Вы знаете, когда в одном зале собираются две сотни девелоперов города и не только Екатеринбурга, становится жарко, правда, кто был там, не даст мне соврать. Восемь часов информационного потока, 10 спикеров и десятки вопросов: что такое продажи в долгую, зачем менеджерам нужно чаще общаться с жильцами, как строительная площадка способствует конверсии, как грамотно управлять входящим потоком, сколько стоит на самом деле VR-технологии, что такое digital-ипотека…
Где еще услышишь ответы на них? Профессиональное сообщество скупо делится инсайтами, а тут готовы! Читаю в фейсбуке отзыв Владимира Бичинева, руководителя отдела продаж «Золотая Горка»: «Наконец-то одно бесплатное мероприятие, после которого можно год никуда не ходить… Восемь часов интереснейшего материала. Упор больше на продукте (70%), а не на самих техниках продаж». Скорее, наши проценты распределились бы по правилу Парето: 80 – это на современном рынке заслуги продукта, а 20 – уже техника.
Наш спикер Святослав Мурунов («Центр Прикладной Урбанистики») согласен, он как раз говорил про новый подход к проекту, когда застройщик привлекает к будущему жилому комплексу население, когда это создается совместными усилиями, люди ценят продукт больше.
Дмитрий Зеленин («Цвет города») как художник тоже выступает за преобразование городского пространства, он помогает наделять новые проекты смыслом и уникальностью. Иногда пара банок краски работают не хуже рекламы в соцсетях.
Сергей Разуваев («Маркетинг-Консультант») рассказывал в целом о структурном подходе к оформлению стройки, о том, что необходимо не только строить то, что просит клиент, но и смотреть в будущее: не всегда потребности формируют продукт, иначе мы до сих пор бы ездили не на автомобиле, а на повозках.
Бизнес-тренер Анна Печеркина призвала девелоперов обращать внимание на обувь. (Я тут же посмотрела на свои балетки, хорошо, что каблуки остались на вечер). Да, у хорошего менеджера каблуки должны быть стерты. «Больше ходите по своему проекту», — говорит Анна. Для понимания продукта и роста продаж менеджеры должны разговаривать с клиентом, с тем, кто уже живет в этом доме, знать район, все его плюсы и минусы.
А что если дождь и выходить вообще не хочется?
Олег Кельник (Panoplan) говорил и про это тоже, как погружение в дополнительную реальность (не выходя из офиса) действует на клиента и его скорость принятия решения, вопрос «где поставить» диван уже не стоит. Выбирать отделку можно не по прайсу, а через виртуальный конструктор, экспликация сразу выгружается в договор.
Да, но некоторые технологии могут пугать даже самих создателей. CRM-системы, которые подгружают профили соцсетей, «узнав» человека на входе в офис, и отправляет эту информацию менеджеру. Оксана Дунина (Profitbase) — за измерение и инструменты, повышающие конверсию «обращение-продажа». Константин Кведаравичюс («Сбербанк») – том, как процесс получения ипотеки станет вскоре настолько простым, что я даже боюсь представить, кто за это будет в итоге платить.
Филипп Третьяков («РГС-Академическое») поделился инструментами, которые работают в его компании: раскрашенные МОПы, прозрачные входные группы, вариативность отделки, «умный дом», управление продажами, растянутыми во времени. Необходимо постоянно меняться, учитывая потребности клиентов.
Кстати, про платить. «Ревизорро» новостроек, видеоблогер Никита Журавлев выступил так эмоционально, что на минуту показалось, что пара риелторов, каким-то образом попавших на мероприятие, встанут и поаплодируют. Вопрос «из чего строят квартиры, где квадратный метр стоит 30 тысяч рублей», — их особенно взволновал.
Продавать только квадратные метры, похоже, также глупо, как есть тирамису там, куда все приходят попробовать крабов. Среда рождает новые стандарты, формирует вкусы, отношения с клиентом — это игра в долгую. Пожалуй, так коротко обо всем и не расскажешь.
До встречи в Челябинске!
