Если продажи зависят от менеджеров, то от чего же зависит работа самих менеджеров? Конечно же, от руководителя и его компетенции. Чаще всего они ставят перед собой неправильные задачи, тем самым дезориентируя менеджеров и подавая им плохой пример, что в итоге приводит к потере контроля. Какими же качествами должен обладать хороший руководитель по продажам, чтобы всего этого избежать?
Ниже в интервью Анна Печёркина рассказывает о руководителях и для руководителей.
Анна Печёркина - автор программ в области продаж, их управления и тренингов командообразования. Анна отлично знает многие рынки УрФО, и за последние несколько лет расширила географию своей деятельности за пределы региона – теперь она прекрасно ориентируется в региональных особенностях практически по всей стране.
*Интервью подготовлено в рамках цикла информационных материалов ежегодного бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме».Продюсер рассказывает о ярких людях, их профессиональных решениях и знаниях в области эффективных продаж.
Евгений Сидоревич: Анна, на форуме вы планируете рассказать участникам о скрытых ресурсах увеличения продаж. К кому вы хотите обратиться — к менеджерам по продажам или к их руководителям?
Анна Печёркина: В первую очередь к руководителям. Мне важно поговорить с ними о продажах как системе, о том, какие возможности роста дает именно системный подход к управлению.
Евгений: Вы считаете, что руководителям не хватает системности?
Анна: Да. Правда, в большинстве случаев ей и взяться-то не откуда. Чаще всего отделами продаж руководят бывшие толковые продажники, брошенные, как говорится, из огня да в полымя. О ситуациях, когда управленцем становится тот, кто до этого не занимался продажами, вообще как-то вспоминать не хочется...
Евгений: А какие ошибки чаще всего совершают «вчерашние менеджеры»? Продают сами вместо того, чтобы руководить своими бойцами?
Анна: Наверное, это действительно самая распространенная проблема. Умея хорошо продавать, пять-минут-назад-менеджер под дамокловым мечом соковыжимательных планов по привычке сам бросается на амбразуру. Обычно такие подвиги подкрепляются достаточно серьезными аргументами, Очень Уважительными Причинами: «Я не могу подставить команду и оставить их без зарплат», «Если мы не выполним план, меня уволят», «Не могу же я просто смотреть, как мои люди проваливают план?!».
Евгений: А тем временем сотрудники как не продавали, так и не продают...
Анна: Конечно! А зачем? Если в крайнем случае начальник подстрахует. А начальник действительно подстрахует, и прикроет, и поделится, да еще и планы снизит. Пока руководитель носится по клиентам, с менеджерами происходят довольно интересные метаморфозы. И то, что они не учатся продавать, не развивают свои профессиональные навыки — это меньшее из зол. У них попросту исчезает желание продавать. Кстати, любопытное наблюдение: руководитель отдела продаж, охотящийся за клиентами, как белка из «Ледникового периода» за желудем, в какой-то момент начинает набирать себе в команду сотрудников, которые продавать... не хотят и не умеют. Как так?! Ну, во-первых, ему некогда оценивать кандидатов. А, во-вторых, если сотрудники будут продавать, чем же тогда заниматься ему?! Присмотритесь повнимательнее к замученному собственным энтузиазмом начальнику. Жалко? А вот зря! Не надо его жалеть. Ему хорошо. Совершая свои продажные подвиги, он чувствует себя Супергероем в красных трусах, спасающим мир. Единолично. Глубоко внутри у него сидит установка, что только личный подвиг приводит к личной мировой славе. Так что создавая вокруг себя колонию инфузорий-туфелек, он тешит свое самолюбие.
Евгений: Что вы предлагаете, Анна? Уволить такого горе-начальника?
Анна: Ампутация не единственный эффективный метод терапии. Для начала стоит попробовать более консервативные методы лечения. Которые, кстати, будут эффективны только в том случае, если руководитель руководителя тоже достаточно вменяем, не ведется на игру в Супергероя и не поощряет ее. Встрясочка тут не помешает. Разговорец такой серьезный, основательный. Честный. Съездить втроем в поля — менеджер, руководитель отдела, директор — тоже неплохое средство. Буквально взять за шкирочку и натыкать носом в лужу — в реальные результаты управленческой работы. Поверьте, лужица будет достаточно неприглядная, а тыкание в нее достаточно отрезвляющим. Как-то, знаете ли, неприятно осознавать, что ленивые тупые сволочи вокруг тебя — дело именно твоих рук.
Евгений: Вот прямо ленивые тупые сволочи? Не боитесь обидеть менеджеров, Анна?
Анна: Не боюсь. Поверьте, у Супергероев команды именно такие. Только на их фоне герой может чувствовать себя супер. Это не их вина, но та среда, те условия, в которых они работают, превращают их в монстров. Так что если вы, уважаемый руководитель, как-то начали замечать, что в отделе продаж все больше попадается неприятных таких типусов — пора срочно менять собственную систему работы! Понимаете, человек — существо, хорошо адаптирующееся к среде, в которой живет. Зачем напрягать и пыжиться в команде, в которой сколько ни пыжься, а руководитель все равно пойдет, сам дожмет и все лавры заберет? Кстати, мы вот взяли самый невротический вариант. А существует же еще очень симпатичный сценарий. Когда руководитель честно стремится стать хорошим руководителем. Ходит на специальные семинары про то, как руководить продажниками и продажами, книжки умные читает, у хороших людей опыт перенимает... Прекрасный, одним словом, руководитель! С виду.
Евгений: Что? И тут подвох?!
Анна: Конечно. Гордыня — опасная такая штучка. Руководитель, увлеченно совершенствующий сам себя, постепенно превращается для своих сотрудников чем-то вроде вечно ускользающего божества. С одной стороны, он буквально сеет вокруг разумное, доброе, вечное, щедро делится своими знаниями, обучая все, что под руку попадется. А с другой, во всем этом прочитывается такой явный месседж: «А вы друзья, как ни учитесь, а мне в подметки не годитесь». Понимаете, бесконечная прокачка самого себя, конечно, увлекательный процесс. Главное, одобряемый и поддерживаемый всеми вокруг. Но и он способен увести руководителя от истинной сути его работы.
Евгений: Подождите, Анна, а разве обучать своих людей, делиться с ними знаниями — это не работа руководителя?
Анна: Это работа тренера по продажам. Для руководителя обучение сотрудника — один из множества инструментов и причем далеко не самый главный. Опять какой-то крамольный тезис получился, да? На самом деле, я достаточно вменяемый человек. Мне очень симпатична идея самообучающейся организации, внутри которой выстроены процессы постоянного обучения и развития сотрудников. Однако я категорически против того, что обучение — главная забота руководителя. Главная забота руководителя — создание системы продаж. Системы, в которую могут попасть только хорошие кандидаты. В которой продавать начинают с первого месяца. В которой просто невозможно не продавать. И в которой все настроено таким образом, чтобы результаты команды не зависели целиком и полностью от усилий одного конкретного человека, пусть бы и руководителя отдела продаж.
Евгений: С чего начинается строительство системы продаж?
Анна: С усмирения гордыни. Главный вопрос, который должен задать себе руководитель: «Что я продаю?». Да-да, именно такой. Только не «Что я продаю клиентам?», а «Что я продаю менеджерам?». Логика-то ведь простая: деньги в компанию тащат менеджеры (должны тащить), а тебе, милый друг, платят зарплату (пусть и зависящую от их результатов). Так вот — за что тебе менеджеры «отстегивают» свои кровно заработанные? Почему они должны с тобой делиться? Что ты им такого продаешь, за что они готовы были бы платить щедрой рукой? Отрезвляющая такая мысль. Не выполнили план, зарплатка упала? Это не начальство сурово покарало. Это менеджеры решили тебе не платить. А за что они должны были заплатить? Ты им выстроил систему, которая бы каждого привела к результату? Ты им работающие инструменты дал? Так что садись-ка, дружок, и думай — что ты можешь предложить своим бойцам такого, чтобы они обеспечили тебе сытую счастливую жизнь.
В некоторых компаниях в отделах продаж вешают такие плакатики: «Зарплату платит не начальство. Зарплату нам платят наши клиенты». Так вот руководителю отдела продаж где-то на видном месте нужно написать: «Зарплату мне платят мои сотрудники».
Выражаем благодарность за сопричастность к формированию регионального рынка маркетинговых технологий нашим единомышленникам в рамках бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме»:
СООРГАНИЗАТОР - Фонд развития и поддержки предпринимательства Тюменской области
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР – региональное агентство недвижимости "Этажи"
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР - компания iStore Apple Premium Reseller
ИДЕОЛОГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР – Бизнес-центр "Альянс"
ГОСТЕПРИИМНЫЙ ПАРТНЕР - отель "Тюмень"
ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР - Общероссийская общественная организация "Деловая Россия"
ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – "Тюменский Бизнес-журнал"
ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – сеть спортивных клубов City Fitness
ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – студия мобильных решений "А-Мобайл"
ИНТЕРНЕТ-ПРОДВИЖЕНИЕ - Интернет-агентство IQ Online
ГЕНЕРАЛЬНЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПАРТНЁРЫ -
Телеканал "Тюменское время"
Радио "Красная Армия"
ИД "Мегаполис"
РА RealMedia
РА "Деловой Мир"
