Идёт загрузка...
8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог
Лауреат CREDO-2019 в номинации «Книга года на рынке недвижимости»
Победитель PROESTATE Media Awards 2018 в номинации «Лучшая серия деловой литературы по девелопменту»

Аудит продаж

Сергей Разуваев, Анна Шишкина

За 11 лет работы у авторов накопился значительный опыт — и они знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители отделов продаж в деволопменте. Сергей и Анна уверены, что их можно избежать, зная, как правильно должен функционировать отдел продаж. Проведение аудита даже собственными силами повысит культуру продаж и придаст необходимую динамику в сложный период.

На основе практики работы с девелоперами авторы создали инструкцию по тому, как быстро разобраться в ситуации и провести анализ работы отдела продаж, чтобы при необходимости оперативно перестроить систему или построить ее с нуля.

От авторов

Мы структурировали книгу так, чтобы соблюсти определенную логику при проведении аудита: от внешних образов к внутренним процессам. Поэтому начали с проверки внешних параметров, таких как аудит экстерьера и интерьера офиса продаж, внешнего вида сотрудников и анализа pos-материалов. Как театр начинается с вешалки, так и отдел продаж начинается с вывески. В продажах нет мелочей. Все имеет значение — не только в том, что и как мы делаем, но и даже в том, где проходит общение с клиентом.

Затем мы описали, как проводить аудит структуры отдела продаж девелопера, какие задачи должен выполнять каждый из сотрудников отдела продаж, потому что грамотно построенная структура может решить ряд серьезных проблем, с которыми сталкивается клиент на этапе покупки квартиры.

Далее мы перешли к анализу эффективности работы отдела продаж, проанализировали бизнес-процессы, техники работы менеджеров по продажам. Ведь то, как работают наши продавцы, имеет значительное влияние на итог переговоров и здесь важны мотивация, системное обучение, тренировки и контроль.

Мы завершили аудит отдела продаж анализом работы с партнерскими каналами, который наряду с маркетинговыми активностями должен дать нам дополнительный поток клиентов.

Поскольку мы писали эту книгу как инструкцию, то перед нами стояло две задачи. С одной стороны, необходимо было обозначить вопросы, которые нужно задавать, проводя аудит. А с другой — дать некие тезисы и рекомендации, которые показывают, как решать поставленные задачи. Поэтому в книге вы найдете и то, и другое.

Для кого эта книга

Эта книга будет полезна, прежде всего, собственнику девелоперской компании или исполнительному директору, которому необходимо, чтобы компания была «здорова» и работала как часы. Директору по маркетингу и продажам (или коммерческому директору) эта книга поможет оценивать работу отдела продаж в разрезе существующих бизнес-процессов и укрупненных показателей деятельности сотрудников. Руководитель отдела продаж сможет составить четкий перечень того, что он должен контролировать, чтобы его отдел работал эффективно. Даже сотрудникам отдела продаж книга будет интересна, потому что в ней изложено, что будут проверять и по каким критериям оценивать их деятельность.

Отзывы

Какую книгу почитать про рынок недвижимости? Мне часто задают этот вопрос. Я раньше не мог на него ответить однозначно. Ситуация поменялась, когда я познакомился с книгами Сергея Разуваева и его соавторов. Мне понравилось в книгах:

  • прикладная направленность: бери и делай, нет такого, что есть ответ на вопрос «зачем?» и нет ответа на вопрос «как?»; есть инструкции, рекомендации, примеры;
  • актуальность: то, что работает сейчас и опробовано на бизнесе;
  • простота изложения - не нужно напрягаться при чтении;
  • стильный и качественный дизайн.

Коллеги выпустили новую книгу, посвящённую взаимодействию девелоперов и агентств недвижимости. Это актуальная тема для всего рынка, вот уже почти 10 лет не утихает спор среди застройщиков: риелторы - это польза или нет, если польза, то в какой доле и за какие %? В книге много ответов на сложные вопросы...

Андрей Останин
бизнес-тренер, коммерческий директор «Самолет Северо-Запад»

Я сначала познакомился не с Сергеем Разуваевым, а с его книгами. Причём очень задорого их покупал))) Вообще это круто, что у нашей отрасли есть свой системный бизнес-писатель.

В новой книге «Девелопер и риелтор» много мыслей о том, как будет жить рынок недвижимости после первого июля и как будут развиваться траектории девелоперов и риелторов. Кое-какие идеи я для себя тоже почерпнул!

Филипп Третьяков
главный коммерческий директор ГК «Кортрос»

Сергей Разуваев и его коллеги – одни из первых в России, кто способствовал внедрению в девелоперских компаниях менеджмента нового типа в плане продаж и маркетинга. В книге «Девелопер и риелтор» они раскрывают детали, как им удалось этого достичь. Мне кажется, это всегда важно – послушать практиков, которые смогли за счет своей энергии и понимания изменить подход. Что касается взаимоотношения с риелторскими компаниями, то я, безусловно, поддерживаю все основные тезисы. Более того, рынок глобализуется, и те компании, которые умеют хорошо работать не только с потребителями, но и поставщиками услуг, в том числе по продаже, считаю, добьются серьезных конкурентных преимуществ в будущем. Это уже не первая книга Сергея и его команды, и могу отметить, что с каждой книгой прогресс и качество материала все выше и выше.

Ильдар Хусаинов
директор федеральной риелторской компании «Этажи»

Авторы

Сергей Разуваев
Директор консалтингового агентства GMK

Директор консалтингового агентства GMK, консалтингового агентства номер один в России в области маркетинга и PR (по данным рейтингового агентства «Эксперт», 2017). Автор серии книг «Библиотека девелопера». Работает в сфере маркетинга недвижимости 14 лет. Более трех миллионов квадратных метров введено при маркетинговой поддержке его компании.

Анна Шишкина
Руководитель Центра управления продажами консалтингового агентства GMK

Руководитель Центра управления продажами консалтингового агентства GMK. За четыре года прошла путь от специалиста до руководителя отдела продаж.

Основные компетенции: управление продажами в девелопменте, аудит и реинжиниринг бизнес-процессов, развитие партнерских каналов продаж.

Консультирует ведущих девелоперов Москвы, Казани, Уфы, Самары, Екатеринбурга, Тюмени, Новосибирска.

Получить главу из книги
Заполните форму ниже, чтобы мы могли отправить главу из нашей книги.
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.