Подписаться
Мы в соцсетях
Место в рейтинге консалтинговых компаний
74
за 2020 год

КАК НА ЛАДОНИ: секреты «продающих» макетов

Автор статьи
эксперт в управлении продажами, GMK
КАК НА ЛАДОНИ: секреты «продающих» макетов
В офисе застройщика в Ставрополе мы видели макет проекта, размещенный под стеклянным полом. Очень эффектно – и очень неудобно. Чтобы разглядеть детали, посетителям приходилось приседать, а это некомфортно и неэстетично.

Наверное, у каждого второго застройщика в офисе продаж есть макет проекта, а у некоторых даже несколько. Является ли макет обязательным атрибутом офиса продаж или это всего лишь дорогое украшение? Работает ли он на вас? Помогает ли менеджерам и клиентам? Давайте разберемся, как извлечь из него максимальную пользу.

#1. Выберите вид макета. Вы можете сделать макет жилого комплекса, отдельной его части, квартиры или масштабную 3D-панель с визуализацией всего квартала. Зависит от того, на что именно вы хотите обратить внимание.

  • Макет жилого комплекса. Он уместен, если точно известно, как будет выглядеть комплекс после завершения строительства. В противном случае макет не соответствует действительности и бесполезен.
  • Макет части жилого комплекса. Идеален для комплексов, которые строятся очередями, и каждая из последующих очередей совершенствуется. Если следующая очередь не меняется, то макет пригодится для дальнейшей работы.
  • Макет квартиры. Отлично подойдет для старта продаж, когда еще нет демоэтажа и демоквартир. В нем можно сделать «меблировку», обыграть сложную планировку. Это поможет клиенту сориентироваться в квартире и представить себя хозяином своего нового жилья.
  • 3D-панель с визуализацией всего квартала. Ее размер и содержание зависят от величины самого объекта и компании в целом — нужно понимать, что подобные макеты очень затратны. Но если вы хотите произвести впечатление – тогда дерзайте!

#2. Делайте макет своевременно. Макет помогает продавать на начальном этапе строительства, когда на объекте нет демоэтажа: продавец сможет рассказать и показать клиенту, как будет выглядеть жилой комплекс. Если макета не было с начала строительства, то на более поздних этапах его появление нелогично, хотя он и помогает делать презентации.

#3. Продумайте, когда правильнее использовать макет. Это зависит от бизнес-процесса отдела продаж и функциональных зон внутри офиса.

Если офис формата open space и макет стоит там же, где менеджеры принимают посетителей, начинайте общение с клиентом за своим столом. Разберитесь в его потребностях, а для презентации проекта перемещайтесь к макету.

Если консультации с клиентами ведутся в отдельных переговорных, а макет стоит в общей зоне, начинайте общение с клиентом около макета. Предупредите его, что сейчас расскажете о проекте, а все нюансы планировок и способов покупки обсудите в переговорных.

#4. Используйте макет вместе с картой проекта. В процессе детального выбора квартиры клиенту и менеджеру неудобно подходить к макету несколько раз. Поэтому у менеджера должна быть карта проекта, дающая визуальное представление о жилом комплексе. Она поможет менеджеру  сделать презентацию содержательнее, а клиенту — сориентироваться в пространстве, понять, в каком доме находится квартира, куда выходят окна, какова инфраструктура района.

#5. Сделайте скрипт презентации. Недостаточно подвести клиента к макету и показать его. Это не поможет продать квартиру. Стройте презентацию «от общего к частному»: макет как раз проиллюстрирует общую информацию по комплексу – локацию объекта, площадь застройки, количество и размещение домов, детских и спортивных площадок, площадь озеленения и другие УТП проекта.

Таковы секреты эффективного использования макетов – внедряйте и повышайте продажи!

 

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.