Как же выставлять планы продаж? Должны ли они быть одинаковыми, например, для Директора по маркетингу и продажам и для менеджеров по продажам? Давайте разбираться.
#1. План продаж компании для Директора по маркетингу и продажам должен отслеживаться по пяти показателям:
— количество заключенных сделок, в штуках с разбивкой на жилые, нежилые и дополнительные (паркинги, кладовые) помещения
— количество реализованных квадратных метров, также в аналогичной разбивке
— выручка от проданных объектов
— сумма полученных денежных средств, которые поступили на счета компании
— средняя стоимость квадратного метра
Топ-менеджмент компании не может обращать внимание на один показатель и упускать из внимания другой. Безусловно, при грамотной финансовой модели продаж все 5 показателей взаимосвязаны и выполнения одного, приближает к выполнению другого, но как показывает практика, на что направлен наш фокус внимания, то и выполняется.
Если у компании несколько объектов, важно также отслеживать структуру реализованных объектов. Например, у девелопера два проекта. Один – микрорайон, в котором строят и продают несколько домов эконом-формата и второй – отдельный дом, формата комфорт-класс. Предположим, что план продаж по первому объекту 100 сделок в месяц, а план продаж по второму -5 сделок в месяц. Факт выполнения по первому 105-110 сделок в месяц, по второму 0-2 сделки в месяц. Формально отдел продаж план выполняет, но при этом второй объект стоит готовый и реализованный на 30%. При существующих темпах продаж последнюю квартиру в этом доме девелопер продаст через 4,5 года. Причина в том, что KPI директора по продажам не связан с выполнением продаж в разрезе объектов, ему важны только укрупненные показатели.
#2. План продаж для Руководителя отдела продаж:
— выручка от проданных объектов
— сумма полученных денежных средств, которые поступили на счета компании
Фокусировка на показателях, которые связаны с формальным и фактическим заработком компании, должны быть в приоритете у Руководителя отдела продаж. Почему мы говорим формальный и реальный заработок?
Большинство компаний засчитывает себе сделку и выручку по ней, в тот момент, когда договор заключен, прошел государственную регистрацию и по нему поступила определенная сумма денежных средств. С учетом различных финансовых инструментов (рассрочка, trade-in и прочие) компания засчитывает формальную полную стоимость договора при фактически полученной части денег.
Поскольку реальный заработок складывается из поступления от новых сделок и дебиторской задолженности от договоров, заключенных ранее, то этот показатель также должен отслеживать руководитель отдела продаж.
Оба показателя должны выполняться, так как выполнение плана по выручке от проданных объектов позволяет продавать недвижимость в заложенном графике, а реально полученные деньги идут на плановые расходы.
#3. План продаж для менеджеров по продажам:
— в количестве заключенных сделок (как с прямыми покупателями, так и через агентства недвижимости)
или
— в количестве проданных квадратных метров (аналогично)
Мы считаем, что менеджеры по продажам относятся к сотрудникам фронт–офиса, задача которых обрабатывать входящий поток и совершать исходящие активности с целью заключения новых сделок. Следовательно, работа менеджера заканчивается заключением договора на покупку объекта недвижимости с покупателем.
Для эффективной, ритмичной работы менеджер должен выстраивать воронку продаж в формате звонки → встречи → брони → сделки. Именно поэтому план нужно выставлять либо в количество заключенных сделок либо в количестве проданных квадратных метров, которые, зная средний метраж одной сделки, также легко можно перевести в необходимое количество договоров.
Конечно, существует риск, что менеджеры будут продавать то, что легко продается (например, дешевые или малогабаритные квартиры) и задача руководителя отдела продаж и директора по продажам, перед которыми стоит план по выручке, контролировать ситуацию и управлять процессом реализации.
#4. План продаж для ипотечного брокера:
— доля сделок, заключенных с помощью ипотечных средств банков
Ипотека – один из самых востребованных инструментов продажи. Для ипотечных брокеров также должен выставляться план, исходя из доли, которую компания закладывает на этот финансовый инструмент. Нам важны именно сделки, а не одобренные решения через нашего ипотечного брокера. Даже если решение получено через брокера агентства или клиент сам получил решение в банке, но сделка совершена, мы считаем эту сделку как результат работы нашего специалиста.
Почему? Потому что хороший ипотечный брокер не просто собирает документы и отправляет их в банк, а помогает менеджерам продать квартиру большей площади, обучает их работать со страхами клиентов перед ипотечным кредитом, налаживает контакты с менеджерами в банках и в результате этой работы заключаются сделки с ипотекой.
#5. План для специалиста по дебиторской задолженности:
— доля сделок, заключенных с помощью ипотечных средств банков
Реальные денежные средства – важнейшая составляющая плана продаж. Именно из них можно планировать как расходы на стройку, так операционные затраты на содержание компании.
Несмотря на наличие в должности слов «дебиторская задолженность», в обязанностях данного специалиста ответственность за своевременно поступление всех планируемых денежных средств. Мы помним, что работа менеджера заканчивается заключением договора на покупку объекта недвижимости с покупателем. Именно поэтому дальше в процесс включается специалист по дебиторке и работает с клиентом по оплате договора, а также контролирует поступление ипотечных средств от банков-партнеров и денежных средств от проданных квартир, которые ранее были приняты по программе trade-in.
#6. План для специалиста по работе с агентствами недвижимости:
— доля сделок, заключенных при участии агентств недвижимости
Основная задача менеджера по работе с агентствами недвижимости – развивать дополнительный канал продаж. Мы считаем, что агентства недвижимости могут генерировать дополнительный поток клиентов в офис продаж, ведь только риэлтор может привести к девелоперу клиента, который хочет купить «вторичку», а не «новостройку».
Поэтому выполнение заданных показателей по объемам сделок с участием агентств недвижимости — ежемесячная задача для данного специалиста. Долю сделок с агентами можно корректировать, уменьшать или увеличивать разными способами, но не должно быть внутреннего конфликта между «чистыми» сделками с прямыми покупателями и сделками через агентства недвижимости.
Подводя итоги:
конечно, в течение года возможна корректировка планов внутри квартала и даже полугодия, но только в формате перемещения из одного периода в другой, а годовые значения плана должны в итоге быть выполнены на 100%.
Удачного планирования и выполнения запланированного!
