Для покупателя при выборе жилья играют роль цена, площадь квартиры, планировка, расположение, инфраструктура. Каждый девелопер раскрывает ценности жилых комплексов через эти характеристики.
Но когда покупатель становится жильцом, его волнуют другие вещи. Клиенту важны комфорт проживания и тишина, качественная отделка с ровными стенами, экологичность жилья и просто возможность вешать на стену тяжелые предметы. Это подтверждается и исследованиями – по опыту Центра маркетинговых исследований GMK, буквально каждому клиенту важно, из чего построен его дом.
Чтобы удовлетворить эти потребности и при этом обеспечить высокую скорость строительства, девелоперы часто используют стеновые блоки. Большой размер единицы материала позволяет быстрее построить и сдать жилье. Это особенно важно для девелоперов, которые используют эскроу-счета.
При этом о плюсах стеновых блоков девелоперы редко говорят покупателю. Хотя открытый и честный рассказ о том, из чего и как строится жилье, — отличный способ отстроиться от конкурентов и сформировать уникальное торговое предложение.
Чаще всего застройщик ограничивается общими фразами: «экологичный дом», «качественное строительство», «надежные материалы». Из-за размытых формулировок клиенты не отличают один проект от другого.
Заявлять девелоперу «Мы строим качественно» — недостаточно, потому что так говорят все. Лучше, если девелопер будет говорить фактами: рассказывать, почему именно в его доме комфортно жить, будет ли слышно соседей, тепло ли зимой, какие конкретно материалы он использует для возведения дома. Это поможет выделиться на рынке.
Рассмотрим приемы и примеры.
Шоурумы и офисы продаж
Для демонстрации преимуществ проекта покупателю менеджеры обычно используют макеты, буклеты и видеопрезентации, в редких случаях — еще и очки виртуальной реальности.
Чтобы донести информацию об экологичности и надежности строительства, можно соорудить демонстрационные стенды. Человек сразу понимает, из чего будет построен дом и как он будет выглядеть.
В идеальном варианте лучше не просто показать, но и пояснить, как именно материал закрывает потребности в экологичности, шумоизоляции, скорости строительства. Менеджер по продажам должен разбираться в материалах и уметь доступным языком объяснять их преимущества. На примере прочности: «Вы сможете повесить тяжелые полки, не повредив стену».
Можно подчеркнуть, что стены дома из силикатного блока — это кирпичная стена по своей сути, а кирпич в глазах покупателей квартир — это ценность. Покажите, что силикатный блок в 6 раз крупнее силикатного кирпича. На выставочном стенде получится наглядно продемонстрировать, что материал крепкий, долговечный, ровный.
Информационные табло и стенды
На информационных табличках можно кратко и понятно показать потенциальным покупателям преимущества материалов. Девелопер может подчеркнуть легкость ремонта за счет ровных стен, надежность крепежа для монтажа мебели, высокий уровень шумоизоляции, экологичность и безопасность. Допустим, последнее можно проиллюстрировать фразой «Материал не токсичен при нагревании».
Такие таблички можно разместить в офисах продаж, демонстрационных квартирах, на объектах строительства или в офисах агентств недвижимости.
Девелоперы могут привести на стенде расчет стоимости затрат на отделку. Силикатные блоки имеют ровную поверхность, поэтому получаются идеально ровные стены — потребуется минимальное количество отделочных материалов.
Социальные сети и блоги на сайте
Многие девелоперы активно ведут соцсети и блоги, где рассказывают о жилье и его плюсах, о ходе строительства. Попутно можно говорить и о материалах, из которых строится жилье: стены, окна и двери, брусчатка, малые архитектурные формы.
Упоминание брендов будет плюсом, особенно, если компания известна и имеет хорошую репутацию. Клиенты будут понимать, что застройщик не экономит на строительстве, выбирает качественные проверенные материалы, не скрывает, из чего он строит жилье.
С помощью контента можно объяснить покупателю, в чем отличия материала, который использует девелопер, от обычных решений.
Например, ЖК «Европейский квартал» объясняет, почему зимой в домах будет тепло — стены заполнены силикатным блоком.
Также для потребителей важны экологические характеристики материалов. Поэтому в постах надо рассказать, что силикатный блок – природный материал, потому что состоит из извести, песка и воды.
Инструкции по эксплуатации
Вместе с производителями материалов можно разработать инструкцию для жильцов по правильной эксплуатации. Например, включить туда информацию о способах крепления на стены, видах крепежей, максимальную нагрузку, способах сверления (безударный и др.).
Информация будет полезна для жильцов и поможет застройщику и управляющей компании избежать негатива, если вдруг стена начнет разрушаться из-за неправильной эксплуатации.
Рекламные кампании
Силикатный блок — самый тихий по акустике. Это можно использовать и в рекламных кампаниях. Пример посыла: «Дома должно быть тихо. Квартиры из силикатного кирпича».
Коллаборации с партнерами
Коллаборации производителя материалов и девелопера — дополнительный способ продвижения.
Например, для некоторых проектов холдинга «Партнер» в Тюмени внутренние стены в квартирах и домах выполнены из силикатных перегородок от производителя «Поревит». Девелопер пишет об этом на своем сайте и в социальных сетях
Завод «Поревит» в свою очередь, пишет на своих ресурсах о «Партнере». Например, он размещает в своем каталоге жилые объекты, в которых использовался силикатный блок.
Завод «Поревит» – крупнейший завод-производитель силикатных и газобетонных блоков. Чтобы спроектировать дома с учетом новых материалов, смотрите и оставляйте заявку в каталоге компании
Это партнёрский материал. Если вам интересно, чтобы мы написали о вас в GMKBlog, напишите редактору на почту shendrya@gmk.ru
