Цифровая ломка девелопера

Как управлять информацией по объектам?
Роман Поспеев
Автор статьи
Роман Поспеев Роман Поспеев директор по развитию компании OTDL
директор по развитию компании OTDL
Блог-превью (20)
Пока одни экстренно переходят из Excel в свою первую CRM, а другие «прикручивают» автоматические выгрузки фидов, третьи размышляют над тем, что должна уметь платформа застройщиков поколения NEXT++.

Застройщики ведут аналитику, оценивая спад интереса к жилью как минимум на 50%, и предрекают снижение цен до лета на 15%. Выбыли из игры агентства недвижимости. Банки повышают требования к заемщикам. Клиенты с наличкой как по сигналу не торопятся менять рубли на квадратные метры. Понятно одно: нужно меняться, и меняться быстро.

Очевидно, что после того, как онлайн выйдет на полную мощность и будут сняты все правовые ограничения, одним из узких мест станет актуальность и полнота информации в момент времени.

Это то, на основании чего клиент принимает решение о покупке. Удивительно, но складывается впечатление, что онлайн-агрегаторы заинтересованы в продажах квартир больше, чем сами застройщики.

динамическое1

К примеру, Яндекс.Недвижимость уже давно выкатил виджеты со сложной аналитикой. При этом ни один застройщик не может похвастаться хотя бы актуальными ценами на онлайн-площадках.

Причиной тому является устаревший подход к продажам: девелоперы выстраивали свои информационные системы, затачивая их под работу с лидами и воронками. Такой подход был достаточен. Ведь в офлайне всегда можно «уболтать» клиента, сообщив, что «цена на сайте не актуальная и сейчас эта квартира чуть дороже…» или «…этой квартиры нет в наличии». Но что делать, когда новые каналы продаж требуют точной информации по объектам?

Как минимум, можно сформулировать три новых требования к информационной среде застройщика:

  1. Отправляемые во вне фиды должны содержать на порядок исчерпывающий набор данных по каждому объекту.
  2. Финансовая и юридическая службы должны быть в единой среде. Вся информация по сделкам, процесс согласования договора и прочие обязательные процедуры должны быть оцифрованы.
  3. Цена должна быть актуальной.

С чего начать? Пожалуй, с самого начала.

В момент, когда девелопер принимает решение о покупке того или иного пятна под застройку, у него должен быть проработанное видение или даже проект объекта, которым он планирует выгодно вернуть инвестиции.

Где-то на этом этапе уже есть четкое понимание того, сколько и каких квартир будет, с какими характеристиками. Даже ясна концепция прилегающих территорий. Поэтому имеет смысл уже на этом этапе сформировать поквартирную карту объектов.

Вы спросите: что тут нового? Красота — в деталях!

Новая шахматка объектов должна быть не просто красивой витриной для будущего покупателя, но и иметь прикладную функцию — быть основой для ценообразования.

Допустим, каждая квартира имеет ряд своих параметров и особенностей. От самых простых — метраж, формат, количество окон, до экзотических — пропорции комнат, вид из окна, роза ветров и т. д. Все эти параметры так или иначе влияют на рыночную стоимость квартиры. Например, большие окна — это однозначно плюс, а вот если они выходят на заброшенную стройку — минус. То есть на этом этапе каждому параметру можно задать свой вес и участие в цене. Сложив эти значения, квартире можно присвоить персональный коэффициент объекта, который влияет на отклонение от средней цены.

Как это поможет?

Допустим, у застройщика есть проектная цена квадратного метра. Наши манипуляции с персональными коэффициентами помогут выполнить первичное ценообразование. Таким образом уже на этом этапе будет исключен человеческий фактор: калькуляция выполняется автоматически в информационной системе девелопера. Вся шахматка объектов будет заполнена ценами с привязкой к проектной цене за квадратный метр и коэффициенту объекта.

Что дальше?

Теперь мы имеем актуальный массив данных, который готов к выгрузке на любые площадки, в том числе и собственные. Клиенту останется только нажать кнопку «купить». Очевидно, что данные по объектам в сторонних каналах продаж должны быть фактически зеркалом собственной базы объектов, должны передаваться их статусы и прочее. Поэтому выгрузка фидов должна происходить не просто часто, а в режиме реального времени. Соответственно, и тут ручная работа должна быть сведена к нулю.

А если цена меняется?

Она не просто меняется. Она меняется автоматически. Предполагается, что в новой информационный системе изменение цены — это результат преимущественно прописанных алгоритмов. Основой для динамического ценообразования, опять же, выступает та самая шахматка объектов с коэффициентами.

Система отслеживает активность потенциальных клиентов, увязывает их с теми или иными параметрами квартиры и корректирует цену тех объектов, которые имеют схожие параметры.

Например, в одном корпусе купили 10 двухкомнатных квартир с большими окнами и видом на водоем. Несмотря на то, что квартиры находятся в различных секциях и на разных этажах, логика система может принять решение о том, что следует произвести поднятие цены у всех «двушек» с большими окнами на озеро в этом корпусе или даже во всем комплексе.

Триггером может выступать даже не сам факт покупки, а целевые действия сбыта: количество просмотров, отправленных КП, брони, установленные фильтры при поиске менеджерами в CRM или на онлайн-площадках. Таким образом мы избежим продажи самых актуальных объектов по минимальной цене.

Кстати, о популярных объектах. 

Когда система сформирует шахматку объектов, можно будет увидеть, что часть квартир в жилом комплексе будут иметь выдающиеся коэффициенты. Это пул «сладких» квартир, который смышленый застройщик придержит до лучших времен и не станет отдавать в отдел продаж на котловане.

И наоборот, самые неликвидные объекты из списка должны будут попасть в сбыт первыми.

А если развивать идею еще дальше, в своей информационной системе для «сладких» квартир застройщик предусмотрит инструментарий для продаж с аукциона.

Нужно отметить, что у проактивных девелоперов подобные подходы уже постепенно внедряются. Идет поиск идей. Однако пока всё реализуется достаточно просто. В их случае триггерами на поднятия цены служат количество или процент выкупа квартир по стояку или на этаже. У части — дополнительным скриптом для повышения стоимости является процент выкупа от общего числа квартир в секции, ЖК или корпусе.

Очевидно, что автоматику на старте нужно проверять. Заложенная логика может давать сбой. Инструментом динамического ценообразования нужно научиться пользоваться. Даем гарантию: на старте будет хаос. Но это единственный верный путь. С гарантией 500%, произойдет переоценка объектов. Это как 1000 «лошадей» под капотом нового авто. Нужно почувствовать «педаль» и давление на нее.

Главное, чтобы система в своем инструментарии имела возможность отслеживания подобных сбоев. Как вариант — тепловая карта.

динамическое2

Градация сигнализирует о том, что нужно принять меры. Есть цвет нормали, а есть цвет максимального отклонения от средней или базовой цены. Естественно, должна быть опция ручной коррекции или отката последних изменений.

К таким идеям застройщики пока относятся с большим недоверием. Их позиция понятна: позволить софту принимать решения такого порядка — это риск. И преодолеть страхи могут только железобетонные аргументы.

В идеале, система будущего умеет в автоматическом режиме с помощью алгоритмов сравнивать собственные данные с данными, полученными из сторонних актуальных источников.

Первая идея, которая приходит на ум: делать срез по агрегаторам среди подобных объектов. Возможно, это будет работать когда-нибудь. А что сейчас?

Пока всё плохо. Смотрим данные по одному и тому же ЖК на разных агрегаторах:  Яндекс.Недвижимость и ЦИАН.

динамическое3

Комфорт или эконом — действительно, какая разница!

Кому верить? На чем строить аналитику?

Плюс к этому картину еще портят частные агенты и агентства недвижимости, которые в погоне за лидами размещают несуществующие объекты с нереальными ценами.

Настоящий онлайн

Подобный подход предполагает постоянное изменение данных в системе застройщика. Эти изменения происходят не накопительным способом, а эпизодически. Соответственно, выгрузками фидов на онлайн-площадки в режиме «раз в сутки в 2 ночи, пока спит Владивосток» не обойтись. Система должна уметь, а площадки должны поддерживать постоянный коннект с друг другом, причем в обе стороны.

Ведь цикл продажи недвижимости критически отличается от циклов продажи услуг и товаров в Интернете. Тут множество итераций, где задействованы других отделы, помимо отдела продаж, — например, юристы и бухгалтерия, плюс третьи стороны в виде банков, Росреестра… и кого-нибудь еще.

Я считаю, что нет необходимости в том, чтобы все эти отделы, сервисы и прочее работали в каком-то одном навороченном продукте. Скорее, главным требованием будет другое — абсолютная бесшовность. Пока еще не придумали ни одного отраслевого решения, которое бы закрывало 100% потребностей на 100 баллов из 100. Как правило, при попытке создать подобное получаются уродливые неповоротливые монстры.

По этой же причине правильно начинать цифровизацию даже не с этапа строительства, а еще раньше — с проекта жилого комплекса. А заканчивать и вовсе каким-нибудь модулем по передаче жилья собственникам. Ибо эти два «лоскута» в конце концов встречаются. Но это уже отдельная тема для статьи 🙂

 

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.