8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог

Цифровая ломка девелопера

Как управлять информацией по объектам?
Роман Поспеев
Автор статьи
Роман Поспеев Роман Поспеев директор по маркетингу экосистемы для застройщиков allio.ru
директор по маркетингу экосистемы для застройщиков allio.ru
Блог-превью (20)
Пока одни экстренно переходят из Excel в свою первую CRM, а другие «прикручивают» автоматические выгрузки фидов, третьи размышляют над тем, что должна уметь платформа застройщиков поколения NEXT++.

Застройщики ведут аналитику, оценивая спад интереса к жилью как минимум на 50%, и предрекают снижение цен до лета на 15%. Выбыли из игры агентства недвижимости. Банки повышают требования к заемщикам. Клиенты с наличкой как по сигналу не торопятся менять рубли на квадратные метры. Понятно одно: нужно меняться, и меняться быстро.

Очевидно, что после того, как онлайн выйдет на полную мощность и будут сняты все правовые ограничения, одним из узких мест станет актуальность и полнота информации в момент времени.

Это то, на основании чего клиент принимает решение о покупке. Удивительно, но складывается впечатление, что онлайн-агрегаторы заинтересованы в продажах квартир больше, чем сами застройщики.

динамическое1

К примеру, Яндекс.Недвижимость уже давно выкатил виджеты со сложной аналитикой. При этом ни один застройщик не может похвастаться хотя бы актуальными ценами на онлайн-площадках.

Причиной тому является устаревший подход к продажам: девелоперы выстраивали свои информационные системы, затачивая их под работу с лидами и воронками. Такой подход был достаточен. Ведь в офлайне всегда можно «уболтать» клиента, сообщив, что «цена на сайте не актуальная и сейчас эта квартира чуть дороже…» или «…этой квартиры нет в наличии». Но что делать, когда новые каналы продаж требуют точной информации по объектам?

Как минимум, можно сформулировать три новых требования к информационной среде застройщика:

  1. Отправляемые во вне фиды должны содержать на порядок исчерпывающий набор данных по каждому объекту.
  2. Финансовая и юридическая службы должны быть в единой среде. Вся информация по сделкам, процесс согласования договора и прочие обязательные процедуры должны быть оцифрованы.
  3. Цена должна быть актуальной.

С чего начать? Пожалуй, с самого начала.

В момент, когда девелопер принимает решение о покупке того или иного пятна под застройку, у него должен быть проработанное видение или даже проект объекта, которым он планирует выгодно вернуть инвестиции.

Где-то на этом этапе уже есть четкое понимание того, сколько и каких квартир будет, с какими характеристиками. Даже ясна концепция прилегающих территорий. Поэтому имеет смысл уже на этом этапе сформировать поквартирную карту объектов.

Вы спросите: что тут нового? Красота — в деталях!

Новая шахматка объектов должна быть не просто красивой витриной для будущего покупателя, но и иметь прикладную функцию — быть основой для ценообразования.

Допустим, каждая квартира имеет ряд своих параметров и особенностей. От самых простых — метраж, формат, количество окон, до экзотических — пропорции комнат, вид из окна, роза ветров и т. д. Все эти параметры так или иначе влияют на рыночную стоимость квартиры. Например, большие окна — это однозначно плюс, а вот если они выходят на заброшенную стройку — минус. То есть на этом этапе каждому параметру можно задать свой вес и участие в цене. Сложив эти значения, квартире можно присвоить персональный коэффициент объекта, который влияет на отклонение от средней цены.

Как это поможет?

Допустим, у застройщика есть проектная цена квадратного метра. Наши манипуляции с персональными коэффициентами помогут выполнить первичное ценообразование. Таким образом уже на этом этапе будет исключен человеческий фактор: калькуляция выполняется автоматически в информационной системе девелопера. Вся шахматка объектов будет заполнена ценами с привязкой к проектной цене за квадратный метр и коэффициенту объекта.

Что дальше?

Теперь мы имеем актуальный массив данных, который готов к выгрузке на любые площадки, в том числе и собственные. Клиенту останется только нажать кнопку «купить». Очевидно, что данные по объектам в сторонних каналах продаж должны быть фактически зеркалом собственной базы объектов, должны передаваться их статусы и прочее. Поэтому выгрузка фидов должна происходить не просто часто, а в режиме реального времени. Соответственно, и тут ручная работа должна быть сведена к нулю.

А если цена меняется?

Она не просто меняется. Она меняется автоматически. Предполагается, что в новой информационный системе изменение цены — это результат преимущественно прописанных алгоритмов. Основой для динамического ценообразования, опять же, выступает та самая шахматка объектов с коэффициентами.

Система отслеживает активность потенциальных клиентов, увязывает их с теми или иными параметрами квартиры и корректирует цену тех объектов, которые имеют схожие параметры.

Например, в одном корпусе купили 10 двухкомнатных квартир с большими окнами и видом на водоем. Несмотря на то, что квартиры находятся в различных секциях и на разных этажах, логика система может принять решение о том, что следует произвести поднятие цены у всех «двушек» с большими окнами на озеро в этом корпусе или даже во всем комплексе.

Триггером может выступать даже не сам факт покупки, а целевые действия сбыта: количество просмотров, отправленных КП, брони, установленные фильтры при поиске менеджерами в CRM или на онлайн-площадках. Таким образом мы избежим продажи самых актуальных объектов по минимальной цене.

Кстати, о популярных объектах. 

Когда система сформирует шахматку объектов, можно будет увидеть, что часть квартир в жилом комплексе будут иметь выдающиеся коэффициенты. Это пул «сладких» квартир, который смышленый застройщик придержит до лучших времен и не станет отдавать в отдел продаж на котловане.

И наоборот, самые неликвидные объекты из списка должны будут попасть в сбыт первыми.

А если развивать идею еще дальше, в своей информационной системе для «сладких» квартир застройщик предусмотрит инструментарий для продаж с аукциона.

Нужно отметить, что у проактивных девелоперов подобные подходы уже постепенно внедряются. Идет поиск идей. Однако пока всё реализуется достаточно просто. В их случае триггерами на поднятия цены служат количество или процент выкупа квартир по стояку или на этаже. У части — дополнительным скриптом для повышения стоимости является процент выкупа от общего числа квартир в секции, ЖК или корпусе.

Очевидно, что автоматику на старте нужно проверять. Заложенная логика может давать сбой. Инструментом динамического ценообразования нужно научиться пользоваться. Даем гарантию: на старте будет хаос. Но это единственный верный путь. С гарантией 500%, произойдет переоценка объектов. Это как 1000 «лошадей» под капотом нового авто. Нужно почувствовать «педаль» и давление на нее.

Главное, чтобы система в своем инструментарии имела возможность отслеживания подобных сбоев. Как вариант — тепловая карта.

динамическое2

Градация сигнализирует о том, что нужно принять меры. Есть цвет нормали, а есть цвет максимального отклонения от средней или базовой цены. Естественно, должна быть опция ручной коррекции или отката последних изменений.

К таким идеям застройщики пока относятся с большим недоверием. Их позиция понятна: позволить софту принимать решения такого порядка — это риск. И преодолеть страхи могут только железобетонные аргументы.

В идеале, система будущего умеет в автоматическом режиме с помощью алгоритмов сравнивать собственные данные с данными, полученными из сторонних актуальных источников.

Первая идея, которая приходит на ум: делать срез по агрегаторам среди подобных объектов. Возможно, это будет работать когда-нибудь. А что сейчас?

Пока всё плохо. Смотрим данные по одному и тому же ЖК на разных агрегаторах:  Яндекс.Недвижимость и ЦИАН.

динамическое3

Комфорт или эконом — действительно, какая разница!

Кому верить? На чем строить аналитику?

Плюс к этому картину еще портят частные агенты и агентства недвижимости, которые в погоне за лидами размещают несуществующие объекты с нереальными ценами.

Настоящий онлайн

Подобный подход предполагает постоянное изменение данных в системе застройщика. Эти изменения происходят не накопительным способом, а эпизодически. Соответственно, выгрузками фидов на онлайн-площадки в режиме «раз в сутки в 2 ночи, пока спит Владивосток» не обойтись. Система должна уметь, а площадки должны поддерживать постоянный коннект с друг другом, причем в обе стороны.

Ведь цикл продажи недвижимости критически отличается от циклов продажи услуг и товаров в Интернете. Тут множество итераций, где задействованы других отделы, помимо отдела продаж, — например, юристы и бухгалтерия, плюс третьи стороны в виде банков, Росреестра… и кого-нибудь еще.

Я считаю, что нет необходимости в том, чтобы все эти отделы, сервисы и прочее работали в каком-то одном навороченном продукте. Скорее, главным требованием будет другое — абсолютная бесшовность. Пока еще не придумали ни одного отраслевого решения, которое бы закрывало 100% потребностей на 100 баллов из 100. Как правило, при попытке создать подобное получаются уродливые неповоротливые монстры.

По этой же причине правильно начинать цифровизацию даже не с этапа строительства, а еще раньше — с проекта жилого комплекса. А заканчивать и вовсе каким-нибудь модулем по передаче жилья собственникам. Ибо эти два «лоскута» в конце концов встречаются. Но это уже отдельная тема для статьи 🙂

 

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.