Квест, тренировка спецназа и другие приключения клиента на пути к вам

Реальные примеры
Автор статьи
эксперт в управлении продажами, GMK
Квест, тренировка спецназа и другие приключения клиента на пути к вам
Каждый девелопер знает: чтобы продавать объекты, нужны грамотные менеджеры, достойный продукт и сильный маркетинг. Это очевидно. Но мало кто задумывается над тем, что мелкие детали в процессе работы с клиентом могут оттолкнуть от покупки, и тогда ни менеджеры, ни маркетинг, ни сам продукт не спасут ситуацию. Ловите подборку небольших, но значимых оплошностей, которые нужно немедленно устранить.


#1. Вас трудно найти и легко потерять

Путь в офис продаж некоторых компаний похож на квест. «Мы находимся на улице Пешеходной, третье слева здание от входа на территорию базы, в здании вход с торца, пройти через КПП (обязательно возьмите паспорт), потом на 3 этаж, шестая дверь слева по коридору», — так однажды описали нам путь в офис по телефону. Крепко подумаешь, прежде чем идти.

Эта же ошибка встречается и в офисах продаж на стройке (вагончик без адреса и вывески), в самих офисах продаж (длинный коридор с десятками дверей и отсутствием навигационных указателей) или отсутствие вывески перед входом в офис продаж.

На фото внизу попробуйте найти офис продаж застройщика.

Что делать?

Переместить офис в другое здание/этаж. Главный офис продаж должен быть удобно расположен (центральная часть города, комфортная транспортная развязка, общественный транспорт, метро и т. д.), находиться на первой линии и первом этаже, иметь заметную вывеску и удобную навигацию внутри и снаружи.

#2. В офисе продаж грязно

Даже самый современный и красивый офис может испортить грязный пол, заваленные хламом шкафы, следы от кружек чая на рабочих столах менеджеров.

Что делать?

Следить за чистотой на рабочих местах и принять в штат уборщицу на полный рабочий день.

#3. Путь от офиса на объекте до строящегося дома похож на тренировочный лагерь спецназа

Чтобы посмотреть квартиру, потенциальному покупателю приходится преодолеть полосу препятствий – разбросанные строительные материалы, льющийся бетон, крутящийся кран, пригнуться и пролезть под проводами, забраться по хлипкой лестнице в подъезд… По мере движения клиент вряд ли вдохновится атмосферой жизни в вашем доме. Скорее, он будет внимательно смотреть под ноги и стараться выбраться живым.

Что делать?

Облегчите жизнь клиентам и своим сотрудникам – подготовьте демопуть от вашего офиса до строящегося дома, где проводите показы.

#4. POS материалы выглядят очень дешево

Не иметь буклетов по проекту или отдавать клиенту планировку, распечатанную на черно-белом принтере, и ничего более как минимум несолидно. Да, некоторые застройщики все еще так делают. У клиента складывается впечатление, что компания серьезно экономит, у нее трудности с финансами и она может не достроить свой объект.

Что делать?

Не экономьте на POSM. Сформируйте свою экосистему материалов, созданных в едином стиле, – это подчеркнет ваш статус и сделает работу с клиентом комфортнее.

#5. Клиенту подают кофе или чай в пластиковом стакане

В продолжение предыдущего пункта. «Экономят на всем!» — думает клиент и внутренне переживает, все ли в компании хорошо.

Что делать?

Купите отдельный сервиз для клиентов или наливайте кофе в свои фирменные кружки. Они тоже должны быть чистыми. Также не забудьте про сахар, сливки и печенье для гостей вашего офиса.

#6. В отделе продаж очереди

Вы счастливчик, если в вашем отделе продаж очередь! Говоря словами Виктора Цоя, «значит все не так уж плохо на сегодняшний день». Однако долгое ожидание в очереди может разозлить клиента. А недовольный клиент сложнее в работе, и не факт, что он простит вам свое потерянное время.

Что делать?

  • Назначайте встречи на время. Учитесь управлять своим расписанием. Мы верим, что 80% встреч можно назначить на точное время, что поможет избежать очередей в зоне ожидания отдела продаж.
  • Займите клиента чем-нибудь полезным. Это может быть сенсорная панель, на которой посетитель может посмотреть планировки, пока ждет приема; интересный и полезный печатный материал и т. д. Беспроигрышный вариант – аквариум с крупными рыбами. Мы, например, видели такой у одного застройщика в Ростове-на-Дону. Разглядывание безмятежных рыб поможет скоротать время ожидания и успокоить психику.

Следите за мелочами и продавайте больше!

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.