8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог

«Мы уже адаптировались к новым условиям ведения бизнеса»

Интервью с Василием Фетисовым, Группа «Эталон»
Анна Печеркина
Автор статьи
Анна Печеркина Анна Печеркина ведущий бизнес-тренер компании GMK, практик с 13-летним опытом, автор Школы риелтора и многих курсов для девелоперов и агентств недвижимости
ведущий бизнес-тренер компании GMK, практик с 13-летним опытом, автор Школы риелтора и многих курсов для девелоперов и агентств недвижимости
Блог-превью (13)
В каком направлении будет меняться ситуация в разных сегментах первичного рынка недвижимости? Как будет влиять на него ситуация на вторичном рынке? Как девелоперам адаптироваться к новой реальности и сохранить устойчивость бизнеса? Какие затраты стоит оптимизировать, а на чем экономить нельзя? О сложившейся ситуации на рынке недвижимости и оптимальных стратегиях девелопера мы поговорили с коммерческим директором Московского территориального управления Группы «Эталон» Василием Фетисовым.

В какой ситуации сейчас находятся проекты Группы «Эталон»?

— Могу сказать, что ситуация могла быть и хуже. Мы уже привыкли к новым обстоятельствам ведения бизнеса в условиях карантина, самоизоляции. Действительно, первые дни, недели шокировала разница с тем, как мы себя ощущали в том же феврале, как мы встречали Новый год, как мы встречались на «Совете директоров» GMK 30 января. Тогда абсолютно ни у кого не было в голове каких-то прогнозов, ожидания «чёрных лебедей» от коронавируса, падения цен на нефть, развала сделки ОПЕК и прочих экономических перипетий.

Мы прошли эту цепочку — от отрицания до принятия — достаточно быстро, и для нас отсутствие резкого падения вниз — уже отличные новости. Мы ищем позитив даже в минимальных положительных ростках на рынке: от услуги выезда курьера до увеличения количества заявок на регистрацию. Видим хорошие тенденции по проведению дистанционных ипотечных сделок: 10 апреля о них объявила Эльвира Набиуллина, ВТБ через несколько дней выпустили по ним инструкцию, и у нас пошли такие сделки. Поэтому дела, в целом, идут неплохо. Стараемся сохранять оптимистичный настрой.

Василий, вы упомянули, что 10 апреля Эльвира Набиуллина разрешила банкам проводить дистанционное оформление сделок по ипотеке. Надо сказать, что особенность этой ситуации в том, что новости, которые влияют на рынок, у нас появляются даже не раз в неделю, а значительно чаще. Давайте поговорим о последних новостях относительно субсидирования ипотечной ставки. Как вы оцениваете потенциал этой меры: насколько субсидирование ипотечной ставки может оказать реальное влияние на рынок, с учётом тех ограничений, которые есть по ее предоставлению?

— Во-первых, давайте посмотрим на историю, на 2015-2016 год. Если не ошибаюсь, тогда субсидированную ипотеку анонсировали в марте, где-то с конца апреля начались первые выдачи. Фактически программа раскрутилась к осени 2015 года и хорошо проработала 2016 год. По мнению экспертов рынка, это одна из самых эффективных мер поддержки, которые вообще были отказаны в отрасли за весь период своего существования. Ее можно сравнить только со строительством жилья для Минобороны (это 2008-2009 годы). Но та мера была распространена всё-таки на ограниченное количество застройщиков и не во всех регионах. Субсидированная ипотека 2015-2016 года отработала по всем регионам и фактически для всех застройщиков, кто применял ипотечное кредитование при реализации своей недвижимости.

Что касается текущей программы, на самом деле она повторяет условия программы 2015-2016 года, за это время, конечно, инфляция и рост цен на рынке привел к удорожанию бюджетов на приобретение, причём по всем регионам. И, наверное, в этих рамках девелоперам, застройщикам уже тесновато. По крайней мере, могу сказать по «Эталону» в Москве, что по этой программе мы можем позиционировать под настоящую государственную субсидированную ипотеку примерно 25% от всех объектов недвижимости. То есть это самый доступный, дешевый сегмент: стандарт и, может быть, комфорт-класс, и то выборочно. Или сюда может попасть сегмент бизнес-класса, но тогда это будут только самые компактные однокомнатные квартиры, например.

Поэтому я считаю, что это очень хорошее верное решение. Один из драйверов рынка 2020 года, наравне со снятием карантинных ограничений. Я имею в виду снятие карантина для возобновления строек. Создание возможности для продолжения строительных работ и субсидированная ипотека — вот два позитивных драйвера, которые будут разворачивать ситуацию в плюс.

Я правильно понимаю, что сейчас и стройки в Москве вынуждено приостановлены?

— Да, с 13 апреля в Москве и Московской области официально указом мэра и губернатора Московской области все строительные работы, кроме медицинского и транспортного строительства, приостановлены. Соответственно, мы здесь не исключение. Буквально в выходные, 11-12 апреля, срочно, в пожарном порядке, были проведены работы по временной консервации объектов, по размещению рабочих в общежитиях. Потому что мы понимали, что неделей это не ограничится. Усиление охраны, консервация — всё это было сделано за двое суток.

Сейчас мы ожидаем скорейшего снятия ограничительных мер, так как обязательства перед дольщиками никто не отменял. Строители готовы развернуться там за 24 часа обратно, как только такой сигнал будет получен.

Мы видим по другим регионам России, что всё-таки это ограничение сняли, ослабили при дополнительном введении мер санитарно-эпидемиологического контроля и мониторинга, защиты от вируса. То же самое можно применить и на стройках Москвы и области, мы действительно ожидаем введения этих мер и снятия ограничений по стройке.

ЖК «Летний сад» / ЖК «Нормандия»

Это повлияло на отношение покупателей к новостройкам? Все-таки приостановка строительства — это очень тревожный триггер для большинства из них.

Да, я бы сказал, что в целом с того момента, как президент 29-30 марта объявил начало нерабочих дней, уже изменилось отношение клиентов к строящейся недвижимости. Практически у каждой девелоперской компании есть в составе портфелей и готовая недвижимость, у нас, например, таких объектов порядка 10%. Мы гордимся тем, что в хорошие времена мы распродавали все до ввода дома, поэтому готовых квартир у нас совсем немного. Но практика кризисов показывает, что такая “жировая прослойка” всё-таки необходима для поддержания спроса в такие тяжёлые времена. Спрос просто сместился на готовое, причем покупались даже достаточно дорогие лоты, в том числе и объекты бизнес-класса.

Все понимают, что тут уже сразу можно начать ремонт, потому что по ремонту ограничений нет. Дома частично заселены, либо распродано 90% квартир, понятно, что люди там либо делают ремонт, либо уже живут. Показывать такие варианты застройщику тоже ничто не мешает: нет ограничений на уже введенный дом, это не закрытая стройка. Доставка стройматериалов работает, поэтому ничто не сдерживает людей в улучшении их жилищных условий. Наоборот, может быть это позволит отвлечься от всего этого, сфокусироваться на создании уютного жилища.

Возможно, это объясняет любопытное наблюдение, которые сегодня озвучили специалисты аналитических служб компания «ЦИАН». Они отмечают, что  бизнес-класс, элитное жилье сейчас показывает более высокую динамику восстановления спроса. С чем это может быть связано? Вот вам и ответ: готовое, или с высокой степенью готовности жилье сейчас выглядит как наименее рисковое предложение. Да и клиенты этой категории готовы принимать решения.

— Да, возможно, это именно так.

Василий, мне бы хотелось задать вопрос, касающийся вторичного рынка недвижимости. Всё-таки рынки первичной и вторичной недвижимости очень взаимосвязаны. Не ждете ли вы угрозы со стороны вторичного рынка? Субсидии в этом направлении сейчас не обсуждаются. Может ли резкое снижение активности по вторичке затормозить или остановить продажи и на рынке новостроек?

— Давайте снова посмотрим на 2015-2016 годы. В тот период вторичка очень серьезно проигрывала по условиям кредитования по ипотеке, и рынок вторички чувствовал себя действительно очень плохо, с большим падением и по темпам, и по стабилизации по ценам. Цены на вторичке еще более «упруги» с точки зрения снижения, потому что там одна квартира и своя, поэтому всегда хочется от нее «вырастить» как можно больше, но сделки при этом всё равно шли. Пусть в уменьшенном объеме, с уменьшенными процентам ипотечных сделок, больше с разъездами, с продажей другой недвижимости, с цепочками вторичных сделок.

Теперь что касается взаимосвязи с рынком первичной недвижимости. У нас продолжает работать услуга trade-in. Я смотрел аналитику, по крайней мере по Москве многие сейчас свернули эти программы. Точно все остановили выкуп, никто не хочет в такой ситуации выпускать из компании лишнюю ликвидность, покупая вторичку. Сохранились только те программы, когда бронируется недвижимость у застройщика на первичном рынке, и в течение какого-то времени продаётся недвижимость на вторичном рынке. Этот период многие уже увеличили. Мы, например, увеличили с 60 до 90 дней, понимая, что уложиться в 2 месяца уже тяжелее, тем более в карантин. Мы видим, что конкуренты сейчас тоже дают срок на продажу вторичной недвижимости где-то в районе 90 дней. Поэтому конечно, замедление будет, но какого-то стопора мы не ожидаем, просто эти сделки будут проходить чуть дольше.

Что сейчас происходит с ценой в вашей компании? Используете ли вы какие-то дополнительные инструменты финансового стимулирования покупателей?

— Да, с 10 марта, когда произошло изменение курсов, мы почувствовали всплеск спроса как по количеству обращений, так и по самим сделкам. На тот момент мы даже подняли цены по ряду объектов в среднем на 1%. В марте часть ассортимента скрыли с витрины, убрали наиболее вкусные предложения, лоты, и как раз сейчас мы это используем для того, чтобы поддержать спрос. Уже в апреле мы вывели часть предложений, которые скрывали, ввели дополнительные рассрочки, которые убирали еще в прошлом году, понимая, что и так всё хорошо продается. С 13 апреля, еще не дожидаясь условий по государственному субсидированию ипотеки, мы ввели субсидированную ипотеку совместно с ВТБ, МТС банками. Сделки идут.

Мы дифференцируем свою ипотеку от государственной, которая будет закрывать только самый дешевый, низкий сегмент, и распространим на те сегменты проекта, где нам нужна поддержка спроса на ипотеку. Потому что там ограничения по размеру кредита нет, либо мы устанавливаем его сами.

По поводу цен — мы после этих повышений ввели дополнительную скидку в 2%. Акция называется «Оставайся дома, покупай онлайн».

Антикризисный, копия, копия (2)

То есть, по сути, это вознаграждение за то, что люди останутся дома и будут выбирать квартиру онлайн, покупать дистанционно?

—Да, но при этом мы приостановили действие корпоративной программы для сотрудников крупных предприятий. По ней мы предоставляли скидки от 1% до 3%, а сейчас заменили ее на универсальную скидку — 2%. Для стимулирования именно дистанционного приобретения: это онлайн-бронирование и последующая электронная регистрация. Больше никаких условий по этой акции нет, поэтому сотрудники корпоративных предприятий тоже могут ей воспользоваться. Но тех, кто не мог, мы простимулировали не откладывать сделку и совершить её из дома, онлайн.  По прогнозам поэтому я ожидаю стабилизацию роста цен и уменьшения количества темпов.

В каком временном промежутке?

— Прежде всего, апрель-май, наверное, будут самыми жёсткими по темпам проседания. В целом по 2020 году мы прогнозируем где-то минус 25 — минус 30% по графику Москвы и Московской области.

Сегодня звучат прогнозы аналитиков, которые делают ставку на то, что концу 2020 года восстановится и инвестиционная активность на рынке недвижимости, и покупательский спрос. Но есть и пессимистичные прогнозы, когда люди говорят, что не стоит ждать восстановления раньше середины следующего года. Вы в этом плане больше склоняетесь к оптимистичному сценарию? К концу года мы придём в себя?

— Мы склоняемся к тому, что кризис в продажах будет v-образный или w-образный. Если будет вторая волна кризиса или после подъема ухудшится эпидемическая обстановка, то, возможно, и осенью мы пострадаем из-за режима карантина и самоизоляции. Поэтому в целом по нынешнему году у меня прогноз по сравнению с коллегами наверное достаточно пессимистичный. Это минус 25-30%, сегодня звучали другие прогнозы — минус 15-17%. Но уже в начале 2021 года, весной — март и апрель это самый высокий сезон для рынка недвижимости — ожидаем некой стабилизации, восстановления.  В том числе и потому, что по всем прогнозам к этому времени мы должны получить вакцину в промышленных масштабах, и сможем не допустить таких вспышек. Поэтому 2020 будет непростой, 2021 будет либо стабильный, либо с уже позитивом во втором полугодии.

ЖК «Нормандия» /  ЖК «Серебряный фонтан»

Как вы считаете, что должен делать девелопер сейчас в плане цены, какой будет наиболее эффективная политика? Держать цены во что бы то ни стало, поднимать цены, реагируя на то, что происходит на рынке, или наоборот, снижать цены? Какой из трех вариантов вы считаете более продуктивным?

— Я считаю, что тут важный критерий — доля тех, кто работает по эскроу.  Разделим варианты: кто уже работает по этой схеме или, например, завершает продажи по старым правилам, либо продает готовую недвижимость. По эскроу здесь все застройщики, девелоперы однозначно связаны ковенантами по банковскому финансированию — это первое. Второе — нет такой жёсткой необходимости продавать, кроме мотивации на снижение ставки. Причем, многие настолько хорошо продавали проекты в конце прошлого-первом квартале этого года, что уже получили ставку 0,1% по проектному финансированию. Такие прецеденты уже есть. Поэтому продажи в таких проектах не настолько критичны, здесь однозначно можно говорить о стратегии максимизации цены в ущерб темпам продаж. По финансово-экономическим моделям финансисты здесь подскажут лучше, но это более выигрышная стратегия, которая принесет в итоге больше прибыли.

Что касается проектов, которые продаются по старым правилам и, может быть, по остаткам готовой недвижимости, здесь я бы говорил с точки зрения обеспечения текущей деятельности девелопера-застройщика, потому что продажа этих объектов не связана правилами регулирования в рамках ФЗ-214, спец счетами и т. д. То есть деньги, вырученные за готовую недвижимость, можно тратить на текущие нужды компании, такие как заработные платы и прочее.

Проекты, которые достраиваются по старым правилам, но еще не введены в эксплуатацию, окажутся в самой сложной ситуации. Обычно распроданность по Москве достаточно высокая: 30, 40, 50% или даже больше. И здесь надо смотреть на конкретную финансовую ситуацию: если там еще нет проектного финансирования по старым правилам, возможно там делать какие-то дисконты в 5-7 процентов, чтобы стимулировать спрос. Но я думаю, что большинство будет следовать той же схеме, как и по эскроу-счетам. Придерживаться единой политики: не снижать цены, быть готовыми к падению, особенно это касается тех, кто набрал ликвидность в конце 19 года и в первом квартале 20 года, таких много.

Если говорить о долгосрочной перспективе… Вероятно, что мы выйдем из карантина чуть другими. Как вы видите стратегическое направление развития? Что сейчас будет происходить с новыми проектами? Как девелоперы уже в новом рынке будут балансировать между своими обязательствами перед банками и между изменившимся потребительским спросом? За счёт чего они будут выводить свои финансовые модели?

— Я думаю, что будет очень внимательный вывод новых корпусов или новых очередей в текущих проектах. Всё будет досконально просчитываться, может, будет дробиться на еще более мелкие корпуса и очереди. Движения по выводу этого продукта будут очень выверенными, прощупывая почву, понимая, что с ценами, темпами, с кредитованием проекта. Группа «Эталон» 10 апреля заключила кредитное соглашение по проектному финансированию со Сбербанком по одному из проектов в Москве. Даже в период карантина эта работа не останавливается, договора подписываются и исполняются.

Тем не менее, банки тоже переоценивают все макроэкономические риски и риски строительной отрасли Я думаю, что выход новых проектов точно замедлится. Что касается продукта и проектирования, здесь однозначно будет тренд на создание дополнительных рабочих зон в квартирах. Понятно, что это не отдельные кабинеты, но есть достаточно хорошее продуктовое решение, которое позволяет на 3,4,5 м оборудовать рабочую зону, где можно действительно трудиться удаленно и не страдать от криков детей, скажем.

То есть вы не думаете, что сработает обратная тенденция, что люди, теряя работу, теряя доход, будут выбирать меньшие панировки? Вы, скорее, из числа тех экспертов, которые говорят, что сейчас, насидевшись в квартирах-студиях, мы пойдем покупать себе квартиры с более удобным функциональным зонированием?

— Да, я думаю, что всё-таки так и будет. Понятно, что будет локальное падение доходов населения и рост безработицы, но это будут краткосрочные моменты. А долгосрочная перспектива, в особенности с учетом того, что работодатели увидели, что можно наладить работу и контролировать персонал удаленно, и есть возможность сэкономить на офисных расходах, эта тенденция точно будет развиваться. Девелоперский продукт развивается медленно, но таких предложений будет появляться все больше и больше.

Плюс, хороший потенциал я вижу по загородной недвижимости. Потому что когда настолько не критично становится время, которое занимает дорога между домом и работой, люди будут делать выбор в пользу экологии, большего пространства, территории и зелени. Загородка — это как раз тот сегмент, который выигрывает в моменте. Аренда сейчас очень сильно выросла, это прямо хит, да и в ближайшие 2-3 года вырастет объем купли-продажи загородной недвижимости.

Задам уточняющий вопрос по поводу коммерческой недвижимости: раз мы говорим о том, что возможно офисные площади будут сжиматься, а из каких сценариев вы исходите, планируя свою работу с коммерческой недвижимостью в жилых комплексах? Из негативных или, скорее, позитивных?

— Мы исходим из негативных сценариев, потому что мы видим то что те сделки, которые мы обсуждали с крупнейшими игроками, с брокерами, с потенциальными клиентами именно по крупной офисной недвижимости, сейчас все сняты с повестки дня. Также мы видим большой тренд на диверсификацию рабочих мест на удаленный режим, на задействование всех онлайн-инструментов, и это стратегически будет влиять на спрос в меньшую сторону. То же самое относительно торговой недвижимости, она будет испытывать большое давление.

Поэтому для нас это сигнал о том, чтобы снижать объем этой недвижимости в наших проектах, уменьшать процент их соотношений с жилыми объектами, думать о том, как менять назначение этих помещений, если они уже есть в проекте. Под развлекательные цели, под коворкинги опять же — это удалённая работа, но не в квартире. Ты можешь, например, спуститься, и вместо «Пятёрочки» у тебя коворкинг. Я утрирую сейчас, конечно, но такой вариант вполне может быть.

Группа «Эталон» достаточно большой объем сделок проводит с иногородними клиентами. Что сейчас происходит в этом сегменте со спросом, со сделками? Может быть, люди отказываются от сделок или, наоборот, стремятся купить квартиру в Москве?

— Региональные сделки идут, у нас этим занимается отдельное подразделение с филиалами более чем в 15 городах России. Региональные клиенты готовы покупать Московскую недвижимость и используют сейчас этот момент, чтобы удачно вложиться, в том числе, воспользовавшись этими небольшими скидками. Мы видим, что планы по этому подразделению выполняются.

Какие здесь вы делаете прогнозы? Что будет происходить в перспективе до конца 2020 года?

— По регионам мне сложно всё-таки судить о том, что будет происходить. Скорее всего, если регионы очень сильно просядут по экономической активности, то наиболее квалифицированные специалисты, драйверы, они придут в движение и поедут в регионы, где экономическая активность сохранится либо будет расти, это Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Казань, Сочи. Соответственно это с одной стороны ослабит рынки в тех регионах, откуда они уедут, и наоборот, в экономически активных регионах этот спрос появится.

Несмотря на то, что столица больше пострадала от пандемии, потому что тут больше международной активности, транзитного трафика, здесь всё равно гораздо выше оборот финансовых ресурсов и больше возможностей для бизнеса. Поэтому рассчитываю, что региональный спрос даже усилится.

Как сейчас строится ваша работа с агентствами недвижимости? Будете ли вы это направление усиливать или пока, наоборот, поставите на паузу?

— Мы уже приняли эти решения, сделали это еще в марте. Мы продолжаем делать ставку на агентский канал. Через брокеров и агентства у нас реализуется порядка 20% недвижимости. В основном это реализуется через openlist, через большую сеть партнеров. То есть агенты и брокеры не видят всю витрину компании такой, какой ее видят менеджеры по продажам внутри компании. Но могут предлагать клиенту делать презентации, все онлайн-туры. Единственное, что мы сделали, с 1 апреля сократили комиссию. Сделали это в рамках антикризисных мероприятий по бюджету коммерческих расходов. У нас хорошие отношения с партнерами, поэтому мы рассчитываем, что это значительно не повлияет на объемы продаж, на наши отношения с брокерами. Возможно, после прохождения кризисного периода мы вернёмся обратно к прежним условиям. Поэтому пользуясь случаем, хочу попросить адекватно реагировать на данную меру наших партнеров, брокеров, агентства недвижимости. Мы постараемся платить вовремя и очень на вас рассчитываем.

Сейчас мы, по сути, говорим о стоимости привлечения клиента через партнерский канал. Естественно, следующим будет вопрос о том, что сейчас происходит в отделе продаж, изменили ли вы что-то в системе мотивации сотрудников коммерческой службы?

— В мотивации мы ничего не изменили, мы продолжаем платить премию за достижения результатов. Мы изменили фокусы, мотивацию внутри между подразделениями: колл-центра, группы продаж по телефону и, собственно, менеджеров по продажам и директоров продаж. Первичное подразделение — call-центр и группа продаж по телефону ориентированы на продажу онлайн-встреч между клиентом и менеджером. Соответственно мы эту онлайн-встречу засчитываем как реальную офлайн-встречу в докризисные времена. И мы видим, что количество этих онлайн-встреч превышает количество офлайн-встреч по сопоставимым проектам и сопоставимыми секторам продаж. Соответственно выросли загрузка и объем консультаций примерно на 20%, поэтому все менеджеры задействованы, все проводят больше времени в онлайне. Понятно, что было тяжеловато, мы провели обучение по онлайн-продаже недвижимости, дали ряд дополнительных инструментов менеджерам. Сегодня запустили личный кабинет клиента, который позволит упростить взаимодействие с клиентом, не гонять всё по электронной почте. Там можно выбрать квартиру из всей витрины, практически как в интернет-магазине, можно электронно подписать все документы. Пока этот договор платного бронирования, дальше мы туда добавим все основные договора купли-продажи.

Пока начали с онлайн-бронирования, потому что это не такой большой по стоимости договор — он стоит 50 000 руб. Он входит в стоимость основной сделки, то есть при выходе на основную сделку просто это сумма в 50 000 вычитается из финальной цены. Это достаточно легко в обкатке, не требует регистрации, можно оплатить через интернет-банк, можно картой, в принципе, это хороший способ сейчас запустить и обкатать этот процесс.

В связи с этим изменились ли как-то KPI у менеджеров, которые занимаются консультированием клиента в онлайн-режиме? Раньше мы их награждали за сделки. Сместился ли сейчас акцент в сторону вознаграждение за онлайн-бронирование?

—Да, мы приняли решение, что мы засчитываем сделки по платному бронированию. Заключил платную бронь, можно считать, что продал. Если потом она расторгается, у тебя будет вычет. По-моему это честно. Другие KPI изменились с той точки зрения, что онлайн-встреча засчитывается теперь оффлайн-встреча. Больше ничего не менялось. Команда сплотилась, команда перестроилась, команда больше работает. Вот клиенты стали сложнее, у них изменились жизненные ситуации, снизились доходы. Поэтому время на дожим клиентов увеличилось и усложнился процесс по проведению их по воронке.

Изменился ли у вас сейчас бюджет маркетинга? Корректировали ли вы затраты на то, чтобы в воронку заводить все лиды, какие только возможно, и, может быть, инструментами маркетинга стимулировать их продвижение?

— Да, мы планировали здесь сокращение. Но прежде всего это связано с тем, что поставщики рекламы готовы снижать расценки, давать дополнительные скидки. Мы этим пользуемся и уже оптимизировали несколько миллионов рублей точно на нашей рекламной кампании только в апреле. Но с мая мы планируем дальнейшее снижение, оптимизацию расходов. Прежде всего, мы уйдем от охватных видов рекламы. Понятно, что это очень позитивно влияет на узнаваемость бренда, на позитивное восприятие, которые потом легко конвертировать в конкретную сделку. Но временно, в кризисных условиях мы посчитали, что максимум ставок будет делать на перформанс-рекламу, на ту, которая даёт лиды, горячих клиентов, которых можно быстрее затащить в воронку и довести до сделки. Конечно, мы понимаем, что это скорее всего аукнется в более долгосрочной перспективе, но кризис заставляет подзатянуть пояса и сфокусировать рекламные и маркетинговые усилия на лидогенерации, на перформанс-рекламе, контексте, очень серьезно снизив наружную рекламу, ну и рекламу, которая направлена именно на узнаваемость бренда и проекта.

Какие еще направления оптимизации коммерческих расходов вы сейчас просчитываете и анализируете?

— Прежде всего, это рекламные расходы, как я уже сказал, второе — это брокерский канал, который мы уже с 1 апреля скорректировали. Там снижение где-то процентов на 15-17. В целом мы стремимся выйти на оптимизацию где-то 20% к 2020 году. По персоналу ничего не планируем, продолжаем наращивать здесь усилия, никого не набираем, но удерживаем нынешних сотрудников, основная часть мотивации привязана к результату, это честная политика. Четвертый аспект — это как раз регистрационные действия. Регистрация сейчас стала ключевым фактором быстрого получения денежных средств, поэтому на этот канал тоже денег не жалеем, важно, чтобы всё быстро и без запинок проходило.

Вернутся ли сотрудники с удалённой работы обратного в офисы продаж? Нет ли у вас планов по сокращению числа физических офисов для контактов с клиентами?

—Нет таких планов. Эта тема неоднократно обсуждалась, но очень важно иметь личный контакт с человеком. Ну и когда мы говорим о готовом жилье, возможность посмотреть его вживую. Я думаю, что даже 3D-туры не заменят нам физического очного присутствия на площадке, очного общения с клиентом. Поэтому офисы закрывать не планируем Мы даже запланировали открытие еще одного офиса на одном из объектов, правда, перед самым карантином, пока приостановили открытие в связи с ограничительными мерами. После карантина вернем всех на рабочие места.

Какие радикальные изменения действительно произойдут на первичном рынке недвижимости после карантина?

— Я думаю, что реально всё-таки будет изменения по продукту, увеличится процент предложений, где оборудованы рабочие зоны для удаленной работы, для фрилансеров, для наемных работников, которые готовы работать удалённо. И здесь будет ещё один драйвер — как раз сокращение расходов на офисные помещения. По крайней мере это очень актуально для Москвы из-за достаточно высоких ставок.  Для Москвы это будет тренд: увеличение удаленной работы, онлайн-встреч против офлайн-встреч. Я думаю, что практически все настолько хорошо научатся работать в этом формате, что действительно онлайн-встречи будут проводиться в любых сферах, кроме, пожалуй, кулинарных мастер-классов или мастер-классов по укладке кирпичей.

А что точно не изменится?

— Я думаю, что всё равно на стройках останутся офисы продаж, как я уже говорил, или шоурумы, где можно показать квартиру, товар лицом. Всё равно будут проводиться какие-то экскурсии в готовые дома, жилые комплексы. Как опция, и это будет все равно мастхэв, обязательное наличие онлайн-консультаций, 3D-тура с максимальными средствами удаленной презентации проекта. Сейчас появляются новые приложения на эту тему. Я думаю, что вот как раз PropTech-проекты в этом направлении получат хорошее развитие.

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.