Мы смотрим реальности в глаза – кроме нас профессионально темой продаж увлечены и другие профессионалы в городе. Мы составляем некое сообщество, которое как конкурирует внутри себя, так и расширяет свои внешние границы – тем самым развивая сферу. В общем, мы с нашими коллегами решили помочь вам, и предлагаем пройти тест на оценку системы продаж.
Сейчас разгар лета. В большинстве бизнесов наступает сезонный спад. Однако вместо того чтобы ожидать, когда же этот спад кончится и пережидать зной в тени, можно засучить рукава и посмотреть, что можно докрутить в своей системе продаж, чтобы бизнес приносил хороший доход, даже в период сезонного спада.
Для начала рекомендуем пройти небольшой тест.
Данный несложный тест позволит вам оценить состояние системы продаж в вашем бизнесе. Вопросы и варианты ответов выстроены таким образом, чтобы максимально облегчить вам поиск проблемных узлов.
Правила просты. За каждый ответ «a» поставьте себе 1 балл, «b» — 2, «c» — 3, «d» — 4
балла.
1. Существует ли в вашей компании система сбора контактов потенциальных клиентов?
a. Нет, специально контакты мы не собираем;
b. Иногда просим заполнить какую-нибудь анкету;
с. Сбор контактов ведем, однако используем для этого всего один метод (только анкета в офисе или только форма на сайте и т. д.);
d. Сбор контактов потенциальных клиентов ведется различными способами. Работает система стимулирования (бонусы, скидки, специальные акции) для тех, кто оставил свои контакты.
2. Работа с рекомендациями
a. Никогда не запрашиваем рекомендации и никак не используем этот способ поиска новых клиентов;
b. Иногда интересуемся, не хочет ли клиент порекомендовать нашу компанию кому-либо из своих знакомых;
c. Применяется стандартная форма запроса рекомендаций, но она практически не
приносит результата;
d. Наша компания использует различные методы для того, чтобы действующие клиенты рекомендовали нас своим знакомым. Кроме того, практикуется система мотивации для потенциальных клиентов, которые приходят по рекомендации (специальные скидки, подарки и т. д.).
3. Система генерации потенциальных клиентов
a. Клиенты появляются случайно;
b. Мы даем рекламу, по которой приходят клиенты, но она не слишком эффективна;
c. Есть один-два хорошо работающих метода, которые приносят основную массу новых клиентов;
d. Существует налаженная система генерации потенциальных клиентов различными способами.
4. Работа с потенциальными клиентами
a. С потенциальными клиентами не ведем никакой специальной работы. В основном предполагается, что они будут покупать всё сами;
b. Потенциальным клиентам, как только они поступают в нашу клиентскую базу, сразу высылаем одно-два предложения приобрести что-либо из наших продуктов (услуг);
с. Регулярно отправляем анонсы и обзоры новых продуктов и услуг нашей компании потенциальным клиентам;
d. В компании выстроена четкая система конвертации потенциальных клиентов в
реальных. Существует гибкая система стимулирования первой покупки.
5. Сколько раз вы «касаетесь» потенциальных клиентов?
a. Сами ничего не предлагаем. Если захотят, то купят;
b. Высылаем предложение один-два раза. Если клиент не совершил покупку, больше его не беспокоим;
c. В первое время регулярно «касаемся» клиента своими предложениями;
d. В компании выстроена четкая система регулярных «касаний» потенциальных клиентов не менее раза в неделю различными способами (e-mail, телефон, факс, почта).
6. Как вы осуществляете продажу клиенту?
a. Что он запросил, то и продаем;
b. Иногда предлагаем что-то «в довесок»;
c. В ассортименте есть стандартные дополнительные товары, которые мы регулярно советуем приобрести;
d. У нас выстроена система «cross-sell» («до-продаж»). Каждому клиенту, совершившему покупку, всегда предлагаем сразу купить что-то еще. Существует ряд схем, в рамках которых клиенту рекомендуется «в довесок» цепочка наших продуктов и услуг.
7. Замер ключевых показателей вашего бизнеса
a. Абсолютно не представляем, каковы наши ключевые показатели;
b. Примерно догадываемся, но специально ничего не замеряем;
c. Некоторые индикаторы отслеживаем, но не постоянно;
d. Регулярно замеряем все ключевые индикаторы.
8. Что происходит, когда потенциальный клиент звонит в компанию?
a. Первая стадия — общий колл-центр со стандартным меню;
b. С клиентом общается секретарь, способный ответить на самые распространенные вопросы;
c. Клиенту отвечает секретарь, он переключает звонящего на отдел продаж;
d. У отдела продаж свой отдельный номер телефона, на который поступают звонки потенциальных клиентов.
9. Работа с клиентом после покупки
a. После покупки «забываем» о клиенте;
b. Эпизодически проводим некоторые акции, в рамках которых совершившие покупку клиенты получают бонусы;
c. Иногда связываемся с ключевыми клиентами, уточняем, как у них идут дела;
d. В компании выстроена четкая система работы с клиентами после покупки. Регулярно связываемся с ними, стараемся поддерживать обратную связь, получать отзывы о наших продуктах и услугах. Делаем специальные подарки клиентам.
10. Основной объем продаж приходится на…
a. Новых клиентов;
b. Большая часть — на новых клиентов, меньшая — на постоянных;
c. Большая часть — на постоянных, меньшая — на новых;
d. На постоянных клиентов.
Пожалуйста, подсчитайте получившееся в итоге количество баллов и сопоставьте их с нашими комментариями на следующей странице.
Узнать состояние системы продаж
Единственное, что хотелось бы порекомендовать, — не останавливайтесь на достигнутом. Продолжайте экспериментировать, внедряйте новые технологии увеличения продаж и привлечения клиентов. Если появились вопросы, то приглашаем Вас записаться на бесплатный базовый аудит по телефону или посетить наш мастер-класс «Удвоение продаж в малом бизнесе, без дополнительных вложений». Подробности и регистрация здесь
