Васту-шастра, фэн-шуй, энергетика квартиры, черная кошка – с чем только не приходится сталкиваться риелторам или менеджерам по продажам на показах квартир. И когда вот он, горячий клиент, и вы уже представляете, как подписываете договор и считаете свою премию по итогам месяца, случается непредвиденное….
Я поговорила с менеджерами по продажам квартир застройщиков и риелторами о необычных историях из их практики, связанных с суевериями, приметами и покупателями «со странностями». Занятно, но эксперты отмечают, что такие клиенты все чаще встречаются в сегментах «бизнес» и «премиум», где не всегда цена — решающий фактор.
«Клиенты-ждуны» всегда выжидают подходящего момента, не поддающегося рациональному объяснению.
— У меня были покупатели, которые ждали, когда доллар с 86 рублей поднимется до 100, и упустили выгоду, не купили квартиру.
— Один из моих клиентов верит в астрологию, поэтому нам пришлось держать бронь около месяца, так как он ждал и не покупал квартиру, пока не наступило определенное число.
«Эксперты по ауре» — это, конечно, не тип клиентов, но точно тип специалистов, с которыми приходят эти клиенты на просмотр квартиры. Продавцы уже не удивляются, когда потенциальный покупатель приходит с компасом, чтобы определить стороны света по фэн-шуй, но вот металлическая рамка для определения энергетических потоков пока редкость. В Москве, кстати, набирает популярность зодиакальная карта города, где для каждого знака определяется предпочтительный район проживания.
— Приходили три посетителя, двое из них — клиенты, дочь и мать, а третий оказался человеком, который определяет энергетику. Посмотрели планировки в буклетах и сразу сказали, что выбирать будут по энергетике с помощью специального прибора. Я сначала удивился, подумал: немного «того». Но отработать все равно нужно. Вышли на улицу, начали определять, какой дом подойдёт: их сопровождающий достал какой-то круг, на нем знаки, стрелки, покрутил-повертел, указал на нужный дом. Зашли в квартиру, но меня не пустили, сначала специалист по ауре должен был всё осмотреть. Тот сказал, что энергия хорошая, но клиентке здесь жить нельзя – умрет. В общем, не купили…
«Цифры благоволят»: так уж повелось, что число 13 в нашей стране считается несчастливым, ровно как и 666. И, если лично для меня это смешно (конечно, живу-то я на 4 этаже), то для некоторых покупателей это повод отказаться от сделки. Зарубежным экспертам по продажам тоже приходится работать с клиентскими суевериями. Например, филиппинцы, для того, чтобы обеспечить удачу, обращают внимание на дату договора: она должна состоять из цифр, при написании которых движение руки заканчивается вверху (0, 5 и 8). А некоторые девелоперы и вовсе на месте 13 этажа делают коммерческие или технические помещения, чтобы людям не пришлось там жить.
— У нас была дама, которая хотела квартиру на 8 этаже, чтобы сумма цифр в номере квартиры была 8. В итоге мы нашли ей квартиру № 71 на 8 этаже — счастью не было предела!
«Это знак!» — так говорят клиенты, которые по своему поведению схожи со «ждунами», но от покупки квартиры чаще всего их предостерегает сама вселенная.
— Так долго банк согласовывает ипотеку? Это, видимо, вселенная говорит мне, что сейчас не время для ипотечного кредита.
— Ваши менеджеры плохо поговорили со мной, я полночи не спала, думала: а как я буду рассрочку выплачивать по двум квартирам, а вдруг со мной что-то случится. Вот если бы другой менеджер разговаривал со мной, страхи мои снял, я бы купила.
— Продавали мы квартиру по договору уступки, а это длительная процедура, были задержки, связанные с оформлением пакета документов — его согласовывали 3 недели, и люди за это время передумали покупать, решив, что это знак.
«Место встречи изменить нельзя». Сарафанное радио работает активно, особенно для тех покупателей, в ком посеяно зерно сомнений относительно покупки конкретного объекта. В Китае, например, считается, что прохождению положительной энергетики не должно ничего препятствовать, поэтому не принято покупать дома, напротив которых растут деревья или рядом находятся Т-образные перекрестки.
-«Этот дом построен на захоронении – не хочу жить с «тихими соседями», а этот — в месте слива токсичных отходов, этот я тоже смотреть не буду – там радиация от медгородка», — квартиру этот клиент так и не выбрал.
«Весна на Заречной улице». Историю из этой серии я услышала сразу от нескольких риелторов и менеджеров по продажам одного регионального города.
— Два раза в год в городе появляется человек, который представляется миллионером из Канады, в поисках квартиры или нескольких квартир на одной площадке для родственников. Я с ним «покупал» последний этаж в одном из ЖК и 5 паркингов. Сила больных людей — в их убедительности. Он так увлеченно рассказывает про свою жизнь, что ты ему веришь. Хоть и одет затёрто, но при уверенной легенде начинаешь думать, что действительно европеец с каким-то непонятным акцентом. В итоге мы должны были купить недвижимости на 50 миллионов, я уже радовался, что разом закрою остатки ипотеки на премию от продаж. Основная легенда в том, что деньги у него в Канаде и ему надо связаться со своим финансистом, чтобы перевести кэш или оплатить со счета иностранной организации. Мы, радостные, решаем с финансовой службой, как это сделать. А человек пропадает…
Предупрежден – значит вооружен, и почему бы не воспользоваться знаниями о суеверной целевой аудитории и не задействовать это в своей рекламной коммуникации («Квартира с хорошей аурой у реки», «Квартира на 13 этаже. Скидка 13%», «Квартира в центре. Дизайн-проект по фэн-шуй в подарок») или случайно на демомаршруте оставить подкову, которая станет знаком для посетителя.
Чтобы подумать над скриптами для «особых» случаев, мы подготовили удобные карточки с суевериями некоторых покупателей.
Скачать приметы и суеверия в недвижимости.pdf
Ретроградный Меркурий наконец-то закончился, а это значит, что со второй половины августа не будет причин не продавать много, дорого, а еще и с повторными продажами.
P.S. При подготовке данного материала использованы реальные истории из работы продавцов и риелторов.
