Идея открыть такую площадку появилась не на пустом месте: до этого несколько раз застройщики встречались на выставках недвижимости «День застройщиков Тюмени». По сути, «Галерея застройщиков» – это та же выставка, только теперь она работает не 1-2 дня, а ежедневно, кроме того, организаторы площадки внесли ряд изменений: например, рабочие места сделали более закрытыми, чтобы клиентам было комфортнее общаться с представителем застройщика, а сами представители не тосковали, глядя, как их потенциальный клиент уходит к другому.
Кстати, что насчет конкуренции?
Участники высказываются о ней только в положительном ключе. Так, Тарас Герасимов, заместитель генерального директора по маркетингу и продажам ПСК «Дом», считает, что конкурентная среда в тюменском девелопменте вообще благоприятная и дружелюбная, что подтверждается тем фактом, что в информационном пространстве нет негатива от одних застройщиков по отношению к другим.
«У каждого застройщика – свой продукт – со своей локацией, качественными характеристиками и, конечно, ценами, — отмечает он. — Да, покупатели будут сравнивать и выбирать. Но согласитесь, они сравнивали наши проекты и раньше: изучали сайты, ездили по стройплощадкам. Мы работаем в открытом конкурентном поле, и нас это нисколько не смущает. Наоборот, конкуренция мотивирует каждого участника рынка быть сильнее и улучшать свой продукт».
По словам Светланы Утешевой, коммерческого директор ГК «ТИС», навигация и рабочие места организованы так, чтобы клиент обязательно прошел мимо всех участников, а администратор «Галереи застройщиков» не имеет права ориентировать клиента на какого-то конкретного девелопера или помогать ему в подборе квартиры. «Конкуренция существует, мы ее всегда чувствуем, просто в этом случае она особенно заметна. Да, мы видим, как клиенты уходят к другим застройщикам, но мы видим и как приходят клиенты от других к нам. Главное – думать о своем продукте и быть в нем уверенным», — считает Светлана.
Сейчас в «Галерее» работают 10 застройщиков, еще три подали заявки, а также 5 банков-партнеров. Все участвуют в проекте равными финансами – правда, некоторые внесли больше, чтобы стимулировать открытие площадки, но не получили при этом никаких привилегий.
Преимущества для клиента понятны: не теряя времени даром, можно изучить предложения десятка застройщиков и заодно подать заявку на ипотеку. Организаторы постарались сделать помещение комфортным для клиентов, устроили зону ожидания, где можно выпить чаю или кофе, игровую зону для детей. По желанию клиента будет организован выезд на стройплощадку.
А как же риелторы?
Есть застройщики, есть банки, есть покупатели квартир… Единственное, кого нет на этом «празднике жизни» — это агентств недвижимости. Реакция риелторского сообщества на появление нового формата была неоднозначной. Так, в сети появился видеоролик, в котором буквально высмеивается работа «Галереи застройщиков» без риелторов – объективных консультантов:
К сожалению, представители риелторского сообщества, к которым мы обратились, отказались комментировать и ролик, и саму «Галерею застройщиков». Если вы риелтор и желаете поделиться своим мнением — пишите нам на почту pm@gmk.ru.
Комментирует Сергей Разуваев, директор компании «Маркетинг-Консультант»: «Символично, что новые форматы, которые могут изменить рынок жилья, появляются именно в Тюмени. Этот регион в свое время стал родоначальником модели взаимоотношений девелоперов и риелторов, когда комиссию агентству платит не клиент, а застройщик. «Галерея застройщиков» — интересный эксперимент. Несомненны преимущества этого формата для клиентов, особенно для иногородних: удобно приехать в одно место и сразу изучить комплекс предложений.С другой стороны, «Галерея» обостряет вопрос взаимоотношений с риелторами, так как здесь не предполагается их участие. В чем площадка опережает многие агентства недвижимости – удобное местоположение, комфортный офис, чем могут похвастаться далеко не все риелторские компании. Но где девелопер проигрывает риелторам – так это в онлайне, а эту задачу новая площадка пока не решает».
Застройщики не отрицают, что сегодня некоторые риелторы «играют нечестно». Продают квартиры от подрядчиков, выдавая их за квартиры застройщиков; в рекламе указывают недостоверные цены, занижая их, чтобы привлечь клиентов; делают сайты-одностраничники якобы девелоперов; иногда даже прибегают к шантажу: напрямую говорят застройщику, что не будут предлагать его квартиры, пока тот не поднимет процент. На этом перечень нечестных ходов не заканчивается.
Можно ли говорить о том, что появление «Галереи застройщиков» — это ответ риелторскому сообществу и возможные перспективы отказа девелоперов от этого канала продаж?
«В нашей работе с риелторами ничего не меняется, — подчеркивает Светлана Утешева. — «Галерея» – это лишь один из каналов продаж, который сформирован по запросу рынка, по запросу самого клиента. Мы провели ряд исследований, опросов, и выяснили, что процент клиентов, которые приходят к застройщику самостоятельно, стал больше. Покупатели стали самостоятельнее, грамотнее, опытнее, и именно на таких мы сориентировали «Галерею застройщиков». С другой стороны, доля клиентов, которые готовы и хотят работать с посредниками тоже достаточно велика, и мы про них не забываем. У кого-то сложные схемы, кто-то идет изначально с риелтором и будет с ним идти. И мы так же платим проценты нашим риелторам-партнерам, мы ждем их на наших площадках, структура сделки остается прежней».
Сергей Разуваев уверен: вне зависимости от того, будет ли эта площадка успешна или нет, девелопер и риелтор не должны «кусать» друг друга. «Чтобы не получилось так, что риелторы сядут и договорятся переориентировать клиента на «вторичку», — добавляет он. — Тогда мы получим разнонаправленные векторы, а они должны быть в союзе, сотрудничать. А за новой площадкой будем наблюдать и обязательно опишем этот опыт в нашей новой книге, которая как раз будет посвящена взаимоотношениям девелоперов и риелторов».
