Претензия #1 от отдела продаж: «Отдел маркетинга генерит нам некачественные лиды»
Звонки вроде бы есть, но звонят бабули. Как с ними работать — непонятно…
Как решить проблему?
Установить критерии для лидов. Можете пользоваться нашими и делиться с коллегами.
Претензия #2 от отдела маркетинга: «Мы нагоняем поток, а отдел продаж его не отрабатывает»
На самом деле, это разные точки зрения на ту же проблему — что считать качественным потоком? Предлагаем работать также с разных сторон и вместе:
- Сначала нужно разобраться, что значит «не отрабатывают»: менеджеры работают автоинформаторами и не приглашают в офис или звонят не те клиенты.
- Для того, чтобы разобраться – прослушайте звонки. В дальнейшем возьмите за правило ежемесячно прослушивать часть звонков. Это могут делать как маркетологи (для оценки качества потока), так и РОП (для оценки навыков менеджеров).
- В первом случае – проведите дополнительное обучение силами РОП или приглашенного тренера, пропишите скрипты и разработайте перечень аргументов для приглашения клиента на встречу.
- Во втором случае – объективно оцените, являются ли входящие лиды целевыми (критерии см. выше). Если да – смотрите пункт 3. Если нет – меняйте рекламную кампанию.
Претензия #3 от отдела продаж: «Отдел маркетинга запустил акцию или новость об открытии продаж, а отдел продаж не в курсе/нет материалов/буклетов/информации по проектам!»
Так бывает, когда в компании не налажена коммуникация. Для решения проблемы не нужна магия. Просто привыкайте общаться, проводить регулярные планерные совещания, своевременно информируйте друг друга о произошедших новостях.
Повесьте в отделе маркетинга шпаргалку:
Кроме этого, руководителя компании часто волнует вопрос: «Достаточно ли лидов нашей компании?»
Проверьте себя:
#1. Корректно рассчитайте количество лидов за предыдущий период (или среднее за предыдущий квартал).
#2. Рассчитайте план продаж в штуках (если его еще нет).
#3. Рассчитайте конверсию из первичных лидов в сделку. В маркетинге традиционно рассчитывается конверсия в штуках, а не в процентах.
#4. Рассчитайте необходимое количество лидов с учетом своей конверсии.
#5. Проведите общее собрание, где расскажите, как рассчитан этот план и что считается лидом.
#6. Определите задачи сотрудников:
- ежемесячно РОП ставит РОМ план по лидам на следующий месяц;
- РОМ вместе с отделом маркетинга составляет/корректирует план на следующий месяц по источнику генерирования лидов;
- еженедельно отдел продаж и отдел маркетинга сопоставляет факт с планом и регулирует необходимые процессы: либо отдел маркетинга корректирует план коммуникаций, либо отдел продаж работает над повышением конверсии.
Помните! Для выполнения плана нужны не только качественные лиды, но и адекватный план, достойный продукт, достаточная экспозиция, логичные бизнес-процессы.
Налаживайте коммуникации и продавайте больше!
