Перспективность работы в регионах. Директор по продажам «Интеко» Павел Лепиш
Ошибка 1. Негибкая бизнес-модель. Вице-президент по региональному девелопменту ПИК Алексей Алмазов, коммерческий директор «Главстрой-Регионы» Алексей Артошин
Ошибка 2. Непонимание локального рынка. Директор по продажам «Интеко» Павел Лепиш
Ошибка 3. Отсутствие надежных подрядчиков. Вице-президент по региональному девелопменту ПИК Алексей Алмазов
Ошибка 4. «Ручное управление». Вице-президент по региональному девелопменту ПИК Алексей Алмазов
Ошибка 5. Отсутствие диалога с властями. Вице-президент по региональному девелопменту ПИК Алексей Алмазов, эксперт в сфере жилой недвижимости Александр Шевчук
Перспективность работы в регионах
Стремясь к росту, крупные девелоперы могут найти в регионах много возможностей – особенно, если «материнский» город уже перенаселен конкурентами.
→ Директор по продажам «Интеко» Павел Лепиш (компания работает в Москве и регионах России: Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург и Ленинградская область)
«Региональные рынки – это более выгодный «входной билет» и новый спрос
Московский рынок недвижимости всегда был привлекателен для многих застройщиков, в то же время они смотрели и на другие территории. Для этого есть ряд причин.
Во-первых, трудно быть «федеральным» девелопером, если все твои проекты находятся на оси Москва – Новая Москва – Подмосковье. Даже присутствие на рынке Санкт-Петербурга / Ленинградской области не говорит о масштабе работ. Зато активность в 3–4 регионах уже выводит компанию на солидный уровень.
Во-вторых, «входной билет» – стоимость земли, рабочей силы и многого другого. В Москве нельзя найти проект, который потребует вложений в 300–500 млн рублей, зато в регионах – сделать это довольно просто.
В-третьих, основные наработки в технологии продаж в столице масштабируются на другие территории.
И, наконец, спрос. Девелоперы видят долю продаж и обращения от региональных покупателей в своих «воронках». Это показатель того, что деньги «за МКАДом» есть, а потому определенное количество спроса можно поднять и на «неродной» для них земле».
→ Алексей Артошин, коммерческий директор «Главстрой-Регионы» (Москва и Московская область, Ярославль, Иркутск и другие регионы):
«Для местных властей застройщик может стать решением городских проблем
Строительство – это прежде всего бизнес, поэтому застройщики идут в регионы, когда видят там возможности: интересный участок, назревший спрос, долгосрочные перспективы.
Скажем, «Главстрой-Регионы» вошел в Ярославль, когда появилась возможность освоить участок в историческом центре в рамках программы редевелопмента. Раньше на этом месте располагалась фабрика. Со временем все мощности были выведены за городскую черту, а на месте производства образовался пустырь.
Такая ситуация характерна для регионального рынка – пустырь есть, а средств или ресурсов на его устранение нет. Один из вариантов решения проблемы – впустить компанию-девелопера».
Что нужно покупателям в регионах?
Знаем, как понять инсайты нового рынка и создать продукт, который станет хитом. Получите бесплатную консультацию в московском представительстве GMK
Ошибка 1. Негибкая бизнес-модель
В работе с новым регионом может понадобится полная перестройка бизнес-модели: затраты на строительство, систему продаж, подходы к диалогу с властями. «Негибкая» модель и нежелание вкладываться в ее пересборку – закроет для застройщика многие перспективы.
→ Вице-президент по региональному девелопменту ПИК Алексей Алмазов (компания ведет деятельность в 9 регионах России, с фокусом на Москву и Московскую область):
«Начинать экспансию лучше в регионе, сравнимом с «материнским»
Подавляющая часть девелоперов выходит из «материнского» региона и масштабируется, чтобы получить более высокую доходность, которая напрямую зависит от стоимости квадратного метра в регионе.
Поэтому, на наш взгляд, лучше всего начать экспансию в те регионы, где рыночная цена продажи недвижимости, стоимость и доступность основных строительных ресурсов, а также потребительские характеристики пользующегося спросом жилья максимально идентичны аналогичным параметрам в «материнском» регионе.
Компаниям, которые решили реализовать проекты на рынках жилья с совершенно другой конъюнктурой спроса и предложения, необходимо более тщательно изучить рассматриваемые для последующего выхода локации и понять, какие субъекты могут быть совместимы с их текущей бизнес-моделью».
Ошибка 2. Непонимание локального рынка
Развивая компанию в другом регионе, необходимо четко видеть его картину. Понимать образ мыслей местных жителей, учитывать их привычки и уклад жизни. По-настоящему востребованный продукт и точные решение в его продвижении можно создать только на основе глубокого анализа рынка с помощью маркетинговых исследований.
→ Директор по продажам «Интеко» Павел Лепиш:
«Адаптируйте рекламные приемы к региону
Даже формируя слоган для проекта, важно учитывать региональные особенности. Москва и Питер насыщены англоязычными названиями, но это не всегда хорошо работает даже в Калининграде, не говоря уже про Тамбов.
Образы в рекламе также должны быть приближены к реальности. Например, рекламные кампании с участием детей хорошо работают в регионах: там люди больше времени проводят вместе, в семье. В Москве картина обратная: «домашняя идиллия» иногда вызывает раздражение у клиентов, так как скорее, напоминает о том стремительном темпе, в котором у нас все меньше времени остается на родных и близких».
Ошибка 3. Отсутствие надёжных подрядчиков
Сеть надежных, лояльных подрядчиков – это тот «невидимый фронт», который, казалось бы, не входит в периметр бизнеса девелопера, но приносит ему большую пользу. В новом регионе в этой части застройщика ожидает «вакуум», и если заранее не подготовить базу из проверенных партнеров – рисков не избежать.
→ Вице-президент по региональному девелопменту ПИК Алексей Алмазов:
«Подрядчики – это бизнес-актив девелопера
За годы своей работы компании «обрастают» целой сетью партнёрских отношений с локальными генподрядчиками и поставщиками, многие из которых являются не просто внешними контрагентами, а входят в состав бизнес-активов девелопера. Постепенно взаимоотношения с ними приобретают «свойский» характер, становятся ещё более понятны и управляемы.
При выходе в новый регион застройщик вынужден создавать «ресурсную базу» с нуля. Чтобы методом проб и ошибок найти надежных партнёров, потребуется немало времени. А для того, чтобы прибегнуть к проведению тендерных процедур, необходимо наличие соответствующих компетенций у сотрудников».
Ошибка 4. «Ручное управление»
Расстояние – это новый вызов для девелопера, который решился выходить в другой регион. За время пандемии компании серьезно прокачали навыки удаленного управления – но многие так и остаются на «ручном режиме».
→ Вице-президент по региональному девелопменту ПИК Алексей Алмазов:
«Воспользуйтесь опытом сетевых компаний
Грамотно выстроенные системы удалённого управления и контроля становятся особенно важны, когда «головной» офис и строительная площадка находятся в разных регионах.
Нельзя забывать, что при выходе на федеральный рынок застройщик превращается в классическую сетевую компанию. Чтобы сделать работу такой компании эффективной, можно обратить внимание на управленческий опыт успешных сетевых игроков в других отраслях бизнеса, например, в ритейле или общественном питании».
Ошибка 5. Отсутствие диалога с властями
Установить контакт с властями в регионе – это почти так же важно, как понять, чем живут его люди. В разных регионах коммуникация может идти по-разному – где-то важно учитывать негативный бэкграунд в истории отрасли, а где-то – показать себя инновационной компанией, которая добавит баллов имиджу города.
→ Вице-президент по региональному девелопменту ПИК Алексей Алмазов:
«Недоверие властей – опасный фактор
Настороженно воспринимать нового девелопера в регионе могут не только потенциальные покупатели недвижимости, но и власти. Недоверие региональных и муниципальных властей к застройщику может негативно отразиться на его деятельности в субъекте: замедлить процесс строительства или вовсе остановить его.
Поэтому игроку-экспату очень важно зарекомендовать себя как надёжного девелопера, готового предложить качественный продукт и помогать региону развивать рынок недвижимости в целом».
→ Эксперт в жилой недвижимости Александр Шевчук (Москва):
«Изучите и соблюдайте местные законы
Важный принцип, позволяющий избежать серьезных препятствий и проблем при адаптации на новом рынке – работа исключительно в рамках действующего законодательства, знание региональных требований и нормативов в жилищном строительстве».
