Умеют ли ваши менеджеры продавать в офисе?

Автор статьи
эксперт в управлении продажами, GMK
Умеют ли ваши менеджеры продавать в офисе?
Давайте представим: ваши менеджеры успешно прошли первый этап работы с клиентом (телефонный разговор) и назначили клиенту встречу. Он пришел и… Что с ним делать дальше? А если клиент не звонил и сразу же решил прийти в офис продаж – тут, казалось бы, сразу можно брать паспорт для оформления. Но нет, сделка срывается, и клиент уходит. Что делать, чтобы такого не было?


#1. Соблюдайте этапы продаж. Почему это все еще работает? Потому что, следуя этапам продаж менеджер постепенно знакомится с клиентом, узнает, что ему нужно, подбирает для него лучший вариант и закрывает сделку.

#2. Стройте «дорожную карту». Чтобы клиент комфортно себя чувствовал в общении с менеджером, его надо к этому подготовить. Каким образом? Оповестить о том, что вы с ним сейчас будете делать.

Например, пропишите в скрипте фразу: «Давайте сделаем так. Я задам несколько вопросов, чтобы понять, какая квартира вам нужна. Затем подберем несколько вариантов и пойдем их посмотрим». Клиент расслаблен, он понимает, что с ним будет дальше и готов к сотрудничеству.

#3. Задавайте открытые вопросы. Опять банально. Но вы же понимаете, что только открытые вопросы помогут разговорить клиента, выяснить что ему действительно нужно. Сравните два следующих вопроса и ответьте себе, какой из них вы чаще слышите в своем отделе и какой даст больше информации о клиенте. «Сколько должно быть в квартире,  которую вы ищете?» или «Расскажите, пожалуйста, какой должна быть ваша будущая квартира?». Мы уверены, что второй вариант вопроса сработает гораздо лучше. Попробуйте!

#4. Держите инициативу на своей стороне. Не ждите вопросов клиента, задавайте их сами, контролируйте ход сделки.

#5. Проводите презентацию «от общего к частному». Расскажите клиенту пару слов о компании, ее истории, микрорайоне, жилом комплексе, доме, подъезде, квартире. Сформируйте его впечатление о своем продукте. Никто не хочет жить только в стенах и квадратных метрах. Потребитель растет вместе с нами. Его интересует окружение, концепция, соседи и т.д.

#6. Стройте диалог, а не монолог. Просите клиента дать обратную связь, поделиться своими впечатлениями от увиденного, что его смущает, радует и т.д. Это поможет снять скрытые возражения и подобрать идеальный вариант.

#7. Резюмируйте каждый этап. На этапе выявления потребностей – коротко проговорите пожелания клиента. На этапе презентации – какие квартиры предлагаете, с «изюминкой» каждой из них. На этапе работы с возражениями – «У вас остались еще вопросы/сомнения? Готов ответить на них». На этапе брони – на какой квартире остановились, на какой срок бронь и что клиенту делать дальше. Это позволит управлять сделкой и не потерять клиента «по пути».

Вот простые и доступные инструменты для повышения конверсии «встреча-бронь». А как повысить конверсию из брони в сделку, расскажем немного позже.

Оставайтесь на связи!

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.