Послушать
#4 - Маркерная доска
#3 - Проблема Четвертой Недели
#2 - Найм нового сотрудника
#1 - Полевое обучение менеджеров по продажам
Идёт загрузка...
8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог

Продажи сверх плана в пандемию: как наш подход помог девелоперам

Девелоперы «Унистрой», «Древо» и «Михайловский парк-квартал» подвели итоги реализации за первое полугодие 2020 года по трем нашим проектам. На фоне пандемии их цифры особенно впечатляют: 121%, 156% и 140%. На их развитие мы оказали влияние от разработки продукта до поддержания продаж.

РАБОТА В ТРИУМВИРАТЕ: ДЕВЕЛОПЕР, АРХИТЕКТУРНОЕ БЮРО, КОНСАЛТИНГОВАЯ КОМПАНИЯ

Все три проекта девелоперов – различны по локации, масштабу, наполнению и стоимости реализации. Объединяет их то, что в каждом из случаев мы применяли комплексный подход в консалтинге. Это глубинная интеграция в проект еще на этапе разработки продукта с привлечением архитектурного бюро – и вплоть до поддержки продаж реинжинирингом.

«Некоторое время назад мы перешли в новый формат сотрудничества с девелоперами, где мы не просто помогаем ускорять продажи, а где мы являемся, в том числе, разработчиками продукта, действуем в триумвирате: девелопер, консалтер и архитекторы.

Это помогает создать в проекте идеальный баланс: он одновременно учитывает интересы бизнеса, соответствует рынку и дает клиенту привлекательный продукт, а главное – позволяет продавать стабильно больше плана, даже в таком состоянии рынка, как сейчас, после карантина. Мы в очередной раз получили цифры от наших клиентов – и гордимся за них», – Сергей Разуваев, директор консалтингового агентства GMK.

ТРИ УСПЕШНЫХ КЕЙСА

Речь идет о проектах GMK в локациях Уфы, Самары и Томска. Все три реализуют квартиры повышенного класса комфортности, с ценой продаж выше среднего по городу. Спрос здесь остается высоким, а люди готовы ждать квартиру по нескольку лет. Про каждый из трех кейсов расскажем подробнее.

Квартал «Венский лес» (девелопер «Унистрой», Уфа)


Компания «Унистрой» (Казань, Тольятти, Уфа, Санкт-Петербург) – на девелоперском рынке 23 года, одна из ведущих компаний рынка недвижимости России. За это время девелопер построил более 1,9 млн м² жилья.

В работе с проектом «Венский лес» перед GMK стояла непростая задача. Девелопер «Унистрой», лидирующий в Татарстане, принял решение об экспансии на новую для себя территорию, в Уфу. Выход должен был стать событием на локальном рынке, поэтому формат глубинной проработки проекта был особенно необходим.

Проект «Венский лес», площадь 5 га, расположен в экологически чистом районе «Зеленая роща», класс – комфорт

Для проекта «Венский лес» наша команда разработала коммуникационную стратегию, нейминг, визуальные коммуникации и медиастратегию. Формировать облик продукта мы пригласили архитектурное бюро OSA – оно предложило концепцию замка-форта, которая и сделала проект уютным и закрытым от посторонних, местом для семейных прогулок и игр с детьми.

К блоку продаж компания GMK подключилась в рамках реинжиринга. Мы провели не один-два тренинга, а системно участвовали в процессе – «штурмили», обсуждали наболевшие вопросы, искали новые решения.

Продажи стартовали в начале 2018 года и сохраняют свою динамику на всем своем протяжении. Итоги за первое полугодие 2020 года – превышение плана с результатом 121%.

«На рынок Уфы мы планировали выйти ярко, и GMK помогли осуществить это с максимальным эффектом: продажи идут с опережением наших ожиданий. Мы стартовали в городе в начале 2018 года, и сейчас проект подошел к стадии завершения, но по-прежнему остается хитом рынка, мы получили добавленную стоимость и продавали наш проект на 15% дороже рынка. Синергетический эффект сотрудничества с грамотным проектным бюро и консультантами из GMK дал отличные результаты. С компанией GMK мы работаем уже более 5 лет, и в каждом регионе они помогают нам точно настроиться на локальный рынок и предлагают к использованию только работающие практики маркетинга и продаж», – Искандер Юсупов, заместитель генерального директора компании «Унистрой». 

Читайте наш кейс о том, как мы разработали визуальные коммуникации для проекта «Венский лес». 

Парк-квартал «Михайловский» (Томск)


Парк-квартал «Михайловский» – 15 га, недалеко от центра Томска, вблизи памятника природы «Михайловская роща»

В Томске команду GMK ждал вызов – предстояло вывести на рынок проект девелопера с большим бэкграундом в коммерческой недвижимости, но без портфолио в сегменте жилой. А сам проект – это целый микрорайон с длинным жизненным циклом: 7 лет и несколько очередей. Было важно сработать на будущее и обеспечить продукту долгую актуальность.

Для парка-квартала «Михайловский» в GMK разработали коммуникационную стратегию, визуальные коммуникации и медиастратегию. Архитектура и ландшафт – продукт коллаборации с двумя ведущими бюро из Европы. Franken Architekten (Германия) создали лаконичный проект с европейским духом, под климатические особенности Томска. Ландшафтное бюро S&P (Польша) предложило концепцию уютных зеленых дворов.

Для настройки продаж мы провели масштабную подготовительную работу. Для команды, осваивающей жилой девелопмент, мы описали процессы в Книге стандартов продаж – дорожной карте по эффективной работе с клиентами. Внедрять их на практике помогали уже на этапе реинжиниринга. К «ручным настройкам» добавили и инструмент аналитики в CRM – «Пульс продаж девелопера». Это разработка наших стратегических партнеров – диджитал-интегратора «Ремарк», которая позволяет мониторить ключевые показатели отдела в ежедневном режиме (здесь о ней подробнее).

Продажи в проекте «Михайловский» стартовали в марте 2020 года – и сейчас фиксируют превышение планов: итоги за первые два квартала года – 140%.

Подробнее о том, как мы с нуля работали над парком-кварталом «Михайловский» читайте в нашем кейсе.

Квартал «Панова Парк» («Древо», Самара)


«Древо» – лидер среди застройщиков Самарской области. В сотрудничестве с агентством GMK девелопер вошел в ТОП-20 застройщиков России и достиг высокой узнаваемости в своем регионе. 

Проект «Панова Парк» – первый из новой городской серии девелопера в Самаре. Он должен был показать принципиально новый подход к организации общественных и жилых пространств, задать стандарты для целого класса жилья в городе. Также было важно поработать со стереотипом о том, что «Древо» строит только демократичное жилье.

В агентстве GMK мы разработали маркетинговую стратегию и привлекли архитектурное бюро ARCHINFORM – наших стратегических партнеров (подробнее об альянсе здесь). Так проект получил мощную архитектурную проработку.  


«Панова Парк» – квартал в центре Самары с концепцией «двор-парк»

На этапе реинжиниринга мы делали акцент на том, как команде девелопера работать с проектом повышенного класса комфортности. На всем пути сотрудники «Древо» с готовностью обучались новым инструментам. Благодаря активной команде девелопера результаты продаж на высоте: 140% от планируемых.

«Этот проект стал для нас особенным – ему предстояло открыть новую серию городских проектов. Работа с GMK придала ему мощный импульс и нужный вектор развития – продажи стартовали сразу удачно. «Панова Парк» быстро стал узнаваемым и востребованным в Самаре – мы отмечаем, что люди готовы ждать здесь квартиру подольше, не обращаясь к другим вариантам. Но в первую очередь – это видно по мощной динамике продаж, которую мы наблюдаем даже сейчас, в не самое простое для рынка время», – Алексей Сластенин, генеральный директор ООО ДК «Древо».

Подробнее о работе над маркетинговой стратегией «Панова-парк» читайте в нашем кейсе.

ПРОДАЖИ: РАБОТА ПРОДОЛЖАЕТСЯ

Для компании GMK работа по всем трем проектам идет и сейчас. В данный момент мы ведем реинжиниринг продаж девелоперов «Унистрой», «Древо» и «Михайловский парк-квартал». На регулярных выездных сессиях отслеживаем, как компании внедряют изменения, обсуждаем возникшие трудности и ищем новые механики. А также – ведем удаленную поддержку девелоперов по любым оперативным вопросам. О том, почему важно продолжать делать акцент на совершенствовании продаж, комментирует руководитель Центра управления продажами GMK Анна Шишкина:

«Считается, что в маркетинге и продажах главное – это продукт: если он классный, то сможет и сам себя продать. Но в реальности всё далеко не так. Одного этого не достаточно, особенно для жилья класса «комфорт», о котором мы говорим. Сама по себе красивая картинка не сработает – вместе с ней важно, чтобы в проекте было настроено всё, что сопутствует самому продукту и его концепции. На высоком уровне должны быть и бизнес-процессы, и работа с клиентом, и точки контакта, и элементы сервиса. Кстати, отдельный акцент в классе «комфорт» стоит сделать на работе менеджеров – ведь в контакте с клиентом они должны выступать экспертами».



Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.