8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог
Мария Кара
29
ИЮЛ
2019
Рубрика:
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ, ЭФФЕКТИВНАЯ РЕКЛАМА
Мария Кара
Как продавать, когда все ушли в отпуск?
блог превью (1)

 

Лето – время спада на рынке недвижимости. И если одни девелоперы констатируют снижение уровня продаж, то другие активно принимают заявки и заключают сделки. От чего зависит сезонность на рынке недвижимости и как можно к ней подготовиться – об этом в моей статье.

 

За годы работы мы научились подстраиваться под сезонные изменения и разработали конструктор коммуникационного года – систему, по которой отдел маркетинга застройщика может ориентироваться, какими продуктовыми и финансовыми предложениями завлекать клиентов в конкретный период. Конструктор делит год на фазы и соответствующие им задачи:

— сезон повышенного спроса: задача – поддержать спрос;

— сезон пониженного спроса: задача – противостоять спаду;

— сезон максимального спроса: задача – максимизировать усилия.

Деление коммуникационного года на фазы – вопрос времени и наблюдательности. Мы оцениваем, какие всплески и спады покупательской активности происходили в конкретный период за последние два года и осуществляем деление по месяцам. Наиболее часто картина выглядит следующим образом:

Скриншот 2019-07-29 08_53_00

Вооружившись такими данными, вы можете заранее спланировать определенные маркетинговые действия. Рассмотрим, как решают этот вопрос конкретные застройщики.

ПЕРИОД СПАДА (поддерживающая фаза)

Он, как правило, наступает после новогодней эйфории и в преддверии сезона отпусков. Для обеспечения заданного уровня продаж очень важно определиться с тактикой продвижения в этот период: использовать имиджевые и продуктовые кампании, чтобы оставаться на слуху, либо активно противостоять спаду и пускать в ход выгодные финансовые предложения: низкую процентную ставку или ежемесячный платеж по ипотеке, рассрочку, трейд-ин, скидки и т. д.

К примеру, один из ведущих российских девелоперов в период спада напоминает о жилом комплексе «Измайловский» таким креативом:

Рисунок1

А вот екатеринбургский застройщик «Атомстройкомплекс» решил стимулировать спрос и разработал специальную июньскую акцию, приурочив ее не только к началу лета, но и ко Дню защиты детей, тем самым привлекая внимание семейной аудитории:

Рисунок5

Жилой комплекс «Красная поляна» в период сезонного спада предоставил специальное предложение, замотивировав тем самым скорее входить в покупательский сезон после новогодних праздников:

Рисунок2

ПЕРИОД РОСТА (активная фаза)

К радости застройщиков, это самый продолжительный период. Он начинается вместе с деловым сезоном, прерывается на май-июнь и продолжается до конца октября.  В рамках этого периода также важно определиться с коммуникационной тактикой: запускать продуктовые рекламные кампании и «выезжать» на волне покупательской активности либо форсировать продажи, предлагая сбытовые кампании с заманчивыми предложениями.

К примеру, компания ROSE GROUP и застройщик «Талан» предпочли акцентировать внимание на скидочных летних программах:

1

Московские девелоперы в период активности отказались от сбытовых компаний и погрузили потенциальных покупателей в осеннюю атмосферу и через нее раскрыли преимущества проекта:

3

ПЕРИОД МАКСИМАЛЬНОГО СПРОСА

Пожалуй, самые креативные и привлекательные предложения застройщики берегут на предновогодний период. Как правило, в эту фазу запускают исключительно сбытовые рекламные кампании, стараясь в пик спроса переманить покупателя. В ход идет все: снежинки, звезды и розыгрыши путевок в теплые страны.

2

… А вот лидер Татарстана – девелоперская компания «Унистрой» –  отказалась от традиционных новогодних образов, обыграв тему подарков с иной стороны:

4

Выбор тактики продвижения зависит от уровня выполнения плана продаж, колебаний рынка или стадии жизненного цикла проекта. Если ваш продукт на стадии запуска или рынок нестабилен – предлагаем активно сочетать смешанные (продукт + выгода) или сбытовые рекламные кампании (выгода). Если ваш уровень узнаваемости высокий, а продажи стабильные, то вы можете позволить себе запускать имиджевые и продуктовые рекламные кампании.

Таким образом, вооружившись графиком сезонности, верно определив тактику продвижения и подобрав каналы коммуникации, вы можете обеспечить регулярный приток клиентов и стабильное выполнение плана продаж независимо от времени года.

Хотите получать новые статьи?
Подписывайтесь на блог.
Читать далее
12
АВГ
2019
Рубрика:
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ
В каких квартирах хотят жить миллениалы?
18
ИЮН
2019
Рубрика:
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ
Как стать «зеленым» девелопером
30
АПР
2019
Рубрика:
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Шринкфляция: как это делают девелоперы
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.