Управление продажами

Эффективный январь: как вернуть сотрудников в строй после праздников

Эффективный январь: как вернуть сотрудников в строй после праздников
Длинные новогодние каникулы расслабляют и превращают нас в ходячий кисель. Бизнес-тренер Анна Печеркина рассказывает про инструменты, которые помогут начать продуктивный год как можно раньше. Рекомендации составлены для отделов продаж, но большинство из них универсальны и подойдут сотрудникам любых подразделений компании. 

После январских праздников работает тезис «быстро – это медленно, но без остановок». Январь отлично подходит для тех задач, которые давно откладывались в долгий ящик, а лучший способ взяться за них – мягкая активация рабочих процессов. Важно предлагать сотрудникам и активные, и пассивные занятия, уместные в это время. 

1.  Провести «индивидуальные стратсессии» с сотрудниками

Самое время провести мотивационные беседы с каждым отдельно взятым сотрудником, на которые руководителю отдела продаж обычно времени не хватает. Можно поговорить о целях, задачах, тревогах, о сложных моментах, которые есть в работе. В идеале встреча должна закончиться обновленной индивидуальной стратегией развития сотрудника на 2023 год.

Ничто так не включает сотрудника в работу, как понимание возможных целей, задач, способов достижения и ресурсов, которые компания предоставляет для достижения целей.

2. Посетить объекты и заново влюбиться в продукт

Если в вашем регионе не -29, которые воспринимаются как -41, то сейчас идеальное время совершить вылазку на стройку, провести экскурсию для сотрудников, чтобы они пообщались со строителями и продуктологами, отследили динамику строительства, порепетировали отработку возражений, связанных с качеством материалов и оборудования.

В сезон на это часто не хватает времени. Бывает так, что клиенты, которые живут неподалеку, лучше менеджеров ориентируются в том, что происходит на строительной площадке.

Создаем, корректируем, управляем системами продаж.  Помогаем выполнять планы. Центр управления продажами

3. Пообщаться с коллегами из других отделов 

Посленовогодний период отлично подходит для кросс-функциональных встреч. Пригласите в отдел продаж продуктологов, которые расскажут о концепциях и идеях, заложенных в проекты компании; маркетологов, которые объяснят, какие у них планы по продвижению и какие способы лидогенерации они будут использовать в ближайшие месяцы; руководителей стройки; представителей проектных бюро и ландшафтных дизайнеров.

Позовите пообщаться всех, кто так или иначе влияет на продукт, разработку, строительство, продвижение.

Кстати, кросс-функциональные встречи можно провести не только с отделом продаж, но и с другими отделами – например, бухгалтерия может сходить к юристам, юристы – к строителям, строители – к бухгалтерам.

4.  Навести порядок в клиентской базе

Рекомендуем привести в порядок клиентскую базу и заняться сегментированием – разделить клиентов на группы и по группам поставить задачи.

Хорошо, если найдется время на ротацию клиентской базы. У каждого менеджера есть лиды, по которым работа все никак не сдвинется с мертвой точки, но и расставаться с которыми жалко. У него обычно есть надежда, что «когда-нибудь, может быть». А активности со стороны клиента нет. В итоге менеджер периодически звонит и как Ослик из Шрека спрашивает: «Мы приехали? А теперь? А сейчас?».  

Сколько бы мы касаний ни делали, результата это не приносит. Менеджер просто не знает, что можно сделать с таким клиентом.

Что мы предлагаем:

1.     Провести мозговой штурм. Какие приемы, фразы можно использовать и как повлиять на решение о покупке.

2.     Провести ротацию. Определить критерии результативности контакта и последнюю дату результативного контакта. Затем просто поменяться клиентами и провести взаимную ротацию – перебросить лиды друг другу и попробовать проработать их.

Часто другой менеджер легче находит ключик с клиенту, просто за счет того, что это другой человек с другим голосом, возможно, другого пола, другой манерой общения. Люди спокойно воспринимают смену менеджера – с такими «застрявшими» клиентами это может сработать.

5. Провести быстрое обучение

Сейчас хорошее время, чтобы поучиться. Необязательно это должны быть внешние тренинги, хотя было бы хорошо.  Устройте маленькие ролевые игры, мозговые штурмы, обсуждение сложных декабрьских клиентских историй, чтобы понять, что сработало и помогло совершить продажу. Проведите быстрые мастер-классы от РОПа или успешных менеджеров.

Короткие форматы, когда мы не перегружаем теорией, а встряхиваем команду, предлагая по 1-2 рабочих инструмента, хорошо работают.

Обратите внимание также на мягкие форматы обучения – настольные финансовые игры, игры в «Крокодила» и пр. Если серьезное обучение не было запланировано заранее, такие фан-варианты, при которых мы учимся играя, очень зайдут.

Анна Печеркина – бизнес-тренер GMK. Обучает менеджеров и риелторов навыкам эффективных переговоров и продаж. Узнать о тренингах

6. Поздравить клиентов

Но не с Новым годом. Например, недавно прошел Международный день «спасибо». Поищите на портале calend.ru приятные праздники, которые можно использовать для такого случая. Возьмите небанальные варианты и поздравьте людей.

Любой разговор с клиентом, который начинается с поздравления, в такое время дает хорошую эмоциональную базу, чтобы мы могли перезвонить тем, кто в прошлом году отказался от покупки.

7. Вернуться к отказникам

Сейчас отличное время, чтобы перезвонить клиентам, которые в прошлом году категорически отказались от покупки. Многие клиенты ссылались, что после Нового года ситуация изменится.Это элемент магического мышления.

Нам кажется, что после 1 января будет сказка – небывалые низкие ставки по ипотеке, скидки, акции. Плюс в прошлом году было много неопределенности из-за льготной ипотеки – сохранят или нет.

Обязательно позвоните тем клиентам, кто особенно верил в чудо, пребывая в убеждении, что если господдержку отменят, то вместо нее нам обязательно предложат что-то другое, еще более волшебное и комфортное.

Как мы понимаем, 1 января мы в сказке не проснулись. И сейчас есть смысл обзвонить клиентов и рассказать, с какими ставками по ипотеке, акциями, спецпредложениями мы встречаем 2023 год. Посленовогоднее время «отрезвления» часто стимулирует клиента к тому, чтобы вернуться к серьезному решению квартирного вопроса.

8. Встретиться с агентствами

Понятно, что перед праздниками все проехались по агентствам и подарили корпоративные подарки разной степени креативности. Но сейчас можно приехать и рассказать о продукте, скидках, стимулирующих мероприятиях.

Посмотрите, с каким настроем риелторы начинают работу, взбодрите их. Может, стоит провести несложные игры, совместные мозговые штурмы, мероприятия с элементами командообразования. Не ограничивайте встречу традиционным «мы приехали, чтобы рассказать, какой у нас замечательный продукт».

Поделиться

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.