В мае 2020 года мы впервые провели аудит продаж и маркетинга полностью в онлайн-формате. Мы ни разу не посетили офис девелопера в Новосибирске, но нам удалось сохранить качество и глубину работы, а также реализовать её быстрее, чем обычно: справились всего за 15 дней.
Задача
Вынужденный карантин многих заставил перестроиться – и команда GMK не стала исключением. В разгар пандемии мы объявили для девелоперов специальную антикризисную акцию GMKBoost. Для нее мы перевели в онлайн часть наших услуг и установили на них особые антикризисные цены. Так, можно было заказать стратегическую сессию по управлению продажами по стоимости недорогого гаджета или бизнес-тренера на месяц по цене одного дня.
Аудит продаж, маркетинга и оформления объектов также вошел в состав новой акции. Первой компанией, которая обратилась за его проведением, стал девелопер «Камея».
«Камея» – один из старейших девелоперов Новосибирска, 28 лет работает на рынке в качестве застройщика и генерального подрядчика. За годы деятельности компания ввела в эксплуатацию 300 000 м², среди них – 7 сданных жилых домов, более 20 административных и коммерческих объектов.
Нам предстояло глубоко погрузиться в маркетинг и продажи девелопера, провести детальный анализ и сформировать рекомендации, которые позволили бы увеличить эффективность и нарастить продажи. Вместе с этим девелопер поставил перед нами две задачи, которые требовали особой проработки:
1. Настроить работу с агентской панелью. Такой запрос был связан с большой долей продаж, идущих через агентство недвижимости.
2. Разработать систему маркетинга, которая позволяла бы эффективно его настраивать, оценивать и выставлять нужные KPI. Это было необходимо, так как весь блок маркетинга девелопер отдает на аутсорс.
Онлайн-формат работы
В условиях карантина всю работу по аудиту для компании «Камея» мы провели в онлайн-формате. Для этого мы заранее провели перенастройку части его процессов. Если аудит маркетинга мы уже давно и полностью вывели в онлайн, то аудит продаж до начала карантина всегда проходил лично: команда GMK выезжала «в поле» на 2–3 дня и плотно работала в отделе продаж девелопера.
Чтобы качественно реализовать этот блок работ в новых условиях, мы сделали его апгрейд: расширили списки вопросов к ключевым сотрудникам, увеличили перечень запрашиваемой информации, запаслись приемами эффективной коммуникации в Zoom и WhatsАpp.
«Мы перевели продукт в онлайн-формат, но при этом он нисколько не потерял ни в качестве, ни в глубине. Ключевым моментом в наших приездах в традиционном аудите были живые разговоры с людьми об их насущных рабочих ситуациях. Это никуда не делось, изменился только формат коммуникации: мы разговаривали не сидя друг перед другом, а через экран», – Евгения Шабалина, ведущий менеджер Центра управления продажами GMK.
Аудит продаж и оформления строительной площадки
Благодаря онлайн-формату эта часть работ прошла быстрее, чем обычно: за 10 дней, 2 дня из которых – плотное общение с сотрудниками по Zoom и в мессенджерах и 8 – время на глубокий анализ информации и подготовку отчета.
По итогам аудита продаж мы порекомендовали девелоперу скорректировать структуру и функционал сотрудников отдела, немного «докрутить» CRM, настроить системную работу с обучением менеджеров-новичков.
Также, анализируя данные «Камеи», в составе источников сделок мы отметили большой перевес в пользу агентств недвижимости (хотя оптимальная доля – 20–50%). В этом вопросе мы посоветовали упорядочить работу с партнерским каналом, а также усилить собственные продажи через доработку системы мотивации и обучения.
Новым опытом в этом проекте для команды GMK стала онлайн-ревизия оформления строительной площадки. Впервые мы не посетили стройку лично, а получили от сотрудников серию видеороликов. Тем не менее, работа прошла эффективно: мы отметили точки роста и порекомендовали девелоперу, как с ними работать.
Аудит маркетинга
На момент проведения аудита основную часть экспозиции в компании «Камея» составляли квартиры проекта ЖК «Дианит». Это объект комфорт-класса с зеленым двором и просторными планировками. В целом, комфорт-класс – основная ниша девелопера на рынке Новосибирска, поэтому, проводя аудит маркетинга, мы фокусировались именно на нем.
Аудит маркетинга мы традиционно проводим в режиме онлайн. Работу начали с запроса и глубинного анализа ключевых показателей продаж и рекламных материалов по актуальному ЖК и другим объектам за последние 2 года.
Особенностью девелопера было то, что отдел маркетинга «Камеи» работает на аутсорсе. Фактически, это отдельная компания в другом городе. Со стороны застройщика это требует усиленного контроля, четкой системы KPI, сформированной стратегии работы.
Чтобы наладить систему маркетинга, мы порекомендовали девелоперу провести серьезную работу: настроить учет по основным маркетинговым показателям, связать план продаж с бюджетом на маркетинг, усилить работу над годовым циклом продвижения, взять за правило формировать коммуникативные паспорта объектов.
Итогом всего аудита для команды GMK стал новый опыт проведения проекта в режиме онлайн. Он показал, что опыт, наработанный годами, позволяет нам держать планку качества высоко, какие бы условия ни задавал рынок. А нашим клиентам отправился объемный свод полезных рекомендаций, которые помогут бизнесу получать наилучшие результаты и продавать на рынке Новосибирска больше и дороже.
Кстати
Это был первый онлайн-аудит, но не первый онлайн-проект от GMK. Одним из самых ярких на карантине в апреле 2020 года стал образовательный GMKMarathon – 4 недели «прокачки» отделов продаж и маркетинга для работы на турбулентном рынке. О том, как он проходил, читайте в статье, посвященной экватору проекта.
