Мой опыт проведения аудитов CRM говорит о том, что только 1 из 10 девелоперов внедрил у себя систему аналитики, остальные ограничиваются встроенными отчетами в CRM или ручными в Excel. А это значит, что набор отслеживаемых данных ограничен, расширенные отчеты готовятся с задержкой, раз в неделю, а скорее раз в месяц. При стабильном спросе такой подход вполне оправдан, при, как сейчас говорят, турбулентности, нужны более эффективные инструменты.
Предлагаем свой вариант сводной отчета или дашборда, который назвали «Пульс продаж девелопера». Пример отчета в полной версии и в сокращенной для просмотра на смартфоне доступен по ссылке.
Дашборд помогает в ежедневном режиме следить за ключевыми показателями работы отдела продаж, замечать отклонения или изменения и корректно их интерпретировать. Фокус на оперативном контроле, поэтому конверсии, например, не выводим: их желательно рассчитывать на большой выборке и тогда резкие изменения заметны не будут.
Какие показатели рекомендуем отслеживать
В первую очередь, всё, что связано с новыми лидами. Обращать внимание на то, как отдел продаж обрабатывает лиды: количество поступивших лидов не равно количеству обработанных, могут накапливаться «забытые» лиды, те, с которыми менеджеры не успевают работать. Также важно следить за долей целевых (или качественных) лидов. Этот показатель может говорить как о степени эффективности рекламы и лидогенерации, так и о корректности работы самих менеджеров.
Далее – обращать внимание на динамику встреч, броней и договоров, или даже чуть раньше – например, на динамику заявок на договоры. Причем важно не только общее количество, но и то, откуда они появились. Допустим, брони:
На скриншоте самый высокий столбец с 16 по 22 марта состоит из 3 частей, которые соответствуют лидам, созданным в январе, феврале и марте. Смотря на график, можно сделать вывод, что на этой неделе 6 броней сделали клиенты, которые первый раз обратились к нам в январе, и именно из-за них такой явный рост общего количества.
Такая визуализация позволяет быстро понимать причину изменений: старые клиенты проснулись или новая рекламная кампания удалась.
И в завершение – сделки, то есть деньги. В отдельных отчетах можно отображать детальнее: в разрезе штук, метров. В основном отчете можно ограничиться ключевым показателем – планом и суммой сделок в деньгах.
Дашборд за 5 дней
Если вы хотите внедрить у себя такой отчет и при этом пользуетесь Битрикс24 или amoCRM, то у нас для вас отличное предложение: внедрим за 5 дней по специальной цене, оставляйте заявку на gmkdigital.ru с комментарием «Пульс продаж». Если используете другую CRM, тоже оставляйте заявку, но сроки могут быть чуть больше.
А для тех, кто захочет разработать самостоятельно, далее немного технических деталей.
Как реализован этот дашборд
Дашборд реализован с помощью Google Data Studio – сервиса визуализации данных, другой известный аналог –Microsoft Power BI.
Основной плюс Data Studio в том, что он бесплатный и не требует никакой дополнительной инфраструктуры, отлично подходит для быстрого старта. Также очень удобна интеграция с таблицами Google Spreadsheets, где можно организовать хранение данных и заполнять, например, планы по сделкам.
В качестве хранилища данных используется таблица, в ней содержится список лидов и основные характеристики, а именно:
- id – уникальный идентификатор лида
- date_create, date_qualified, date_visit, date_book, date_signed, date_registered, date_finished, date_lose – даты создания, квалификации, визита, брони, подписания и регистрации договора, успешного завершения и дисквалификации
- quality – целевой/нецелевой или повторный
- agency – агентство
- object – объект
- source – канал привлечения
- price – цена
Несколько советов по формату хранения данных, чтобы в дальнейшем не было проблем с отображением и фильтрацией:
- В таблице не использовать форматирование типа дата, валюта и т. д.
- Даты записывать в формате YYYYMMDD.
- Не допускать пустых значений в датах: например, если не было встречи, то записывать 19700101.
Данные в таблицу выгружаем автоматически из CRM, для Битрикс24 и amoCRM для этого у нас разработаны готовые модули.
На отдельной вкладке храним план по продажам, аналогично можно хранить план по лидам, звонкам, встречам и т. д., если эти данные не хранятся в CRM.
В Data Studio эти таблицы подключены в качестве источников данных, а для отображения нескольких показателей на одном графике (новые, обработанные, некачественные) используется инструмент Blended Data.
Имея корректно подготовленные и загруженные данные в Data Studio, довольно просто разобраться с базовыми инструментами визуализации и подготовить первый отчет, поэтому на этом подробно останавливаться не буду. Если будут вопросы — пишите мне, постараюсь помочь.
E-mail: sevostyanov@remarkgroup.ru
Facebook: Дмитрий Севостьянов
