Работа с агентствами недвижимости

Результаты опроса в рамках марафона GMK
Автор статьи
руководитель Центра управления продажами GMK, партнер
Работа с агентствами недвижимости
Многие девелоперские компании в 2019 году ставили себе задачу увеличить долю прямых продаж, и даже на «Совете РОПов» нам задавали вопрос: «У нас KPI по доле сделок с агентствами недвижимости 50%, мы уже вышли на показатель 70% . Как быть?» Мы считаем, что текущая кризисная ситуация – это время делать сделки, а не считать, соблюдается ли у вас KPI по прямым и партнерским продажам. Нам было интересно мнение участников марафона, и вот что получилось.


Как работаете с базой партнеров?

66% компаний расширили базу партнеров: шире воронка – больше шансов. Поддерживаем это решение. 7% девелоперов, наоборот, сократили перечень агентств, оставив только пул для простоты работы, 28% решили оставить все без изменений и работать с проверенными компаниями.

1А как активность агентов?

Ответы нас не удивили: 59% говорят, что агенты жалуются на отсутствие спроса и откладывание покупки, 41% девелоперов повезло больше, к ним лиды от агентств все же поступают.

2

Все режут затраты. А что у вас по вознаграждению?

Большинство девелоперов оставили выплаты без изменений, на прежнем уровне, а 14%  даже сократили. Но более  четверти опрошенных ввели дополнительную мотивацию или увеличили процент вознаграждения.

Дизайн без названия (37)

А что со скоростью выплат вознаграждения?

76% компаний не стали ничего менять и в скорости выплат, платежи идут в штатном режиме, без ускорения. Оставшиеся поделились между теми, кто ускорил выплаты (10%), и теми, кто вынужденно задерживает выплаты (14%).

3Что должно быть сделано, чтобы выплатили вознаграждение?

В обычной штатной ситуации мы призывали выплачивать вознаграждение агентствам после того, как сделка прошла регистрация и поступила оплата. 86% девелоперов продолжают придерживаться этой тактики, а 7% платят сразу после регистрации, не дожидаясь платежа от клиента. Еще 7% переводят вознаграждение после постановки платной брони.

4Как проводите обучение агентов?

Сейчас как и прямой отдел продаж (ваши менеджеры), так и агенты нуждаются в усиленном обучении, причем не только продукту, но и работе в онлайн и даже экономике. 55% пошли по этому пути и постоянно обучают риелторов в онлайн-формате своими силами. 10% используют и обучающий контент внешних спикеров, 35% девелопров считают, что их агенты обучены достаточно и просто отвечают на возникающие вопросы.

5


Смотрите наши рекомендации по работе с агентствами недвижимости в текущей ситуации:

1mRWwYfv

Скачать Чек-лист_Работа с АН

 

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.