8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог
Евгения Шабалина
15
АВГ
2017
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Евгения Шабалина
Продайте встречу! По телефону
ЦУП_05-1

 

Ежемесячно девелоперские компании тратят существенные бюджеты на рекламу своих проектов, маркетологи нагоняют поток звонков, но продаж по-прежнему недостаточно. Почему так происходит?

 

Одной из причин (подчеркиваем, не единственной) может быть слабая работа менеджеров по телефону.

На что нужно обратить внимание при телефонном общении?

#1. Анализируйте звонки вместе с продавцами. Мы неоднократно писали о важности полевого обучения от РОПа. Совместное прослушивание звонков – одна из важнейших его составляющих, которая позволит повысить конверсию из звонка во встречу и усовершенствовать навыки продавцов.  Запись звонка позволяет услышать две стороны, не полагаясь на пересказ продавца.

#2. Соблюдайте этапы продаж. Их три: установление контакта, назначение встречи и завершение контакта. Важно, чтобы менеджеры точно понимали, что основная задача каждого звонка – назначение встречи с клиентом, а не дружеское общение и подробная консультация.

#3. Уточняйте, где территориально находится клиент. Это необходимо для верного выстраивания разговора менеджера с клиентом. В случае работы с дистанционным клиентом продавцу необходимо провести более развернутую консультацию по сайту вместе с клиентом, определиться с квартирой и обсудить дальнейшие шаги (приезд клиента в город, дистанционное оформление и т.д.)

#4. Будьте инициативны. Менеджер не должен быть автоинформатором и отвечать на вопросы клиента. Он сам должен задавать вопросы, беря инициативу в свои руки. Попробуйте технику «короткий ответ+встречный вопрос» для перехвата инициативы. Этот навык необходимо постоянно отрабатывать на практике.

#5. Используйте скрипты. Про необходимость и полезность скриптов мы уже писали ранее. Еще раз отметим, что скрипты, в первую очередь, должны помогать менеджеру более грамотно вести диалог и приводить к результату – назначению встречи. И как уже стало понятно, скрипты должны быть разными для работы с местными и иногородними клиентами.

#6. Приглашайте на встречу минимум 3 раза. Три приглашения в офис продаж, по нашему опыту, считается оптимальным. Помните, приглашение в офис должно быть аргументировано. Клиент должен понимать ценность визита. Откажитесь от приглашений в формате: «Приходите к нам офис, более подробно проконсультируем», так вы не сможете контролировать процесс сделки и управлять им.

#7. Фиксируйте результаты звонка и задачи по клиенту. Встреча должна быть назначена на определенный день, в идеале – время. В конце разговора резюмируйте итог, когда, где, во сколько и зачем вы ждете клиента. Отправьте сообщение со своими контактами, временем и датой встречи, адресом офиса, чтобы клиент мог оперативно сориентироваться. Позвоните накануне встречи и уточните не изменились ли планы.  Так вы точно сможете управлять процессом.

Мы привели краткий перечень характеристик, которые нужно соблюдать для эффективного общения по телефону. Проверьте, что из перечисленного внедрено в вашей компании. Для более глубокого анализа работы сектора продаж рекомендуем провести аудит продаж.

Хотите получать новые статьи?
Подписывайтесь на блог.
Читать далее
30
АПР
2019
Рубрика:
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Шринкфляция: как это делают девелоперы
16
АПР
2019
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
7 полезных функций CRM-системы, которые вы могли пропустить
26
ФЕВ
2019
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Что дает правильная CRM девелоперу
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.