Нередко такие союзы открывают «для галочки». Хорошо же — можно добавить еще одну строчку к себе на сайт. Но если в составе — деятельные застройщики, результаты труда могут и удивить. Такой союз — полноценный канал сбыта наряду с продажами напрямую или через риэлтора. А вот цена лида в нем — в 2–5 раз меньше.
Какие плюсы и барьеры могут ждать девелопера в этом формате продаж? О главных я расскажу ниже.
ПРЕИМУЩЕСТВА
Один на всех: экономия на лидах
Если бюджет в союзе общий, то и лиды здесь покупают вместе — «вскладчину». Это означает, что можно хорошо сэкономить. Ведь, по сути, девелоперы бьются за внимание одного и того же лида — условного Ивана Ивановича. Каждый вложит в него суммарно от 3 до 20 тысяч рублей — и Иван Иванович становится «золотым»! А в союзе девелоперов платят за него единожды и меньше — в 2–5 раз.
Например, публикация на тюменском портале стоит 12 000 рублей. Но если статью опубликует «Галерея застройщиков Тюмени», эту цену поделят на всех. В итоге все сэкономят, а на портале выйдет качественный контент с упоминанием резидентов и их акций, а не рекламные статьи от каждого застройщика.
Кстати, экономить на лидах могут не только «свои». Союз — точка входа для девелоперов, которым нужно выйти на клиентов иных регионов. Например, южный застройщик может встроиться в портфель объединения девелоперов Севера — и получить доступ к северному клиенту.
Вместо риэлтора: польза для клиента
Многие клиенты хорошо понимают, чего они хотят. И действуют самостоятельно, без риэлтора. Но им по-прежнему нелегко приезжать сразу на все объекты или общаться с несколькими банками.
Вот лишь пара цифр: 83% покупателей новостроек Тюмени хотели бы решать вопросы покупки недвижимости посредством «одного окна», а 97% клиентов, покупающих квартиру в ипотеку, хотят использовать сервис единовременного обращения в несколько банков (результаты исследования «Галереи застройщиков», Тюмень, 2018 год).
Союзы девелоперов закрывают эти запросы без комиссии и любых затрат — и так растят лояльность покупателей. А еще клиенты будут благодарны за дополнительные сервисы — «выездная» регистрация сделки или лекции по дизайну интерьера в новом жилье.
Кстати, с «самостоятельными» клиентами стоит быть предельно честными и экспертными. Они хорошо изучили рынок, знают все «за» и «против» и обязательно среагируют на неточность.
Кстати, еще один плюс: резидентам доступен клиентский поток конкурентов
То, что нужно: целевой трафик
По опыту могу сказать, что при объединении 30% рынка города можно прогнозировать целевой трафик 20%. А с объединением 60% поля — целевой трафик вырастет до 80%. То есть, даже если в команду союза войдет чуть более половины рынка, целевой трафик будет чистым. Учитывая, что и лиды в совместной работе дешевле, площадка союза становится интересным каналом.
Отмечу, что в привлечении трафика важно расставлять верные акценты. Не рекомендую работать с брендовыми запросами, чтобы не пересекаться с РК застройщиков. Куда важнее — продвигать сервисы самой площадки. Благодаря этим принципам в Тюмени достигли существенного прироста целевого трафика.
Сервисы площадки должны быть ясно сформулированы — на них основывается продвижение
Новая модель: расширение набора инструментов
В 2018 году рынок недвижимости Тюмени пережил «революцию»: на нем появился новый союз девелоперов — «Галерея застройщиков». Для многих новый интересный канал сбыта стал поводом расширить привычный инструментарий и решиться на иную модель работы.
В «Галерее застройщиков» все девелоперы используют разные подходы. Кто-то свел к минимуму работу с агентской панелью. Кто-то — усиливает и дополняет ее участием в союзе. Часть девелоперов — делает большие ставки на PR-активности, которые предлагает объединение.
В итоге, для каждого её участника «Галерея» — это новый рабочий канал, на который можно опереться. Он хорошо «генерит» как сам по себе, так и в синергии с другими каналами.
Реакция риелторского сообщества на появление в Тюмени нового формата была неоднозначной. Подробнее о том, как в Тюмени работает «Галерея застройщиков», читайте в нашей статье: «Галерея застройщиков»: есть ли будущее у такого формата?»
Вместе сила: возможность влиять
Сплоченный союз может стать реальной силой и оказывать влияние на рынок: предлагать свои условия административным и контролирующим органам, вместе добиваться выгоды от агрегаторов и банков-партнеров. И совместно развивать территории застройки.
Свежий пример последнего — три резидента тюменского союза объединились в работе на одной территории. У каждого свой проект, но они обсуждают единый стиль дворовых пространств, работают в партнерстве по сетям и комплексному продвижению района.
БАРЬЕРЫ
Ноздря в ноздрю: постоянное сравнение с другими
Работа в союзе — это своеобразный стресс-тест. Девелоперы трудятся в тесном контакте и их отличия заметны сразу. В постоянном сравнении ярко проступают недочеты отделов продаж и маркетинга. Но деваться тут некуда — дискомфорт есть, но он побуждает к росту.
Есть и вторая сторона — лучший опыт конкурентов можно быстро внедрить у себя. Так, в Тюмени мы запустили на общей площадке сервис по приему документов на регистрацию сделки — и клиенты ждали меньше на 2-3 дня. Взглянув на это, такой же сервис внедрил у себя в офисе один из резидентов — так союз для него стал стимулом к переменам.
Без вины виноват: репутационные риски
Резиденты союза девелоперов работают в одной связке — и именно так их воспринимает клиент. Если неверный шаг в репутационном поле совершит объединение в целом, то риски может понести каждый резидент. Это вполне вероятно, если решения в союзе принимаются случайно и партнерские отношения не налажены. Поэтому, прежде чем вступить в объединение, рекомендую тщательно изучить его историю и ценности.
А вот что говорят сами застройщики об их участии в союзе девелоперов:
Для нас этот канал получился интересным. Во-первых, мы работаем вместе и все резиденты объединены идеей сделать наш город лучше. Второе — на одной площадке мы постоянно учимся друг у друга и делаем наш продукт совершеннее. Третье — и очень важное — это плюс для людей. Человек приходит на площадку и видит все компании, какие есть в городе. Здесь нет риэлторов, а потому он получит независимые консультации и его не отведут на объект, где комиссия от девелопера была выше.
Также мы считаем себя определенной общественной силой. Мы общаемся с Главным управлением строительства области, с Минстроем РФ, с девелоперами других городов. Этот канал мы будем «прокачивать» и дальше, потому что видим — людям это нужно»
Андрей Скосырский, коммерческий директор ГК «ЭНКО» — действующий резидент «Галереи застройщиков Тюмени»
Галерея Застройщиков в формате единой витрины новостроек, на мой взгляд, прогрессивный канал продаж недвижимости. Современный покупатель анализирует рынок и только потом делает выбор, поэтому маркетинговая стратегия «быстрее и ярче» не всегда является выигрышной для застройщика. Объединение профессиональных участников рынка, наоборот, усиливает инструменты лидогенерации и создает удобство для клиента, при этом — формирует качественный подход к конкуренции.
В будущем мы рассматриваем Галерею Застройщиков как пассивный канал продаж наряду с выставками, конференциями и т. п. Это тот случай, когда Клиент идет за продуктом сам, а задача продавца — обеспечить презентабельный вид и развернутую информацию на витрине.
В настоящее время рынок апартаментов Тюмени у истоков своего развития, поэтому вызывает узкопрофильные вопросы у потенциальных покупателей, и здесь важно не терять связь с Клиентом с момента первого контакта. Другими словами, информация должна идти от производителя — закладывая основу для нового продукта, мы берем на себя ответственность за его будущее восприятие.
Елена Егорова, руководитель проекта клубный дом Vivaldi — планирует вступить в «Галерею застройщиков Тюмени»
Если участник сообщества — крупный девелопер, у которого объем клиентской базы в CRM измеряется в десятках тысяч, то могу по опыту сказать, что об идее «объединения бюджетов» вы думать всерьёз не будете. Да, у нас и всех резидентов Галереи, каждый месяц проходят сделки. Но это не уменьшает наш бюджет на лидогенерацию. Некий вариант союза застройщиков в вашем городе будет давать вам, скорее, дополнительный инфоповод и возможность софинансировать крупные и мелкие ивенты: «День двушек», консультаций по гос. программам или масштабную выставку всех ЖК города. У вас всегда накапливается массив качественных лидов, которые не дошли до брони и работа на ивентах — это корректный и логичный способ «взращивания» этой аудитории. Девелопмент покупателя, если угодно.
Если говорить о работе с риэлторским каналом и такой площадкой: это должны быть никак не связанные вопросы. Когда застройщик избавляет себя от обязательств по выплате процентов агентствам недвижимости он по факту лишается не только источника реальных клиентов, но и большого количества упоминаний, позиций в списках и подборках, качественного видеоконтента от активных агентов, в конце концов. Объединение застройщиков в малой степени компенсирует эти факторы, оно про другое. Мы получаем лидерство по темпам продаж в локации, не работая с агентствами недвижимости, но это особенность нашей компании, а не секрет успеха для любого игрока первичного рынка.
Егор Добрынин, коммерческий директор ПСК «Дом» — действующий резидент «Галереи застройщиков Тюмени»
По кодовому слову GMK вы можете получить в «Галерее застройщиков Тюмени» специальные условия резидентства: 10 000 руб./мес.+ 1% от суммы каждой сделки. Пакет «Дистанционный участник ГЗТ» включает:
- услуги пресейлера ГЗТ и удаленное сопровождение сделок;
- размещение информации о компании на сайте галереязастройщиков.рф — выгрузка квартир в онлайн-каталог;
- размещение информации о компании на страницах в соцсетях gzt72, упоминание компании в анонсах мероприятий, проводимых на площадке;
- размещение логотипа ЖК на интерактивной карте в зале ГЗТ;
- использование лектория в зале ГЗТ для проведения собственных мероприятий, презентаций, тренингов, пресс-конференций, проведения клиентских дней;
- дополнительно предоставляем возможность разместить логотип компании на фасаде офиса «Галереи застройщиков Тюмени».
Обсудить все возможности можно по телефону 89129230066 или отправьте запрос на e-mail tamara_fomina@mail.ru — Тамара Фомина, управляющая «Галереи застройщиков Тюмени».
