«Коронавирус — это классная история для всех сфер жизни!»

Прямой эфир с Юрием Романовичем и Сергеем Разуваевым
Автор статьи
ведущий бизнес-тренер компании GMK, практик с 13-летним опытом, автор Школы риелтора и многих курсов для девелоперов и агентств недвижимости
«Коронавирус — это классная история для всех сфер жизни!»
О будущем строительного рынка, о том, как повлияет пандемия (и повлияет ли вообще) на будущие стратегии, мы поговорили с Сергеем Разуваевым, генеральным директором консалтингового агентства GMK, и Юрием Романовичем, генеральным директором «TEN Девелопмент» (Екатеринбург).


Как вы считаете, девелоперу лучше сфокусироваться в нынешней ситуации на каком-то одном проекте или диверсифицированный портфель — лучшее решение?

Юрий Романович:

— Я буду говорить предельно откровенно. В истории ограниченных мер мы живем 23 дня. Люди, которые начинают делать выводы и строить долгосрочные прогнозы на основании 23 дней — ну, это люди, которым, наверное, лучше поменять профессию. Говорить через 20 дней о том, что мир обрушится, все поменяется — рано это. Никто не знает, что будет через месяц. Это мое сугубо личное мнение.

Мы пришли к тому, что рынок изменился и будет меняться еще сильнее, гораздо раньше. Еще в конце 2019 мы сделали для себя открытие, что ситуация очень сильно изменится и это произойдет в нынешнем году.

Коронавирус — вообще офигенная штука. «Конец света, все разорятся, экономика в руинах» — ничего подобного! Это классная история для всех сфер жизни. То, что должно было случиться эволюционно в течение 5-7 лет, уложилось в 2 месяца. И то, к чему мы бы пришли через 5-7 лет, мы увидим уже в этом году. Тот, кто не сможет переориентировать коляску, останется за бортом. Но паниковать, истерично менять стратегию и планы на ближайшие полгода — это глупо. Нужно двигаться туда, куда наметили, но с оглядкой на то, что мы увидим светлое будущее уже в следующем году.

«Кошмар, закрыли торговые центры, магазины, рестораны». Класс! Я говорил, что через пять лет это все умрет, заменится дистанционкой. 21 дней — точка привыкания — этот момент прошел, все. Еще 30 дней, и я уверен — в торговку никто не пойдет. Развлекуха с детьми — возможно. Но покупки точно перешли в дистанционный формат.

Правда в попытки уйти только в дистанционные продажи дорогого продукта я верю слабо. Не все клиенты будут покупать квартиры  удаленно.

Сегментирование изменится, и не в пользу тех планов, которые были у девелоперов. Я верю в малогабаритные квартиры. Я верю, что квартиры перестают быть местом постоянного нахождения там. Я верю, что с учетом того революционного скачка в сознании покупателя, мы придем к истории сильного разделения на рынке. Скажу по-простому — я не верю в комфорт-класс. Я верю в хороший, возможно с дополнительными атрибутами сервисности и инфраструктуры, эконом, но эконом в очень малых площадях. Хотите, назовите это резервацией. Объясню — я говорю о конкретно Екатеринбурге, а это очень компактный миллионник. Есть города, которые размазаны на большие территории. У нас все сосредоточено в большом ядре. Это эконом для молодежи, не для внутренней миграции, а для приезжих — это уйдет в эконом. Вторая категория — хорошая локация, малоэтажность, ограниченная территория — бизнес. Элитное жилье.

И еще важное — я верю, что загородка попрет. Именно в формате коттеджных поселков. Мы наблюдаем вот что: квартиры площадью 80 квадратов и выше, встали в продажах от слова совсем. Люди перестали покупать большое жилье, причем на разных этапах строительства. Потому что психология такая: зачем мне это, пускай даже и с хорошей управляющей компанией, я лучше куплю участок и построю на нем коттедж. Кризис к этому подтолкнул еще больше. Возражения по поводу того, что надо возить детей в школу, они уйдут с развитием дистанционного обучения.

Поэтому свою стратегию мы не меняем. В начале года мы очень сильно разнесли сегменты. У нас есть хороший бизнес, история с хорошим комфорт-классом, дорабатываем сейчас то, что было заложено еще в 2018 году. Идем сейчас с опережением плановых цифр. Запускаем несколько проектов класса бизнес — с учетом отложенного спроса они будут сейчас востребованы. В июне-июле запускаем эксперимент в эконом-сегменте в экорайоне. Для молодежи.

В свое время мы планировали делать проект комфорт-класса, но в начале этого года переобулись и стали делать 19-метровые студии с созданием демоквартиры и всей этой историей. Я верю в то, что сейчас это будет востребовано. Ближайшие четыре года, когда этот проект будем реализовывать, мы попадаем: на студентов, которые отселяются, на распавшиеся семьи, на тех, кто когда-то, возможно, взял квартиру получше, но ипотечный платеж не потянет, на переселенцев из областей. Чтобы вы понимали, чек по этой квартире — полтора миллиона рублей. Маткапитал закрывает 500 тысяч, остается миллион, грубо говоря, если брать кредит на 15 лет, это ежемесячный платеж по 8-10 тысяч рублей. Ниже, чем арендный платеж. При этом мы даем квартиру с отделкой. А цена квадратного метра в этой квартире выше, чем если бы мы продавали квартиры большей площади.

Есть потребитель, есть запрос – мы сейчас в него попали, мы по нему пойдем, все.

Кризис-кризисом, а по мне, так это время возможностей.

Как вы думаете, будет ли рынок недвижимости развиваться по европейскому пути? Или у нас будет как всегда своя траектория?

– Вопрос, что называть европейским путем? Если речь идет о том, что у нас в многоквартирниках останутся бюджетники и молодежь, а все остальные поедут за город, в свои дома — то я для себя ее все-таки считаю больше американской моделью. Да, я думаю, что как раз так все и будет. И вся эта дистанционка к этому подведет. Поэтому мы смотрим сейчас на рынок загородной недвижимости.

Мы очень активно сейчас занимаемся в Екатеринбурге спасением обманутых дольщиков. 3 или 4 года мы вытаскиваем проекты, которые бросили старые девелоперы. Эскроу тут рынок почистило основательно. Пошла мобилизация, и несистемные застройщики начали отваливаться. По текущим проектам мы сейчас закрываем сделки, которые готовили три месяца назад. И я понимаю, что лето у нас будет — мама не горюй. Все будут сидеть и ждать понимания — смогу я платить или не смогу. Поэтому выживут те девелоперы, у которых будет подушка. Либо кредитная, либо собственная. Рынок почистится и систематизируется еще больше. Но на такой город как наш больше 5 застройщиков и не надо. До эскроу мы видели, что одновременно в городе вывели 157 объектов, мы это смотрели по индексу кранов. Это очень много, столько не нужно. Еще до кризиса началась гонка на понижение, в которой мы отказались принимать участие. В итоге, когда наши конкуренты в декабре слили весь ликвид за бесценок, мы еще три месяца спокойно закрывали сделки с превышением плана на 10-15 процентов.

Так что рынок почистится, клиентам, опять-таки, будет проще. Спрос восстановится, и мы вернемся очень быстро к прежнему ритму.

А какими методами вы стимулируете продажи, если это не скидки?

— Я очень уважаю всякие вещи, вроде маркетинга, рекламы и продвижения, но я не верю, что сейчас есть какие-то меры, которые могут простимулировать человека к покупке. Репутация застройщика и те объекты, которые он уже строил, — это имеет значение. Стимулировать, подарив футболку или микроволновку — да не сработает это. Хоть ты машину разыгрывай! Если у вас продукт плох по сравнению с конкурентами, его никто не будет покупать. Люди научились смотреть, выбирать, у них появились помощники в виде риелторов. Со скидками есть несколько категорически опасных моментов: вы будете играть в них с конкурентами, и второе — это разозлит тех, кто у вас уже купил, но без скидки. Это приведет к тому, что клиент придет к вам, спросит, почему он купил на 20 процентов дороже, и потребует сделать перерасчет. А по 214-ФЗ, насколько я помню, у него такие права есть.

Поэтому надо работать над продуктом и надо работать над репутацией. Это лучшее стимулирование. Я очень люблю Бруснику, я очень люблю «Легенду», «Унистрой» — они классно работают с продуктом. Ни одно стимулирование не заменит коридор 15 квадратов в квартире 65 метров. Надо на этом фокусироваться, а не на скидках и подарках.

Вопрос от участников Марафона: «А был ли в вашей практике такой запрос покупателя, который бы вас удивил?» По формату, по локации, чтобы вы увидели и подумали — ну ничего себе?

Сергей Разуваев:

— Если не говорить о разовых чудных запросах, а про какие-то трендовые вещи, то это, пожалуй, история с первыми этажами. Не так давно проблема первых этажей была серьезной. Все стремились сделать их коммерческими, чтобы заработать. Потому что иначе они не продавались. В последние несколько лет появилась аудитория, которая такими вариантами активно интересуется. Это пожилые люди, люди с какими-то фобиями, физическими особенностями. В последние годы застройщики начали очень активно использовать первые этажи, например, добавляя туда террасы. Таким образом первый этаж превратился из неликвидного товара, который никому не нужен и всегда уходил с дисконтом, в товар, который стал востребованным. И я знаю компании, которые продают такие варианты дороже из-за того, что у человека есть выход к земле. Это был, пожалуй, самый неожиданный запрос, который девелоперы отрабатывали и получали с него дивиденды.

Юрий Романович:

— В тренде времени — весна, кризис, у некоторых обострения. Есть запрос на нумерологию — 111 квартира на 1 этаже в 1 подъезде 1 секции с окнами строго на юго-запад. Вот такое можно назвать необычным, пожалуй. А из тех, которые действительно интересны, которые мы для себя открываем, это запрос на двухуровневые квартиры. Не в формате 2 этажа, а именно высокий потолок и антресоль. Современное поколение очень любит эти вещи распланировать — они затаскивают спальное место наверх и оставляют гостевую зону внизу. Такие запросы есть.

Как вы считаете, нынешняя программа субсидирования ипотеки сыграет такую же роль, которую она сыграла в 2015 году, фактически реанимировав рынок после декабря 2014?

Сергей Разуваев:

— Безусловно, это программа нужная, она интересная. По большому счету стоимость ипотеки по этой программе снижается на 25 процентов. Если мы посмотрим в едином реестре застройщиков, выдача ипотеки в средневзвешенная ставка была что-то около 9 процентов. Сейчас — 6,5. Это безусловно серьезный дисконт. Ценовое ограничение суммы кредита в 3 млн для регионов и 6 для Москвы, как я считаю не верно. Это недомера-полумера, несправедливое ограничение. Потому что не найти за 3600 млн найти нормальную трешку в регионе. Поэтому я считаю, что этих мер недостаточно. Они были хороши в той ситуации, в которой мы были три месяца назад — тогда это был бы прорыв. Сейчас государство пытается удерживать предприятия и помогать людям, но оно не должным образом формирует спрос. Но как первичная мера — это может иметь значение. В 15 году ситуация была другая, проблемы были только в России. Сейчас же люди видят, что происходят в мире, и им нужна не только ипотечная ставка, им нужна уверенность. В 2015 году правительство потратило 16 или 17 млрд, а ипотекой выдало на 900, мультипликатор был сумасшедший. Такого с помощью этой ставки не повторить.

Юрий Романович:

— Действительно, ряд мер по строительной отрасли был принят. Не знаю, насколько они хорошие или плохие, но опасения государства они подтвердили. Первое — отмена штрафных санкций для застройщиков по 214 ФЗ. на мой взгляд это больше прозвучало как сигнал к бедствию, что будут проблемы. Ничего хорошего не возникло. Дольщики очень хорошо услышали этот тревожный звонок, и это добавило к режиму ожидания еще больше. Второе — ставка 6,5 — фигня это полная. В текущей ситуации 5,5, 6, 7 — это роли не сыграет. Это не будет решающим фактором при принятии решения, тем более, с ограничением до 3 млн. До 3 млн — это ипотечники, которые сидят и не знают, смогут ли они завтра платить или нет. Стимулировать надо сейчас. Как Рузвельт справился с Великой депрессией? Они вкладывались в строителей, они поднялись на том, что поддерживали сферу строительства. В 15 году люди сидели и ждали, когда ставка еще понизится, и из-за этого откладывали решение. Нынешние меры роли не сыграют, тем более, никто не знает, что с этой ставкой будет дальше.

Мы проснулись на этой неделе и внезапно обнаружили, что баррель нефти может стоить отрицательные величины. В связи с этим, ожидаете ли вы, что этот фактор повлияет на рынок продажи недвижимости?

Юрий Романович:

— Мы живем в то время, когда наш потребитель и от нефти, и от доллара уже давно отвязался. После того, как доллар с 30 подкинулся до 60, все на это уже перестали обращать внимание. А падение нефти вчера было обсмеяно у нас в групповом чате компании. Это повод для усмешки и для того, чтобы понять, что мы живем в революционные времена. Но вот это очень опасная история, когда девелоперы начинают торговаться ниже девелоперской себестоимости, с учетом всех костов. Когда я вижу такое, это сигнал — пора убегать, не надо работать дальше. Лучше купить по нормальной цене, но потом не ждать свою квартиру несколько лет, не факт, что вообще ее получишь.

В 2015 году застройщики очень активно эту тему использовали. Они говорили, если видите застройщика, торгующего сильно ниже рынка, то ни в коем случае не случае не стоит покупать квартиру там. Есть риск вообще не получить квартиру. Собираетесь ли вы об этом говорить где-то, кроме своего инстаграма? Ожидать ли нам развернутых материалов от «TEN Девелопмент» на городских порталах для повышения уровня грамотности населения?

Юрий Романович:

— Население и так грамотное. Я же наблюдаю, что сейчас происходит в средствах массовой информации, что транслируют другие застройщики. Вот они говорят, что у них все стабильно и что надо покупать — на рынке все хорошо, вот у нас остались последние квартиры. Но народ не фраер, не надо считать своего клиента идиотами. В глазах клиента, если застройщик выходит со статьей и говорит: «у нас все хорошо, срочно налетайте, покупайте», значит у него не так уж все и хорошо.

Сергей Разуваев:

— Юрий, а как им тогда говорить? «Наши шансы на выживание после кризиса выше среднего?»

Юрий Романович:

— А зачем об этом говорить? Лучший способ коммуникации с покупателем в этой ситуации — это формирование стандартных вещей, которые внушают ему уверенность. Но не в формате обещаний и слов, а в формате реально движущейся стройки. Фотоотчет со стройки скажет клиенту больше, чем обещания, что мы стабильны и финансово успешны. Потому что никто и никогда не раскроет финансового состояния застройщика до его банкротства. Стабильность можно показывать только тем, что работают офисы, все на местах, работа с клиентом не изменилась, работа на стройплощадке ведется. У нас работает камера, можно посмотреть, что происходит на площадках. А выходить и говорить что-то на камеру — люди не поверят. Они вообще сейчас никому не верят. В этом смысле лучше слушать мнение профессиональных сообществ. Это они должны показывать, что происходит.

Не считаете ли вы, что, когда откроются первые эскроу в массе, не единичные проекты, а большинство, то будет новая волна банкротств застройщиков. Так как плохие проекты не будут распроданы и девелоперы будут ждать, пока продадут остатки, при этом выплачивая проценты? Как вы видите эту картину?

Юрий Романович:

— Эта история за товаркой была и до эскроу. Что я ценю у нас – это ценю команду, которую мы собрали. У корпората — больших компаний — есть такая особенность. Продажники у них работают по странным KPI, не на результат, не на маржинальность проекта, а на собственный результат. По итогу остается много неликвида, который приходится продавать очень долго, несмотря на то, что компания в деньгах вроде и в выигрыше. Единственное, что будет меняться с эскроу, это то, что часть девелоперов будет врать банкам. Завышать показатели и по итогу оставаться с этим неликвидом. Я же говорю, это классный революционный скачок. Мы бы увидели это лет через 5, а при нынешних обстоятельствах все это всплывет уже к концу года. Не вижу в этом никакой проблемы. Чем эта ситуация обернется для жильцов? Это гарантии — даже если застройщик с маржой не угадает, дом скорее всего будет достроен. Он свой товар получит. Те, кто хреново работал, они и будут хреново работать, но не долго.

В начале 2000-х бытовало мнение, что на рынке девелопмента маржа колоссальная. Что это невероятно прибыльный бизнес. И тогда это так и было. И компаниям прощалось все — и круглые квартиры, и отсутствие парковок. Сейчас все поменялось. народ стал разбираться, и маржа снижается.

Чем модель с эскроу хороша? Некоторые девелоперы страдали вот чем: некоторые проекты работали, пусть даже в минус, но кассовый разрыв покрывался за счет новых проектов. Эта пирамида заканчивалась на банке, который останавливал это и у застройщика рушилось все как карточный домик. Поэтому эскроу здесь — это плюс.

Действительно ли у загородной недвижимости есть шанс откусить часть пирога? И какой должна быть в таком случае загородной недвижимости, чтобы быть востребованной?

Сергей Разуваев:

— У нас в проработке перспективных проектов на маркетинговые стратегии несколько сотен гектар по стране. Запросы девелоперов на эту тему есть — это раз. Мы недавно закончили проработку одного большого такого проекта в Екатеринбурге — это два. Третье — сейчас на согласовании и утверждении правительства существует целый блок законодательных инициатив, связанных с тем, чтобы максимально стимулировать эту отрасль. Они говорят об инвестициях, о компенсациях части затрат и о прочих вещах. Если это будет принято, если это еще и будет отработано, то тогда безусловно загородную недвижку ждет серьезный прорыв. Я разделяю мнение Юрия, что выбор относительно небольшой квартиры переместится в пользу нормального загородного дома. Пока рынка этого фактически не существует. Высчитать его пока мы не можем, потому что это в большинстве своем самострой.

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.