Екатеринбургские девелоперы: «Всё будет хорошо»

Автор статьи
ведущий бизнес-тренер компании GMK, практик с 13-летним опытом, автор Школы риелтора и многих курсов для девелоперов и агентств недвижимости
Екатеринбургские девелоперы: «Всё будет хорошо»
В среду, 8 апреля в Екатеринбурге прошла встреча ведущих застройщиков и риелторского сообщества, организованная НМаркет.ПРО. Девелоперы рассказали, как сейчас обстоят дела на рынке первичной недвижимости, о режиме работы офисов продаж, об изменениях в маркетинге и о том, чего ждать и чего не ждать покупателям в ближайшие месяцы.


В каком режиме сейчас работают стройки, строительные  площадки?

Кузнецов Данил Павлович, директор АН «Атом» (Атомстройкомплекс):

— Мы сразу пошли по смелому пути, агентство продолжило работать на 2 день. Губернатор нас включил в список ключевых предприятий региона и мы стали еще смелее. Все стройки работают, заводы работают, смены мы раскидали так, чтобы было чуть попросторнее, рекомендации по расстоянию все соблюдаем. Всех, кого могли, перевели на удаленку. Но все работают.

Музафаров Руслан Рамильевич, коммерческий директор ГК «ФОРТИС»:

— Стройку включили в список исключений, поэтому работать не прекращали. Соблюдаем все меры предосторожности, на входе проверяют рабочих: температура, дезинфекция, маски. Но ни на секунду стройка не остановилась. Вся команда работает и онлайн, и оффлайн. Со вчерашнего дня работаем «в полный рост». Постоянно в офисе есть люди. Руководители все на работе. Те клиенты, кто могут, приезжают. В основном, конечно, планируют приехать после 20 апреля, до этого времени на паузе.

Трошкова Юлия, руководитель отдела продаж «PRINZIP Недвижимость»,  и Попсуева Ольга, руководитель направления по работе с партнерами «PRINZIP Недвижимость»:

— Мы продолжаем работу с клиентами, отслеживаем состояние здоровья сотрудников. Отдел продаж максимально переведен в онлайн-режим. Открыли на сайте  возможность получить онлайн-консультации. Те, кто хочет прийти в офис, могут это сделать по предварительной договоренности, в том числе речь и об экскурсиях на объект.

Нигматуллин Радик Рашитович, руководитель департамента продаж и развития «Синара-Девелопмент»:

— Мы работаем, не останавливали продажи, выехали на мартовских бронях. Есть некоторое снижение лидогенерации на текущей неделе, но мы настроены оптимистично. Свели физические контакты с клиентом к минимуму. Разработали некоторые меры, например, используем почтовые ящики, когда наш курьер привозит документы, и специальные ячейки на первом этаже у нас в офисе, куда клиент может положить документы. Активизировались в онлайн. В любое время суток отвечаем клиентам в чатах. Продолжаем делать показы. Они более редкие, меньшее количество людей. Проводим 3D-туры. Менеджеры буквально превратились в телемаркетологов. Умудряются в телефонном разговоре почувствовать интонацию клиентов.

К такому формату работы мы были готовы, ничего особенно перестраивать не пришлось, в онлайне присутствовали всегда. Тот формат, в котором работаем сейчас, у нас давно существовал, когда мы работали с клиентами из других городов.

В общем не унываем, бодрим и поддерживаем друг друга.

Петриченко Павел Михайлович, заместитель генерального директора «РСГ-Академическое»:

— Ни стройка, ни отдел продаж не останавливался. Как работали с 9 до 21, так и работаем. Карантинные меры, конечно, предпринимаем, все требования соблюдаем. Удаленные сервисы у нас были всегда, в том числе для жителей других городов. 1 апреля запустили сервис «ДомКлик», по итогам месяца посмотрим результаты. По лидогенерации идем по тем планам, которые поставили себе еще в прошлом году.

 Минаев Артем Игоревич, коммерческий директор АО «Специализированный застройщик «ЛСР. Недвижимость-Урал»:

— Стройплощадки работают в обычном режиме. Офисы продаж открыты, консультировать онлайн —  консультируем.

екб3

Как работают банковские офисы и ипотечные центры?

Буслова Алина Сергеевна, управляющий директор по ипотеке РОО «Екатеринбургский» Банка ВТБ (ПАО):

— С 30 марта банк перешел на ограниченный режим работы. Сотрудники выведены на удаленку, но мы не прекращали функционировать. С 6 апреля уже были открыты офисы, ипотечные модули, которые проводят сделки и полный цикл оформления ипотечного кредита. Все оформляется без проблем. Консультация, подача заявки, документов по объекту недвижимости и сама сделка — все выведено в онлайн, кроме сделки. Соблюдаем весь режим безопасности, выдерживается и рекомендованное расстояние в полтора метра, в офисы банка заходят только стороны сделки, без сопроводителей и группы поддержки. Только заемщики, поручители и продавцы.

Срок рассмотрения по ДДУ — 1 день, срок вывода на сделку — до 5 дней, срок принятия решений — 3-5 дней. Никаких мер по закручиванию требований к заемщику нет. Уровень отказа не увеличится, как и процентные ставки. Единственное, что мы сделали, мы уменьшили уровень дисконта для партнеров.

Наумова Алёна Андреевна, руководитель центра ипотечного кредитования г. Екатеринбург Альфа-Банка (АО):

— Альфа-Банк работает в штатном режиме, ограничено лишь время работы офисов — мы открыты с 10:00 до 16:00. Но сотрудники продолжают работать до 18:00, сокращение времени относится только к приему клиентов. Также мы ввели дополнительные меры: сделка должна проходить не более 1 часа. По сотрудникам и нормативам: не более 3 сделок в день. Строго по записи. В настоящий момент у нас идет запись на 16 апреля. Что касается дополнительных мер по нашим клиентам: просим приходить в масках и перчатках, со стороны партнеров — не более 1 человека. Условия: ставки мы не поменяли, единственное, мы отменили дисконт за быстрый выход на сделку, который у нас ранее присутствовал. А также изменили условия по первоначальному взносу. Если раньше минимальный уровень первоначального взноса был 10%, то сейчас он составляет 20 %. Изменения коснулись и максимальной суммы кредита — сейчас она составляет 5 млн рублей. Даже если иные условия у нас ранее были одобрены, к сожалению, сейчас мы не можем предоставить кредит выше этой суммы. Мы говорим, что эти ограничения временные, и вероятно скоро будут сняты.

Рассматриваем заявки в обычном режиме, партнерские заявки — в течение 1 дня, максимально — 2 рабочих дня. Рассмотрение объекта — 4-5 часов, если речь идет о ДДУ. По срокам и нормативам никаких изменений.

Как объяснить клиенту, что взаимодействие с застройщиком онлайн не опасно, снизить уровень тревожности?

Минаев Артем Игоревич, коммерческий директор АО «Специализированный застройщик «ЛСР. Недвижимость-Урал»:

— Мы в первую очередь даем клиентам выбор, хотите — онлайн, хотите — офлайн.

Петриченко Павел Михайлович, заместитель генерального директора «РСГ-Академическое»:

— Тут вопрос: что считать сопротивлением? То, что некоторые люди напуганы и хотят отложить сделку — это факт.  Те, кто хочет купить сейчас, пожалуйста, такая возможность есть. Что касается использования современных сервисов — мы первые и единственные в Свердловской области партнеры «ДомКлик» как платиновые партнеры Сбербанка. По итогам месяца-двух можно будет говорить о результатах — пока люди изучают такой формат. В день мы продаем от 8 до 12 квартир ежедневно. И пока тренда на снижение нет. Я хочу отметить одно — все эти валютные риски — они были и раньше.

Трошкова Юлия, руководитель Отдела продаж «PRINZIP Недвижимость»,  и Попсуева Ольга, руководитель направления по работе с партнерами «PRINZIP Недвижимость»:

— Мы продолжаем двигаться по намеченному пути, как мы шли по онлайн-бронированию, так и идем, как электронная регистрация шла, так и идет.

Есть некоторое падение трафика — больше изменений не ощущаем никак. Люди в режиме ожидания. Но те, кто хотел покупать, покупают. Наоборот мы заметили, что появились те, кто говорят: «у меня как раз появилась куча времени, я к вам приеду». «Субботы» показов теперь проходят в любой день.

Нигматуллин Радик Рашитович, руководитель департамента продаж и развития «Синара-Девелопмент»:

— Активно используем видеосервисы, чаты в мессенджерах. Надо понять, что стоит за этими опасениями. Если это «я боюсь выйти на улицу», то у нас есть курьерская доставка документации. Если за этим стоит страх «как я буду платить ипотеку завтра», «Что я получу за апрель?» — с этими возражениями работать сложнее. Но мы отрабатываем их, говоря о стабильности компании, процентных ставок, которые чуть поднялись, первоначальных взносах, которые увеличиваются в некоторых банках. Возражения разные, поэтому и работаем с ними по-разному.

Кузнецов Данил Павлович, директор АН «Атом»:

— Были случаи, когда люди побоялись подписывать ипотеку. но это было связано с тем, что одного из них работодатель отпустил на самоизоляцию за свой счет, у другого просто была не понятная ситуация с работодателями. Из-за вируса опасений мы не замечали, скорее, причины экономические. Люди на показы приходят все в масках, не знаю, насколько это эффективно, но моральное спокойствие это дает.

Что происходит сейчас с новыми лидами?

Кузнецов Данил Павлович, директор АН «Атом»:

— У нас сильно упали, процентов на 50 за прошедшую неделю.

Петриченко Павел Михайлович, заместитель генерального директора «РСГ-Академическое»:

— Да, проседание почувствовалось. Есть снижение по первичным входящим лидам, порядка 30-40 процентов. Но зато сейчас пошел более целевой лид. Сейчас конверсия выстраивается иным образом, более мотивированные клиенты на сделку. Народ нищает, это пугает, но будем надеяться, что все нормализуется.

 Музафаров Руслан Рамильевич, коммерческий директор ГК «ФОРТИС»:

— В части лидов, по комфорт+-классу они на длинный круг выходят и сравнивают, смотрят динамику на стройке.

Меняется ли маркетинговая политика? Что сейчас вы транслируете в своих рекламных сообщениях?

Кузнецов Данил Павлович, директор АН «Атом»:

— Мы убрали всю наружку, оставили только суперсайты, да и там заморозили размещения на несколько месяцев. Мы полностью убрали «радийку» на этот месяц, соответственно увеличили нахождение в онлайн. Добавились в показы перед сериалами в онлайн-кинотеатрах. Мы были одними из первых, признаюсь честно, кто эксплуатировал страхи: «Успевай купить сейчас, непонятно, что будет дальше», а потом наоборот — запустили рекламу «Все будет хорошо». Используем бодрящие слоганы общечеловеческого плана. Создали инструкции, понятные и простые, как покупать в онлайн. Сработали тут на опережение — подготовили их еще до того, как объявили «выходные».

Минаев Артем Игоревич, коммерческий директор АО «Специализированный застройщик «ЛСР. Недвижимость-Урал»:

— «Срочно переводи деньги в квадратные метры» — быстро запустили эту рекламу, заметив увеличившийся спрос на небольшие дешевые квартиры: однокомнатные, студии. Делаем акцент не на вирус, а на экономическую ситуацию, что это поможет сберечь, а то и приумножить средства. И мы видим, что это хорошо работает. Тут два фактора, которые спровоцировали поток таких вот инвесторов: курс доллара и  слова президента о налогообложении вкладов.

екб1

Музафаров Руслан Рамильевич, коммерческий директор ГК «ФОРТИС»:

— Коммуникация очень простая: из-за удачного расположения лучшая реклама — движение кранов на стройке. Люди реагируют на стройку, это и хорошая коммуникация при работе со страхами. Весь апрель сделали некоммерческим. Наша коммуникация — некоммерческие коммуникации. Массово сделки пойдут в мае-июне. Пока будем ставить длинные брони — на месяц. Клиентов не гоним, не нервируем. Это мгновенно дало эффект. У нас возник спрос на двушки и трешки. сейчас наша главная стратегия — как бы подставить плечо клиенту, чтобы люди почувствовали, что мы вместе с ними и все их страхи готовы вместе с ними переживать. Онлайн — это по факту больше красивая обертка, чем суть. Потому что люди достаточно консервативны. Они хотят видеть, с кем они работают, после телефонных переговоров предпочитают общаться в видеочатах.

Трошкова Юлия, руководитель Отдела продаж «PRINZIP Недвижимость»,  и Попсуева Ольга, руководитель направления по работе с партнерами «PRINZIP Недвижимость»:

— По большому счету ничего не поменялось, особенного смысла в этом нет. Проблема ведь не в маркетинге, а в том, что сейчас кто-то свои «хотелки» поставил на паузу. Разве что рекламу в метрополитене отключили. Вообще, сейчас лучше всего торговаться с операторами наружной рекламы, добиваться снижения цен на размещение.

Что касается специальных предложений — скидки мы клиентам не даем. Но подняли комиссию агентам.

екб2

Как изменилась работа с партнерами? Какая ситуация по сотрудничеству с агентствами недвижимости?

Нигматуллин Радик Рашитович, руководитель департамента продаж и развития «Синара-Девелопмент»:

— Мы увеличили комиссию по сданным домам, до 3 процентов. есть дополнительная скидка на все сданные дома при наличие несовершеннолетнего ребенка. К материнскому капиталу, который дает государство, предоставляем дополнительную скидку. Сегодня внедрили новую скидку 100 000 рублей на все дома. Готовы предоставить нашим партнерам ключи для того, чтобы они сами проводили показы. все с полным доверием. Если нужен наш менеджер-сопровождающий, мы его предоставим.

Музафаров Руслан Рамильевич, коммерческий директор ГК «ФОРТИС»:

— За последний месяц я переустановил всю систему работы с агентами, согласовал процент 1,6 на все двушки и трешки. Это сейчас работает.

Петриченко Павел Михайлович, заместитель генерального директора «РСГ-Академическое»:

— Мы отошли от агентских продаж, стараемся продавать самостоятельно. Есть программа лояльности для агентов, которая предусматривает комиссию  до 3 процентов на квартиру большей площади в определенных домах. В целом мы работаем в рамках 1,5 процентов, но по ограниченным объемом. Более 80% продаж мы осуществляем самостоятельно. Пока особенной необходимости усиливать это направление мы не видим.

Что вы сейчас говорите клиентам относительно дальнейших изменений на цены объектов недвижимости?

Нигматуллин Радик Рашитович, руководитель департамента продаж и развития «Синара-Девелопмент»:

— Мы про цены сейчас ничего не говорим, молчим. Не знаем, что будут цены. есть, конечно, внутренние предположения, но мы их не озвучиваем. Мы пугаем банками. Тем, что они будут поднимать ставки. Это является стимулирующим фактором, чтобы предлагать клиенту купить квартиру именно сейчас. Плюс говорим о том, что квартиру, которую вы смотрите, могут купить и их не останется в продаже. А будут ли строиться новые проекты — это большой вопрос.

Музафаров Руслан Рамильевич, коммерческий директор ГК «ФОРТИС»:

— По поводу того, что цены упадут, что сейчас застройщики начнут делать скидки до 30 процентов, говорим однозначно — никто отдавать маржу, если она изначально в модель не заложена, не будет. Гораздо проще при такой ситуации будет застройщику построить дом за свои деньги, без эскроу, которые предлагают банки, а потом продавать уже готовое жилье. Девелоперам проще смотреть в этом направлении, чем давать скидки. С надеждой на дешевые квадратные метры точно пора распрощаться.

Кузнецов Данил Павлович, директор АН «Атом»:

— Мы никаких скачков цены вниз не планируем. Резких снижений не будет. На прошлой неделе мы наоборот подняли цены на квартиры, исходя из спроса. Главное — это большая доля неопределенности. Опыт двух кризисов уже есть, из них выкарабкались, инструменты наработаны. Мы из любой коммуникации рекламной все сравнения цены убрали, потому что кто его знает, что будет дальше.

Минаев Артем Игоревич, коммерческий директор АО «Специализированный застройщик «ЛСР. Недвижимость-Урал»:

— Резких движений по ценам мы пока не делаем. На некоторые объекты цены немного снизили. Сейчас координируем вывод продаж, какие-то объекты придерживаем и не продаем.

Петриченко Павел Михайлович, заместитель генерального директора «РСГ-Академическое»:

— Мы не планируем снижения, только рост.

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.