«Классический MBA этому не научит»

И другие инсайты от Дмитрия Волкова, Группа «Самолет»
Мария Эбаум
Автор статьи
Мария Эбаум Мария Эбаум
Блог 2 (5)
Управляющий директор Группы «Самолет» Дмитрий Волков – человек, который больше всего ценит свободу. В поиске новый идей он отправляется в разные концы света (и находит вдохновение в Казахстане), а сильнее диплома MBA уважает саму способность всё время учиться. Мы поговорили с Дмитрием Волковым и публикуем его главные мысли – о будущем, деле комдира и правилах копирования для девелоперов.

О том, что будет с коммерческими директорами

В будущем на рынке произойдет переосмысление роли коммерческого директора в компании. Ранее коммерческий директор зачастую имел опыт продавца и был человеком с развитыми коммуникационными способностями. Теперь же будет востребован новый тип людей из новой цифровой культуры, способный принимать решения на основе данных, формировать единую среду, позволяющую быстро получать большой объем точных данных. 

→ Сегодня ключевая задача коммерческого директора – понять, каким именно должен быть продукт. Ежемесячно мы проводим большую работу, чтобы слышать настроения потребителя и то, как меняются его требования: проводим регулярный бенчмарк, общаемся, узнаем, что нравится, а что нет. Благодаря этим действиям мы можем более гибко реагировать на изменения рынка в части квартирографии, метража, функций.

→ Девелопер продает не квадратные метры или образ жизни. То, что он продает – это формула, где время, проведенное потребителем в своем районе, умножено на его удовлетворенность созданными условиями (я говорю о массовом сегменте). Вот та самая главная ценность, которая перекрывает любой красивый рендер. 

→ Компетенция коммерческих директоров постепенно уйдет в самое в ядро бизнеса – понимание того, что именно человек покупает, и как он этим будет пользоваться. То есть, произойдет смещение фокуса в сторону работы непосредственно с жителями ЖК. И классический MBA этому не научит. 

Лет 10 назад я услышал цитату и часто ее вспоминаю. «В этой стране нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее». На самом деле, бежать нужно втрое быстрее.

О том, что важно в работе с продуктом

→ На сегодняшний день системную работу с продуктом фактически построила одна компания – ПИК. Кстати, у ПИК нет коммерческого директора, потому что структура компании другая. Влияет ли там человек, отвечающий за продажи, на продукт? Конечно, влияет. Разрабатывает ли он его? Нет. Это отдельный департамент. 

→ В «Самолете» штат людей, занимающихся продуктом, невелик, особенно в сравнении с масштабами ПИКа. Но мы компания достаточно прагматичная и мыслящая рационально, с высокой производительностью труда, и наша задача – не просто подготовить документ, в котором описана концепция, но и определить верные параметры проекта и верно передать их в качестве ТЗ на проектирование. А это достаточно сложно, ведь классические исследования не всегда результативны. 

→ Одна из наших ключевых задач – вывод на рынок нового стандарта продукта, некой переходной концепции – от того, что мы делали раньше – к будущему. К новым дворам, отделке, фасадам, объемно-планировочным решениям, композиции, общественным пространствам. Работа в разгаре, и увидеть этот продукт готовым мы сможем в конце этого года.  

О том, где брать новые идеи

→ Визионерство, копирование, анализ хороших решений на рынке – для поиска инноваций и эффективности подходит все. Например, в 2019 году вместе с ключевыми стейкхолдерами компании мы проделали очень большую работу: ездили в Китай, Корею, Казахстан, Финляндию и на Арабский Восток, чтобы понять, как работают ведущие девелоперы этих стран. 

→ В этом анализе нас восхитил девелопер BI Group, лидер казахского рынка, один из наиболее инновационных и прогрессивных девелоперов среди тех, кого мы видели.

→ При этом важно не впасть в восхищенное копирование. Потому что нюансов здесь много: бывают, к примеру, нерелевантные рынки, либо решающую роль играют особенности климата. Да, первое, что хотят сделать люди из других сфер, придя в девелопмент, – это посмотреть best practice: съездить в Швецию, в другие скандинавские страны, что-то почерпнуть и привезти. Но важно понимать, что в других регионах принципиально другой рынок, продукт, этажность и то, что красиво и функционально в Амстердаме, в Московской области не сработает, будет не органично, не созвучно тому, что рядом. 

→ В основе любой архитектуры лежит культура, сформированная столетиями. И правильно здесь не копировать, а попытаться понять, за счет чего был достигнут такой результат, благодаря какой философии, принципам и механизмам стало возможно то, что вызывает восхищение.

О том, как правильно учиться

→ Что касается классического MBA: пока вы два года учитесь, рынок меняется! Поэтому я верю, скорее, в образование непрерывное – в краткосрочные или среднесрочные на 3–6 месяцев программы, позволяющие точечно прокачать конкретные навыки – лидерства, финансового учета, управления многоквартирным домом. 

→ И главное – сегодня важно держать в тонусе сам навык обучаться. Здесь ситуация, похожая на посещение спортзала: если вы занимаетесь раз в год, не ждите видимых последствий. Но регулярные ежедневные занятия дадут потрясающий результат.

Читайте также:

Интервью с Анной Боим, коммерческим директором ГК «А101»: «Офисы продаж останутся: настоящие эмоции передаются только вживую».

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.