проделали очень большую работу: ездили в Китай, Корею, Казахстан, Финляндию и на Арабский Восток, чтобы понять, как работают ведущие девелоперы этих стран.
→ В этом анализе нас восхитил девелопер BI Group, лидер казахского рынка, один из наиболее инновационных и прогрессивных девелоперов среди тех, кого мы видели.
→ При этом важно не впасть в восхищенное копирование. Потому что нюансов здесь много: бывают, к примеру, нерелевантные рынки, либо решающую роль играют особенности климата. Да, первое, что хотят сделать люди из других сфер, придя в девелопмент, — это посмотреть best practice: съездить в Швецию, в другие скандинавские страны, что-то почерпнуть и привезти. Но важно понимать, что в других регионах принципиально другой рынок, продукт, этажность и то, что красиво и функционально в Амстердаме, в Московской области не сработает, будет не органично, не созвучно тому, что рядом.
→ В основе любой архитектуры лежит культура, сформированная столетиями. И правильно здесь не копировать, а попытаться понять, за счет чего был достигнут такой результат, благодаря какой философии, принципам и механизмам стало возможно то, что вызывает восхищение.
О том, как правильно учиться
→ Что касается классического MBA: пока вы два года учитесь, рынок меняется! Поэтому я верю, скорее, в образование непрерывное — в краткосрочные или среднесрочные на 3–6 месяцев программы, позволяющие точечно прокачать конкретные навыки — лидерства, финансового учета, управления многоквартирным домом.
→ И главное — сегодня важно держать в тонусе сам навык обучаться. Здесь ситуация, похожая на посещение спортзала: если вы занимаетесь раз в год, не ждите видимых последствий. Но регулярные ежедневные занятия дадут потрясающий результат.
Читайте также:
Интервью с Анной Боим, коммерческим директором ГК «А101»: «Офисы продаж останутся: настоящие эмоции передаются только вживую».
