English

Русский

English

Русский

8 800 350 61 97
меню
Дизайн студия
Основные
направления дизайн
студии
Мы в соц. сетях
Начать диалог
Евгения Шабалина
23
ОКТ
2018
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Евгения Шабалина
Как решить конфликт между продажами и маркетингом
Руководство для застройщика
imgonline-com-ua-Resize-weCmDDJGD7IYlG

 

Ваш отдел продаж и отдел маркетинга тихо ненавидят друг друга? Может быть, вы не все знаете? В нашей практике мы встречаем тихую войну двух направлений довольно часто.  Мы собрали три традиционные претензии этих отделов к друг другу и рассказываем, как заставить их работать в унисон.

 

Претензия #1 от отдела продаж: «Отдел маркетинга генерит нам некачественные лиды»

Звонки вроде бы есть, но звонят бабули. Как с ними работать — непонятно…

Как решить проблему?

Установить критерии для лидов. Можете пользоваться нашими и делиться с коллегами.

ЛидПретензия #2 от отдела маркетинга: «Мы нагоняем поток, а отдел продаж его не отрабатывает»

На самом деле, это разные точки зрения на ту же проблему — что считать качественным потоком? Предлагаем работать также с разных сторон и вместе:

  1. Сначала нужно разобраться, что значит «не отрабатывают»: менеджеры работают автоинформаторами и не приглашают в офис или звонят не те клиенты.
  2. Для того, чтобы разобраться – прослушайте звонки. В дальнейшем возьмите за правило ежемесячно прослушивать часть звонков. Это могут делать как маркетологи (для оценки качества потока), так и РОП (для оценки навыков менеджеров).
  3. В первом случае – проведите дополнительное обучение силами РОП или приглашенного тренера, пропишите скрипты и разработайте перечень аргументов для приглашения клиента на встречу.
  4. Во втором случае – объективно оцените, являются ли входящие лиды целевыми (критерии см. выше). Если да – смотрите пункт 3. Если нет – меняйте рекламную кампанию.

Претензия #3 от отдела продаж: «Отдел маркетинга запустил акцию или новость об открытии продаж, а отдел продаж не в курсе/нет материалов/буклетов/информации по проектам!»

Так бывает, когда в компании не налажена коммуникация. Для решения проблемы не нужна магия. Просто привыкайте общаться, проводить регулярные планерные совещания, своевременно информируйте друг друга о произошедших новостях.

Повесьте в отделе маркетинга шпаргалку:

Запуск акции

Кроме этого, руководителя компании часто волнует вопрос: «Достаточно ли лидов нашей компании?»

Проверьте себя:

#1. Корректно рассчитайте количество лидов за предыдущий период (или среднее за предыдущий квартал).

#2. Рассчитайте план продаж в штуках (если его еще нет).

совещание
#3. Рассчитайте конверсию из первичных лидов в сделку. В маркетинге традиционно рассчитывается конверсия в штуках, а не в процентах.

#4. Рассчитайте необходимое количество лидов с учетом своей конверсии.

пример#5. Проведите общее собрание, где расскажите, как рассчитан этот план и что считается лидом.

планерка
#6. Определите задачи сотрудников:

  • ежемесячно РОП ставит РОМ план по лидам на следующий месяц;
  • РОМ вместе с отделом маркетинга составляет/корректирует план на следующий месяц по источнику генерирования лидов;
  • еженедельно отдел продаж и отдел маркетинга сопоставляет факт с планом и регулирует необходимые процессы: либо отдел маркетинга корректирует план коммуникаций, либо отдел продаж работает над повышением конверсии.

задачи

Помните! Для выполнения плана нужны не только качественные лиды, но и адекватный план, достойный продукт, достаточная экспозиция, логичные бизнес-процессы.

Налаживайте коммуникации и продавайте больше!

Хотите получать новые статьи?
Подписывайтесь на блог.
Читать далее
12
НОЯ
2018
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Смотри и учись
11
СЕН
2018
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Квест, тренировка спецназа и другие приключения клиента на пути к вам
08
МАЙ
2018
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Кофе, отпуск и Нью-Йорк: мотивация, которая работает