Девелоперы не хотят платить комиссию
Девелоперы любят считать деньги.
Средняя комиссия за каждую проданную квартиру – порядка 2%. Возьмем для примера Екатеринбург. Средняя «двушка» стоит здесь от 5 до 7,5 миллионов рублей – так что комиссия агентству будет около 100–150 тысяч. А с сотни продаж в новом проекте агентство получит 10–15 миллионов.
Если девелопер добросовестно идет на эти платежи, то его траты на этом не заканчиваются. С агентствами есть еще много работы: возить риелторов на стройку, доносить им позиционирование проекта – и много чего еще, что требует вложений.
Девелоперы же хотят экономить и постоянно ищут способы платить агентствам меньше – это делают даже те, кто не испытывает проблем с продажами, например, в той же Тюмени, где спрос на квартиры всегда высок благодаря миграции из других регионов – с Севера, Кургана и даже Казахстана.
Из-за стремления экономить девелоперы готовы менять систему продаж. Например, Группа ПИК создала собственный IT-сервис ПИК Брокер и с этого момента почти полностью прекратила сотрудничать с агентствами.
Отказ от агентств ПИК сопроводил рекламой, наделавшей в среде риелторов много шуму
Кроме разработки IT-cервисов, есть и другие варианты, чем девелопер может дополнить или постепенно подменить агентства. Один из них – довольно активно применяют уже сейчас. Второй – наберет силу в ближайшие годы. И оба, вероятно, лет через десять станут на рынке недвижимости новой нормой. Советую к ним присмотреться.
Корпоративные продажи
Говорят про корпоративные продажи ещё с середины 2010-х, но мало кто наладил их по-настоящему.
Что такое корпоративные продажи? Обычно их выстраивают по двум вариантам: прямая продажа квартир предприятию или лидогенерация.
Вариант 1. Прямая продажа. В этом варианте застройщик продаёт компании какой-то объем квартир – а та делает с ними то, что считает нужным.
Вариант 2. В этом случае застройщик и компания договариваются о скидке для ее сотрудников. Застройщик получает дополнительные продажи, а крупный бизнес за счёт такой скидки развивает программу лояльности у сотрудников.
Так, группа компаний «Аквилон» предлагает корпоративную жилищную программу бизнесу с численностью более 1000 человек. Застройщик подчеркивает, что сотрудничество не повлечет затрат, зато повлияет на мотивацию работников.
«Стать партнером Группа «Аквилон» могут любые крупные компании с численностью сотрудников более 1000 человек. От работодателя необходимо только желание, без дополнительных затрат.
Корпоративная жилищная программа для компании – это:
— расширение социального пакета без дополнительных затрат;
— нематериальная мотивация сотрудников;
— сотрудничество с надежным застройщиком, входящим в ТОП-50 крупнейших компаний РФ;
— снижение текучки кадров»;
Сайт Group-akvilon.ru
Группа «Эталон» тоже имеет корпоративную программу. Ставки здесь дифференцированы: 1% для «зарплатников» банков-партнеров, 2% – для сотрудников компаний-участников программы. Девелопер делает серьезную ставку на этот канал – это заметно хотя бы по тому, сколько компаний участвует в программе.
Факт в том, что корпоративные продажи способны приносить клиентов дешевле, чем свой маркетинг или агентства. Правда, управлять этим каналом непросто – это не реклама, которую регулируют бюджетами и не агентства, с которым проще передоговориться. При этом, уверена, корпоративные продажи будут применять всё больше.
Пара советов, как правильно внедрить корпоративную программу:
– Четко определитесь, будут ли это вариант прямых продаж предприятию или лидогенерация. У обоих подходов свои плюсы и минусы. Крупных компаний мало, поэтому нужно сразу определить стратегию и тактику по отношению к каждой.
– Составьте список компаний, с которыми вы можете сотрудничать. Это должны быть предприятия открытые, «белые», с HR-политикой, официальным трудоустройством и официальными зарплатами. Такие предприятия могут использовать ваше предложение как часть программы лояльности для сотрудников. Другие – нет. Это признаки предприятия, которые потенциально могут быть в программах.
Подскажем, как внедрить новый канал, – и создадим его вместе с вами шаг за шагом. Центр управления продажами GMK
Рекомендательные системы
Девелоперы сейчас не ведут активную работу с этим инструментом. Его пока только пробуют внедрить как одну из альтернатив. На то есть причины.
Первая причина – непредсказуемость канала. Рекомендации нельзя контролировать, их эффект нельзя прогнозировать, результативность непонятна. Чтобы понять эффективность, требуется много экспериментов.
Вторая причина – внешняя нелогичность концепции. Квартиру покупают на годы и десятилетия, на всю жизнь. А сама концепция «друг посоветовал, поэтому купил» многим покажется нерациональной.
Но друзьям верят. Кто честно рассказывает о плюсах и минусах новой квартиры? Друзья. Кто честно говорит, каким оказался опыт покупки? Друзья. Кто позовет в гости в новую квартиру и даст убедиться, что всё хорошо? Друзья.
Поэтому рекомендации – это все-таки уникальный инструмент. Клиенты быстрее понимают и впитывают преимущества квартиры и скорее принимают решение о том, стоит ли ее брать.
Факт в том, что этот инструмент не сгенерирует большой поток заявок. Но он точно поможет девелоперу понять, насколько качественный у него продукт, насколько приятно жить в его квартире.
Сейчас на рынке существуют буквально единичные системы рекомендаций от застройщиков.
Так, девелопер «Унистрой» анонсировал у себя в Инстаграм программу «Унимания». По ней покупатель мог заключить договор и начать рекомендовать «Унистрой» – и после получать с каждой продажи по 10 000 ₽.
Другой девелопер – «Территория жизни» – тоже анонсировал программу рекомендаций с вознаграждением 1,5–2,5% от стоимости квартиры за покупку по рекомендации.
Пара советов, если вы хотите внедрить у себя сервис рекомендаций:
– Помните, что рекомендации сами по себе не помогут. Их нужно подключать, когда в компании уже налажены позиционирование, маркетинг, работа менеджеров и есть отличный продукт. Компанию со стыдным продуктом рекомендовать вряд ли будут.
– Упрощайте рекомендательные системы. Нынешние слишком сложны – и из-за этого неэффективны. Они сейчас выглядят так:
Человек заполняет анкету, чтобы поучаствовать в программе, и даёт номера друзей → компания сама прозванивает тех, чьи номера человек дал → если кто-то покупает квартиру, он тоже заполняет анкету → участникам начисляют бонусы.
Человеку нужно заполнять бумажки и формы на сайтах, это долго и сложно. При этом во время покупки люди устают заполнять необходимые документы – и им легко принять невыгодное решение с мыслью: «Да я лучше буду платить ипотеку на 150 рублей в месяц больше, чем пойду что-то ещё заполнять». О том, что за 20 лет эти деньги превратятся в 36 000 рублей, уставший человек просто не вспоминает.
Простота в автоматизации. Идеальный вариант – выдавать уникальные QR-коды участникам программы и подключить автоматическое считывание. Такие вещи используют, например, в горнолыжных магазинах.
Вариант попроще – максимально сократить анкету. Так, в рекомендательной системе банка «Точка» всего два поля:
Как правильно уходить от агентства недвижимости
Напоследок – пара слов о том, как грамотно и без потерь отойти или совсем уйти от работы с агентствами недвижимости. Ведь в ближайшее время они точно займут меньшую долю в структуре продаж девелоперов.
Не пытаться резко всё изменить. Замещение не нужно делать одномоментным, оно должно происходить плавно.
Экспериментировать и считать все показатели. Сейчас на рынке используют самые дорогие инструменты продаж: агентства. Потенциально вы можете сильно сэкономить – но для этого нужно пробовать разные подходы и объективно оценивать результаты.
