8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог

Зачем девелоперам объединяться в союзы?

Плюсы и минусы единого офиса продаж застройщиков
Светлана Утешева
Автор статьи
Светлана Утешева Светлана Утешева
Главная
Союзы девелоперов появляются всё чаще. В Москве, Ростове-на-Дону, Саратове, Тюмени есть объединения, созданные как единый офис продаж. Здесь девелоперы-конкуренты работают плечом к плечу. Делят затраты на привлечение лидов, вместе проводят акции и возят экскурсии по объектам. Словом, создают свой «супермаркет новостроек». Но что же за вывеской?

Нередко такие союзы открывают «для галочки». Хорошо же – можно добавить еще одну строчку к себе на сайт. Но если в составе – деятельные застройщики, результаты труда могут и удивить. Такой союз – полноценный канал сбыта наряду с продажами напрямую или через риэлтора. А вот цена лида в нем – в 2–5 раз меньше.

Какие плюсы и барьеры могут ждать девелопера в этом формате продаж? О главных я расскажу ниже.

ПРЕИМУЩЕСТВА

Один на всех: экономия на лидах

Если бюджет в союзе общий, то и лиды здесь покупают вместе – «вскладчину». Это означает, что можно хорошо сэкономить. Ведь, по сути, девелоперы бьются за внимание одного и того же лида – условного Ивана Ивановича. Каждый вложит в него суммарно от 3 до 20 тысяч рублей – и Иван Иванович становится «золотым»! А в союзе девелоперов платят за него единожды и меньше – в 2–5 раз.

Например, публикация на тюменском портале стоит 12 000 рублей. Но если статью опубликует «Галерея застройщиков Тюмени», эту цену поделят на всех. В итоге все сэкономят, а на портале выйдет качественный контент с упоминанием резидентов и их акций, а не рекламные статьи от каждого застройщика.

Кстати, экономить на лидах могут не только «свои». Союз – точка входа для девелоперов, которым нужно выйти на клиентов иных регионов. Например, южный застройщик может встроиться в портфель объединения девелоперов Севера – и получить доступ к северному клиенту.

Вместо риэлтора: польза для клиента

Многие клиенты хорошо понимают, чего они хотят. И действуют самостоятельно, без риэлтора. Но им по-прежнему нелегко приезжать сразу на все объекты или общаться с несколькими банками. 

Вот лишь пара цифр: 83% покупателей новостроек Тюмени хотели бы решать вопросы покупки недвижимости посредством «одного окна», а 97% клиентов, покупающих квартиру в ипотеку, хотят использовать сервис единовременного обращения в несколько банков (результаты исследования «Галереи застройщиков», Тюмень, 2018 год). 

Союзы девелоперов закрывают эти запросы без комиссии и любых затрат – и так растят лояльность покупателей. А еще клиенты будут благодарны за дополнительные сервисы – «выездная» регистрация сделки или лекции по дизайну интерьера в новом жилье.

Кстати, с «самостоятельными» клиентами стоит быть предельно честными и экспертными. Они хорошо изучили рынок, знают все «за» и «против» и обязательно среагируют на неточность.

Рисунок1Кстати, еще один плюс: резидентам доступен клиентский поток конкурентов

То, что нужно: целевой трафик

По опыту могу сказать, что при объединении 30% рынка города можно прогнозировать целевой трафик 20%. А с объединением 60% поля – целевой трафик вырастет до 80%. То есть, даже если в команду союза войдет чуть более половины рынка, целевой трафик будет чистым. Учитывая, что и лиды в совместной работе дешевле, площадка союза становится интересным каналом.

Отмечу, что в привлечении трафика важно расставлять верные акценты. Не рекомендую работать с брендовыми запросами, чтобы не пересекаться с РК застройщиков. Куда важнее – продвигать сервисы самой площадки. Благодаря этим принципам в Тюмени достигли существенного прироста целевого трафика.

pasted image 0          Сервисы площадки должны быть ясно сформулированы – на них основывается продвижение

Новая модель: расширение набора инструментов

В 2018 году рынок недвижимости Тюмени пережил «революцию»: на нем появился новый союз девелоперов – «Галерея застройщиков». Для многих новый интересный канал сбыта стал поводом расширить привычный инструментарий и решиться на иную модель работы.

В «Галерее застройщиков» все девелоперы используют разные подходы. Кто-то свел к минимуму работу с агентской панелью. Кто-то – усиливает и дополняет ее участием в союзе. Часть девелоперов – делает большие ставки на PR-активности, которые предлагает объединение.

В итоге, для каждого её участника «Галерея» – это новый рабочий канал, на который можно опереться. Он хорошо «генерит» как сам по себе, так и в синергии с другими каналами.

Реакция риелторского сообщества на появление в Тюмени нового формата была неоднозначной. Подробнее о том, как в Тюмени работает «Галерея застройщиков», читайте в нашей статье: «Галерея застройщиков»: есть ли будущее у такого формата?»

Вместе сила: возможность влиять

Сплоченный союз может стать реальной силой и оказывать влияние на рынок: предлагать свои условия административным и контролирующим органам, вместе добиваться выгоды от агрегаторов и банков-партнеров. И совместно развивать территории застройки.

Свежий пример последнего – три резидента тюменского союза объединились в работе на одной территории. У каждого свой проект, но они обсуждают единый стиль дворовых пространств, работают в партнерстве по сетям и комплексному продвижению района. 

БАРЬЕРЫ

Ноздря в ноздрю: постоянное сравнение с другими

Работа в союзе – это своеобразный стресс-тест. Девелоперы трудятся в тесном контакте и их отличия заметны сразу. В постоянном сравнении ярко проступают недочеты отделов продаж и маркетинга. Но деваться тут некуда – дискомфорт есть, но он побуждает к росту.

Есть и вторая сторона – лучший опыт конкурентов можно быстро внедрить у себя. Так, в Тюмени мы запустили на общей площадке сервис по приему документов на регистрацию сделки – и клиенты ждали меньше на 2-3 дня. Взглянув на это, такой же сервис внедрил у себя в офисе один из резидентов – так союз для него стал стимулом к переменам.

Без вины виноват: репутационные риски

Резиденты союза девелоперов работают в одной связке – и именно так их воспринимает клиент. Если неверный шаг в репутационном поле совершит объединение в целом, то риски может понести каждый резидент. Это вполне вероятно, если решения в союзе принимаются случайно и партнерские отношения не налажены. Поэтому, прежде чем вступить в объединение, рекомендую тщательно изучить его историю и ценности.


А вот что говорят сами застройщики об их участии в союзе девелоперов:

Фото для цитаты в блог

Для нас этот канал получился интересным. Во-первых, мы работаем вместе и все резиденты объединены идеей сделать наш город лучше. Второе – на одной площадке мы постоянно учимся друг у друга и делаем наш продукт совершеннее. Третье – и очень важное – это плюс для людей. Человек приходит на площадку и видит все компании, какие есть в городе. Здесь нет риэлторов, а потому он получит независимые консультации и его не отведут на объект, где комиссия от девелопера была выше.

Также мы считаем себя определенной общественной силой. Мы общаемся с Главным управлением строительства области, с Минстроем РФ, с девелоперами других городов. Этот канал мы будем «прокачивать» и дальше, потому что видим – людям это нужно»

Андрей Скосырский, коммерческий директор ГК «ЭНКО» – действующий резидент «Галереи застройщиков Тюмени»

Фото для цитаты в блог (1)

Галерея Застройщиков в формате единой витрины новостроек, на мой взгляд, прогрессивный канал продаж недвижимости. Современный покупатель анализирует рынок и только потом делает выбор, поэтому маркетинговая стратегия «быстрее и ярче» не всегда является выигрышной для застройщика. Объединение профессиональных участников рынка, наоборот, усиливает инструменты лидогенерации и создает удобство для клиента, при этом – формирует качественный подход к конкуренции.

В будущем мы рассматриваем Галерею Застройщиков как пассивный канал продаж наряду с выставками, конференциями и т. п. Это тот случай, когда Клиент идет за продуктом сам, а задача продавца – обеспечить презентабельный вид и развернутую информацию на витрине.

В настоящее время рынок апартаментов Тюмени у истоков своего развития, поэтому вызывает узкопрофильные вопросы у потенциальных покупателей, и здесь важно не терять связь с Клиентом с момента первого контакта. Другими словами, информация должна идти от производителя – закладывая основу для нового продукта, мы берем на себя ответственность за его будущее восприятие.

Елена Егорова, руководитель проекта клубный дом Vivaldi – планирует вступить в «Галерею застройщиков Тюмени»

Фото для цитаты в блог (2)

Если участник сообщества – крупный девелопер, у которого объем клиентской базы в CRM измеряется в десятках тысяч, то могу по опыту сказать, что об идее «объединения бюджетов» вы думать всерьёз не будете. Да, у нас и всех резидентов Галереи, каждый месяц проходят сделки. Но это не уменьшает наш бюджет на лидогенерацию. Некий вариант союза застройщиков в вашем городе будет давать вам, скорее, дополнительный инфоповод и возможность софинансировать крупные и мелкие ивенты: «День двушек», консультаций по гос. программам или масштабную выставку всех ЖК города. У вас всегда накапливается массив качественных лидов, которые не дошли до брони и работа на ивентах – это корректный и логичный способ «взращивания» этой аудитории. Девелопмент покупателя, если угодно.

Если говорить о работе с риэлторским каналом и такой площадкой: это должны быть никак не связанные вопросы. Когда застройщик избавляет себя от обязательств по выплате процентов агентствам недвижимости он по факту лишается не только источника реальных клиентов, но и большого количества упоминаний, позиций в списках и подборках, качественного видеоконтента от активных агентов, в конце концов. Объединение застройщиков в малой степени компенсирует эти факторы, оно про другое. Мы получаем лидерство по темпам продаж в локации, не работая с агентствами недвижимости, но это особенность нашей компании, а не секрет успеха для любого игрока первичного рынка.

Егор Добрынин, коммерческий директор ПСК «Дом» – действующий резидент «Галереи застройщиков Тюмени»

По кодовому слову GMK вы можете получить в «Галерее застройщиков Тюмени» специальные условия резидентства: 10 000 руб./мес.+ 1% от суммы каждой сделки. Пакет «Дистанционный участник ГЗТ» включает:

  • услуги пресейлера ГЗТ и удаленное сопровождение сделок; 
  • размещение информации о компании на сайте галереязастройщиков.рф – выгрузка квартир в онлайн-каталог; 
  • размещение информации о компании на страницах в соцсетях gzt72, упоминание компании в анонсах мероприятий, проводимых на площадке; 
  • размещение логотипа ЖК на интерактивной карте в зале ГЗТ; 
  • использование лектория в зале ГЗТ для проведения собственных мероприятий, презентаций, тренингов, пресс-конференций, проведения клиентских дней; 
  • дополнительно предоставляем возможность разместить логотип компании на фасаде офиса «Галереи застройщиков Тюмени». 

Обсудить все возможности можно по телефону 89129230066 или отправьте запрос на e-mail tamara_fomina@mail.ru – Тамара Фомина, управляющая «Галереи застройщиков Тюмени».

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.