В коллективе всегда есть общее видение смысла жизни компании и того, чем она занимается. Это напрямую влияет на продажи. Условно, для понимания смысла, человеку необходимо знать две вещи: цель и ценность.
На прошлой неделе я объединил эти два слова в одно:
Цель + Ценность = Целостность. Изначальный смысл этого слова немного другой, но после интервью со Станиславом Кузавовым я придал ему именно это обозначение. И считаю, что слияние этих понятий (а также ежедневное использование!) является основополагающей комбинацией для любого бизнеса. Почему? Читайте ниже.
Станислав Кузавов – Партнер корпорации “Бизнес-Мастер”, эксперт ежегодного бизнес-форума “ПРОДАЖИ на максимуме”.
*Интервью подготовлено в рамках цикла информационных материалов ежегодного бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме. Продюсер рассказывает о ярких людях, их профессиональных решениях и знаниях в области эффективных продаж.
Евгений Сидоревич: Как объяснить понятия «цель» и «ценность»: их правильный смысл, можно ли их «потрогать»?
Станислав Кузавов:
Цель – это то, что мы выбираем как ориентир для своей реализации. Цель помогает нам держать курс и реализовывать потенциал одновременно. Без цели мы распыляемся, и действуем в разнобой. Ценности - это то, что является основой при выборе (практически при каждом) это то, на чем базируются принципы и убеждения. Это то, что влияет на наше восприятие каждой ситуации.
Цель можно потрогать, в отличие от ценности, так как она более конкретная и ощутимая. Обычно благодаря ее различным «упаковкам».
Ценность ближе к глубинному пониманию своего жизненного маршрута и ее просто так не пощупаешь. Если говорить о продажах, то цель — это не количество проданных товаров в месяц. Целью, например, может быть ситуация win/win при каждой заключаемой сделке. А ценностью при этом — любовь к клиентам и к своему делу.
Евгений: Насколько сильно зависит конечный (финансовый) результат от единого понимания ценностей компании?
Станислав:
Зависит, причем напрямую, так как каждый сотрудник принимает решение действовать или нет, и как именно действовать именно на основе ценностей. И если компания едина в своих ценностях, то все ее члены действуют в унисон. А значит, финансовый результат, вернее его рост, не за горами.
Евгений: Назовите первые признаки того, что коллектив разлажен и все работают в разных системах координат.
Станислав:
1. Нет внутреннего понимания друг друга;
2. Ответственность перекладывается с подразделения на подразделение, с одного сотрудника на другого;
3. Очевидно, что интересы сотрудников очень отличаются от интересов фирмы и ее руководства;
4. В коллективе нет стремления добиваться новых результатов, улучшать собственные показатели;
5. Негативное отношение к нововведениям, к новым проектам, новым планам продаж.
Евгений: И что тогда нужно срочно делать, какая должна быть «первая скорая помощь»?
Станислав:
Собирать топов, и прорабатывать внутренние принципы, которые первыми будут внедрять у себя топы.
Евгений: Рыба гниёт с головы: кто несёт ответственность за пропаганду целей и ценностей?
Станислав:
Так оно и есть! Топ-менеджмент и главные управленцы несут основную ответственность за внедрение целей и ценностей в массы. С какой стороны ни подойди, а подчиненные всегда ориентируются на руководителя. И если он работает «спустя рукава», позволяет себе снисходительное обращение к подчиненным, не пунктуален, то можете быть уверены, что вскоре такое поведение будет присуще всему коллективу. Влияет ли это на продажи? Прямым образом!
Евгений: Что отличает столичных руководителей от их коллег из регионов (в плане управления персоналом)?
Станислав:
Раньше было предубеждение, что есть какое-то различие. На самом деле его нет (улыбается).
Разве что есть некая более заметная агрессивность у столичных менеджеров — дает знать о себе высококонкурентная среда. Но это присуще не только руководителям. Возьмите «продажников» из Москвы и, например, из Тюмени. Первый будет более напорист и скорее добьется желаемого результата. Но не от того, что изначально является лучшим специалистом, а потому, что отступать некуда. При этом может присутствовать некоторое различие в инструментарии, но несущественное.
Евгений: Какие черты характера, по Вашему мнению, мешают директору быть успешным?
Станислав:
– Недальновидность и узость мышления;
– Черствость и излишняя агрессивность.
Евгений: Вопрос о делегировании: с чего начать и даст ли это финансовый (положительный) эффект?
Станислав:
Делегирование - это инструмент для выращивания персонала. Это обязательно нужно делать - именно так растет и крепнет любая компания. Без делегирования она навсегда останется в зачаточном возрасте. Нельзя всегда и все делать самому. Девиз «Хочешь сделать хорошо — сделай сам» уже давно неактуален. И грош цена руководителю, сотрудники которого плохо справляются с делегированными полномочиями.
Начинать стоит с определения того, кого именно и в каком направлении стоит «вырастить». И затем смело передавать полномочия. Верно выбранный человек никогда вас не подведет.
Евгений: Проведите параллель: сложности управления на основе ценностей в мелких (до 30 человек) и крупных (более 300 сотрудников) компаниях.
Станислав:
Сложность лишь в том, что менеджеры больших по численности компаний обладают другими стереотипами (именно в области численности) персонала. На деле же все внедряется пластами, и если в компании верно выстроены все процессы, то отличие внедрения новой системы будет проявляться только во времени.
Евгений: Каковы Ваши ожидания от выступления на бизнес-форуме?
Станислав:
Ожидания действительно есть, но пока хотелось бы оставить их при себе. Может быть, чуть позже, я расскажу вам об этом.
Выражаем благодарность за сопричастность к формированию регионального рынка маркетинговых технологий нашим единомышленникам в рамках бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме»:
СООРГАНИЗАТОР - Фонд развития и поддержки предпринимательства Тюменской области
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР – региональное агентство недвижимости "Этажи"
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР - компания iStore Apple Premium Reseller
ИДЕОЛОГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР – Бизнес-центр "Альянс"
ГОСТЕПРИИМНЫЙ ПАРТНЕР - отель "Тюмень"
ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР - Общероссийская общественная организация "Деловая Россия"
ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – "Тюменский Бизнес-журнал"
ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – сеть спортивных клубов City Fitness
ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – студия мобильных решений "А-Мобайл"
ИНТЕРНЕТ-ПРОДВИЖЕНИЕ - Интернет-агентство IQ Online
ГЕНЕРАЛЬНЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПАРТНЁРЫ -
Телеканал "Тюменское время"
Радио "Красная Армия"
ИД "Мегаполис"
РА RealMedia
РА "Деловой Мир"
