Большинство компаний-застройщиков предлагают клиентам так называемые брони или резервы на квартиры. Они могут быть разными – платными и бесплатными, короткими и продолжительными, результативными и «холостыми». Когда нужно ставить бронь и как сделать ее результативной? Читайте далее.
#1. Ставьте качественные брони. Бронь может считаться качественной, если она соответствует нескольким критериям.
- Клиент выбрал квартиру, и она его устраивает. Бронь ради брони не приблизит нас к сделке. Если клиент еще сомневается и выбирает между разными застройщиками, нужно дать ему время. Менеджер при этом должен постоянно поддерживать связь, пока клиент не определится окончательно.
- Клиента устраивает цена. Бессмысленно ставить бронь, если у клиента не будет возможности оплатить покупку даже с максимальным ипотечным плечом.
- Клиент понимает источники финансирования покупки или уже имеет необходимую сумму. От формы оплаты может поменяться срок сделки и даже ее сумма, а понятие «наличные» для продавца и покупателя могут быть разными — возможно, это наличные от продажи собственной квартиры, которая еще не продана. Лучше выяснить это у клиента на начальном этапе.
- Клиент и менеджер определили дату сделки. Срок выхода на сделку может зависеть от разных факторов, в том числе от рассмотрения заявки на кредит, согласования договора с банком или получения денег с депозита, срок которого закончится через полгода. Поэтому менеджеры должны разобраться в ситуации и спланировать дату сделки.
#2. Учитывайте бронь как этап воронки продаж. Мы уже не раз писали о важности подробной аналитики в секторе продаж. Бронь стоит выделить как отдельный этап в продажах. Это позволит сделать аналитику более детальной и при необходимости понять, какие бизнес-процессы в компании проседают. Зная конверсию «бронь-сделка», вы сможете максимально точно планировать результат месяца.
#3. Ставьте бронь на адекватный срок. Трех-пяти дней вполне достаточно и для того, чтобы клиент окончательно определился с выбором, и даже для получения одобрения в банке. Не затягивайте с выходом на сделку.
#4. Ставьте одну бронь на одного человека/семью. Проверяйте, нет ли поставленных ранее броней на клиента или его родственников. Если менеджеры не могут видеть брони других специалистов, то это должен контролировать РОП. Так вы исключите пустые двойные брони, которые не дадут результата.
#5. Требуйте качественных броней от агентств недвижимости. Требования по бронированию должны быть одинаковы как для своих менеджеров, так и для агентств недвижимости. Риелтор не может ставить бронь на себя или агентство на неопределенный срок, пока ищет клиента или пока клиент изучает предложения.
#6. Анализируйте брони ежедневно. Контролируйте опытных менеджеров 1-2 раза в неделю, а новичков – каждый день. Менеджер должен знать, что РОП в любой момент может спросить о любой брони и уточнить, почему сделка пока не заключена. Смысл все тот же: постоянный контроль приводит к повышению качества работы сектора продаж, точному планированию результата и высокому выполнению плана продаж.
Теперь вы знаете, как сделать бронь результативней. Пользуйтесь!
