Наверное, у каждого второго застройщика в офисе продаж есть макет проекта, а у некоторых даже несколько. Является ли макет обязательным атрибутом офиса продаж или это всего лишь дорогое украшение? Работает ли он на вас? Помогает ли менеджерам и клиентам? Давайте разберемся, как извлечь из него максимальную пользу.
#1. Выберите вид макета. Вы можете сделать макет жилого комплекса, отдельной его части, квартиры или масштабную 3D-панель с визуализацией всего квартала. Зависит от того, на что именно вы хотите обратить внимание.
- Макет жилого комплекса. Он уместен, если точно известно, как будет выглядеть комплекс после завершения строительства. В противном случае макет не соответствует действительности и бесполезен.
- Макет части жилого комплекса. Идеален для комплексов, которые строятся очередями, и каждая из последующих очередей совершенствуется. Если следующая очередь не меняется, то макет пригодится для дальнейшей работы.
- Макет квартиры. Отлично подойдет для старта продаж, когда еще нет демоэтажа и демоквартир. В нем можно сделать «меблировку», обыграть сложную планировку. Это поможет клиенту сориентироваться в квартире и представить себя хозяином своего нового жилья.
- 3D-панель с визуализацией всего квартала. Ее размер и содержание зависят от величины самого объекта и компании в целом — нужно понимать, что подобные макеты очень затратны. Но если вы хотите произвести впечатление – тогда дерзайте!
#2. Делайте макет своевременно. Макет помогает продавать на начальном этапе строительства, когда на объекте нет демоэтажа: продавец сможет рассказать и показать клиенту, как будет выглядеть жилой комплекс. Если макета не было с начала строительства, то на более поздних этапах его появление нелогично, хотя он и помогает делать презентации.
#3. Продумайте, когда правильнее использовать макет. Это зависит от бизнес-процесса отдела продаж и функциональных зон внутри офиса.
Если офис формата open space и макет стоит там же, где менеджеры принимают посетителей, начинайте общение с клиентом за своим столом. Разберитесь в его потребностях, а для презентации проекта перемещайтесь к макету.
Если консультации с клиентами ведутся в отдельных переговорных, а макет стоит в общей зоне, начинайте общение с клиентом около макета. Предупредите его, что сейчас расскажете о проекте, а все нюансы планировок и способов покупки обсудите в переговорных.
#4. Используйте макет вместе с картой проекта. В процессе детального выбора квартиры клиенту и менеджеру неудобно подходить к макету несколько раз. Поэтому у менеджера должна быть карта проекта, дающая визуальное представление о жилом комплексе. Она поможет менеджеру сделать презентацию содержательнее, а клиенту — сориентироваться в пространстве, понять, в каком доме находится квартира, куда выходят окна, какова инфраструктура района.
#5. Сделайте скрипт презентации. Недостаточно подвести клиента к макету и показать его. Это не поможет продать квартиру. Стройте презентацию «от общего к частному»: макет как раз проиллюстрирует общую информацию по комплексу – локацию объекта, площадь застройки, количество и размещение домов, детских и спортивных площадок, площадь озеленения и другие УТП проекта.
Таковы секреты эффективного использования макетов – внедряйте и повышайте продажи!
