Идёт загрузка...
8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог

Лауреат CREDO-2019 в номинации «Книга года на рынке недвижимости»
Победитель PROESTATE Media Awards 2018 в номинации «Лучшая серия деловой литературы по девелопменту»

Книга продаж девелопера

Сергей Разуваев, Анна Печёркина

Практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости.

За последние несколько лет рынок недвижимости в России изменился радикально. И дело даже не в законодательных инициативах, которые оказали позитивное влияние, сократив число недобросовестных игроков, и не в макроэкономических сдвигах, которые пережила вся страна.

Изменились покупатели. Лавинообразное развитие информационных технологий, появление в регионах сильных отраслевых интернет-порталов, агрегирующих данные обо всех продающихся объектах недвижимости, небывалая доселе доступность информации об участниках рынка не могли не повлиять на поведение клиентов. Некоторые из них вооружились практически экспертными знаниями. В то время как другая часть захлебнулась в потоке информации, запуталась и растерялась. Первым менеджеры по продажам оказались попросту не нужны. «Я и так все знаю, — гордо заявляют они. — Просто дайте мне скидку!» «Я ничего не понимаю, — в это же время говорят вторые. — Помогите мне разобраться в том, чего я хочу». Ни с теми, ни с другими традиционные модели продаж недвижимости не работают.

С клиентами «я-все-знаю-сам» менеджеры теряются, упускают инициативу и в итоге или попросту не могут удержать их, или работают по принципу «что требуют, то и продаю». Именно клиенты-всезнайки пишут в социальных сетях многочисленные отзывы о непрофессионализме менеджеров по продажам. Им было бы гораздо проще покупать на сайтах, самостоятельно выбирая квартиру и условия сделки.

Между тем клиентам «помогите-мне-разобраться» тоже непросто. У них нет ответов на стандартные вопросы менеджеров: какую конкретно квартиру вы хотите купить и на каких условиях. Им нужна помощь. Кто-то должен сориентировать их на рынке, подсказать, как реагировать на изменения, рассказать о новых стандартах градостроительства, помочь определиться с критериями выбора. Они не пишут отрицательных отзывов в соцсетях. Но и не покупают, предпочитая дождаться более спокойных времен.

Ни тому, ни другому типу клиентов не нужен классический менеджер по продажам, рассказывающий о том, какие квартиры сейчас имеются в наличии и по какой цене. И тем, и другим этого уже слишком мало.

Авторы этой книги уверены: руководители и менеджеры отделов продаж должны управлять своими результатами и формировать добавленную ценность для клиентов.

За несколько лет работы с региональными компаниями они выработали технологию перенастройки коммерческих служб застройщиков, внедрения инструментов активного управления продажами. В этой книге они обобщили результаты сотрудничества с несколькими десятками компаний-застройщиков. Инструменты, о которых идет речь в книге, прошли проверку на прочность как в отделах продаж, создававшихся с нуля, так и в уже сложившихся командах, переживших настоящую революцию.

Для кого эта книга

Эта книга для руководителей отделов продаж, маркетологов и менеджеров компаний-застройщиков.

Отзывы

Какую книгу почитать про рынок недвижимости? Мне часто задают этот вопрос. Я раньше не мог на него ответить однозначно. Ситуация поменялась, когда я познакомился с книгами Сергея Разуваева и его соавторов. Мне понравилось в книгах:

  • прикладная направленность: бери и делай, нет такого, что есть ответ на вопрос «зачем?» и нет ответа на вопрос «как?»; есть инструкции, рекомендации, примеры;
  • актуальность: то, что работает сейчас и опробовано на бизнесе;
  • простота изложения - не нужно напрягаться при чтении;
  • стильный и качественный дизайн.

Коллеги выпустили новую книгу, посвящённую взаимодействию девелоперов и агентств недвижимости. Это актуальная тема для всего рынка, вот уже почти 10 лет не утихает спор среди застройщиков: риелторы - это польза или нет, если польза, то в какой доле и за какие %? В книге много ответов на сложные вопросы...

Андрей Останин
бизнес-тренер, коммерческий директор «Самолет Северо-Запад»

Я сначала познакомился не с Сергеем Разуваевым, а с его книгами. Причём очень задорого их покупал))) Вообще это круто, что у нашей отрасли есть свой системный бизнес-писатель.

В новой книге «Девелопер и риелтор» много мыслей о том, как будет жить рынок недвижимости после первого июля и как будут развиваться траектории девелоперов и риелторов. Кое-какие идеи я для себя тоже почерпнул!

Филипп Третьяков
главный коммерческий директор ГК «Кортрос»

Сергей Разуваев и его коллеги – одни из первых в России, кто способствовал внедрению в девелоперских компаниях менеджмента нового типа в плане продаж и маркетинга. В книге «Девелопер и риелтор» они раскрывают детали, как им удалось этого достичь. Мне кажется, это всегда важно – послушать практиков, которые смогли за счет своей энергии и понимания изменить подход. Что касается взаимоотношения с риелторскими компаниями, то я, безусловно, поддерживаю все основные тезисы. Более того, рынок глобализуется, и те компании, которые умеют хорошо работать не только с потребителями, но и поставщиками услуг, в том числе по продаже, считаю, добьются серьезных конкурентных преимуществ в будущем. Это уже не первая книга Сергея и его команды, и могу отметить, что с каждой книгой прогресс и качество материала все выше и выше.

Ильдар Хусаинов
директор федеральной риелторской компании «Этажи»

Авторы

Сергей Разуваев
Директор консалтингового агентства GMK

Директор консалтингового агентства GMK, консалтингового агентства номер один в России в области маркетинга и PR (по данным рейтингового агентства «Эксперт», 2017). Автор серии книг «Библиотека девелопера». Работает в сфере маркетинга недвижимости 14 лет. Более трех миллионов квадратных метров введено при маркетинговой поддержке его компании.

Анна Печёркина
Ведущий бизнес-тренер Центра управления продажами консалтингового агентства GMK

Ведущий бизнес-тренер Центра управления продажами консалтингового агентства GMK (www.gmk.ru).

В 2006-2016 гг. реализовала более 50 обучающих проектов для менеджеров по продажами, руководителей коммерческих служб компаний-застройщиков, риелторов и директоров агентств недвижимости.

Получить главу из книги
Заполните форму ниже, чтобы мы могли отправить главу из нашей книги.
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.