8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог
Дмитрий Севостьянов
02
СЕН
2019
Рубрика:
Без рубрики
Дмитрий Севостьянов
Микроконверсии в отделе продаж
превью в блог (2)

 

В классической системе мотивации "на результат" есть один парадокс. Если в отделе достаточно лидов и планы продаж выполняются, то выигрышная стратегия работы для рядового менеджера — уделять время тем, кто и так купит, для выполнения плана поработать с самыми горячими, и, в идеале, совсем не тратить время на тех, кому надо "продавать". При этом задача девелопера противоположна: по стандартам отрабатывать каждого клиента таким образом, чтобы даже те, кто не купил или не готов принять решение, превратились в "адвокатов бренда" с потенциалом купить в будущем, а тем, кто уже купил, — продать повторно.

 

В попытке оцифровать качество работы продавца часто ориентируются на конверсию — общую, из лида в показ, из показа в договор. Как рассчитывают эти конверсии?

Количество лидов измеряется с погрешностью: звонки агентов могут считаться лидами или часть лидов не фиксируется в CRM. В воронке копятся десятки и даже сотни зависших и уже неактуальных сделок, но при расчете конверсии они до сих пор учитываются как «в работе», новые лиды этого месяца сравниваются с продажами из лидов прошлых периодов.

Точными такие измерения не назвать.

Рассчитанная конверсия может в разы отличаться от реальной, а самими подсчетами легко манипулировать и намеренно или случайно прийти к целевым 3-5%.

Аудируя CRM девелопера, часто сталкиваюсь с ситуацией, когда «вроде бы все настроено», менеджеры пользуются CRM, но при этом отчеты правятся вручную, так как данным из CRM верить нельзя, а планов развития системы нет.

Важной задачей CRM девелопера является оцифровка стандартов продаж: автоматизированный контроль за соблюдением правил и регламентов, возможность оценки работы менеджера. Для ее решения предлагаю выделить микроконверсии на каждом из этапов:

  1. Квалификация лида.
  2. Первая встреча или показ.
  3. Намерение бронировать.
  4. Бронирование.
  5. Ипотека.
  6. Подготовка документов.
  7. Подписание.
  8. Первая оплата.
  9. Контроль оплат.
  10. Реанимация.

У каждого из этапов — несколько сценариев развития, что отличает этот подход от классической линейной воронки продаж. Однако это не означает отказ от классической воронки, наоборот — воронка остается, а микроконверсии рассчитываются на основе действий и результатов работы менеджера.

микроконверсии 1

В этой статье я приведу таблицу микроконверсий, сам процесс расчета оставлю за рамками, так как он сильно зависит от конкретной CRM и уровня ее внедрения.

СПИСОК МИКРОКОНВЕРСИЙ

Квалификация лида:

— в целевой,

— в нецелевой,

— не удалось связаться,

— не актуально,

— в забытый/потерянный.

 

Первая встреча/показ:

— завис (нет движения более недели),

— отказ от встречи/показа,

— не состоялась.

— встреча состоялась.

 

Намерение бронировать:

— завис (нет решения более недели),

— намерение не подтвердилось,

— бронирование.

 

Бронирование:

— бронь слетела,

— подписание договора.

 

Ипотека:

— одобрение,

— не одобрение,

— завис (нет движения более месяца).

 

Подготовка документов:

— завис (нет движения более недели)

— подготовлены и согласованы,

— не подготовлены, не предоставил все данные.

 

Подписание:

— не состоялось, не купил,

— подписал,

— завис (нет движения более недели).

 

Первая оплата:

— все ок,

— задержка, завис (нет движения более недели),

— расторжение.

 

Контроль оплат:

— дебиторка,

— расторжение,

— оплата получена.

 

Реанимация:

— удалось вернуть в воронку,

— нет контакта,

— окончательно проигран.

 

ВАЖНО ФИКСИРОВАТЬ СОБЫТИЯ, КОТОРЫЕ “НЕ СЛУЧИЛИСЬ”:

Нарушения:

— забытые лиды (нет активностей по лиду более чем 2 дня),

— забытые сделки  (нет активностей по сделке более чем 2 дня),

— просроченные запланированные дела (звонок или встреча просрочен),

— пропущенные звонки.

А также активности:

— качественные лиды,

— забракованные лиды,

— звонки первичные,

— звонки повторные.

— встречи/показы первичные,

— встречи/показы повторные,

— брони первичные,

— брони стали просроченными,

— подготовленные договоры,

— подписанные договоры,

— полученные оплаты.

ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ

микроконверсии 2

Таким образом, если измерить каждый из показателей, можно составить портрет менеджера, канала продаж, отдела в целом. Результатом будет оцифровка и результата, и процесса продаж, а учет расширенных KPI даст возможность трансформировать мотивацию отдела продаж.

Анализ микроконверсий поможет увидеть аномалии в показателях, позволит найти ошибки в работе CRM, которые не замечали. Цикл каждой из микроконверсий меньше цикла сделки, поэтому управлять изменениями проще — скажем, результаты тренинга по проведению показа будут видны уже через неделю, а не по итогам месяца.

Уже «оцифровали» работу отдела продаж, внедрили CRM и нет понимания, что делать дальше, или же только задумываетесь о внедрении? Пишите мне sevostyanov@remarkgroup.ru, смогу рассказать, как применить методологию микроконверсий в вашей компании.

Хотите получать новые статьи?
Подписывайтесь на блог.
Читать далее
08
МАР
2019
Рубрика:
Без рубрики, МАРКЕТИНГ БЕЗ ГРАНИЦ
Женщины в девелопменте.
Интервью о профессии, выборе и мужчинах
12
ФЕВ
2019
Рубрика:
Без рубрики, МАРКЕТИНГ БЕЗ ГРАНИЦ, ПОНЯТНЫЙ ДИЗАЙН, ПОСЕЩЕНИЕ СТРОЕК
Кейс: как мы оформляли объекты ведущего девелопера Казахстана
25
ДЕК
2018
Рубрика:
Без рубрики
«Оскар» для девелопера
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.