27 и 28 сентября 50 собственников и директоров девелоперских компаний со всей России и Казахстана, а также Тюмени собрались в рамках проекта GMKTalks/ Объединяем девелоперов, чтобы рассказать о лучших практиках и проследить региональные тренды развития отрасли. Консалтинговое агентство GMK организовало несколько деловых сессий и поездки по стройплощадкам города.
В первый день провели дискуссию «Тренды регионального рынка недвижимости: прогнозы и развитие». Своим видением поделились девелоперы из Астрахани, Краснодара, Омска, Томска, Екатеринбурга, Пензы, Перми, Нур-Султана, Тюмени и других городов – таким образом сложилась масштабная картина того, что происходит в новых условиях рынка в 12 регионах России и Казахстане.
Подробную аналитику о тюменском рынке и его сравнительный анализ с другими регионами представил Андрей Панасюк, руководитель студии продаж Up ConsALLt; о таком тренде, как управление репутацией в сети, рассказал Виктор Юров, управляющий партнер SocMediaMarketing; Сергей Разуваев, директор GMK, добавил в копилку интересных тенденций новый взгляд девелоперов на систему продаж, выход на рынок молодых игроков, рефреш брендов и другие. На круглом столе выступил также Александр Попов, исполнительный директор дивизиона ДомКлик ПАО Сбербанк: он рассказал о роли витрины ДомКлик в процессе реализации новостроек, а также поделился особенностями работы по эскроу-счетам.
Велась прямая трансляция дискуссии – сейчас видеозапись доступна на нашем YouTube-канале.
Вторая половина 27 сентября была посвящена знакомству с тюменским опытом девелопмента: участники мероприятия посетили стройки компании «ЭНКО», Брусника, «Партнер-строй», «Страна-Девелопмент», «Новая земля», познакомились с таким уникальным форматом и новым каналом продаж новостроек, как объединение девелоперов – с «Галереей застройщиков».
Утро следующего дня началось с посещения офиса федеральной риелторской компании «Этажи». Директор компании Ильдар Хусаинов представил свое видение процессов рынка и отношений девелоперов и риелторов в частности. Следующим пунктом программы стало посещение знакового проекта бизнес-класса в центре Тюмени – «1А Первомайская». После экскурсии по стройке в офисе продаж прошла лекция об трендах в архитектуре и продукте от Дмитрия Реутта, основателя проектного бюро R1 (Екатеринбург). Компания входит в группу Twelve Architects corp. и известна своими проектами не только в России, но и в мире: среди последних – аэропорты «Платов» в Ростове-на-Дону и в Симферополе, ЖК «ЗИЛАрт», ЖК «Форум Сити», университет Шеффилда.
Нестандартный формат буллет-сессии ждал участников в завершение двухдневного марафона. Свои кейсы представили Асель Жунусова, BIGroup – об ориентации на клиента и создании отдельного подразделения BIClients; Искандер Юсупов, «Унистрой» – о первом мобильном приложении полного цикла для девелопера; Дмитрий Севостьянов, директор интерактивного агентства «Ремарк», – об успешном внедрении CRMв девелоперской компании; Наталья Арапова, Нмаркет.ПРО – о практике использования агентского канала продаж; Виктор Юров, SocMediaMarketing, – о неочевидных инструментах продаж через коммуникации в соцсетях.
С обзором рынка коммерческой недвижимости выступила Наталья Девяткова, вице-президент РГУД. Среди трендов, которые она обозначила: низкий ввод крупноформатных объектов и объектов стрит-ритейл; уход ритейлеров в online-торговлю; выигрышная позиция длевелоперов, которые изначально проектируют свои ЖК с учетом коммерческой концепции; рост числа ТЦ под реконцепцию и рост нестандартных операторов ТЦ (йога-центры, термы, художественные галереи, студии боевых искусств, iFarm); увеличение интереса к аренде и готовым арендным бизнесам.
Модератором всех деловых сессий #GMKTalks стала Анна Печёркина – ведущий бизнес-тренер GMK. Анна Работает с застройщиками уже более 10 лет и как никто другой знает, что волновало вчера и что беспокоит сегодня российский и ближнезарубежный девелопмент.
Видеозаписи выступлений Дмитрия Реутта и участников буллет-сессии – уже скоро на нашем YouTube-канале, подписывайтесь, чтобы не пропустить.
ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА: цитаты спикеров #GMKTalks
Сергей Разуваев, GMK
— Тренд на загородку сегодня очевиден. Всё это КОТы. Именно разноформатная загородная недвижимость – новый тренд и, я полагаю, новые застройщики выйдут в эту среду.
— Следующий тренд – трейд-ин. Сейчас многие пытаются это организовать, хотя и не всегда получается полноценный трейд-ин. Другое дело – тот прецедент, когда «Этажи» и «Самолет» договорились – это знак для рынка.
— Мелкие слабые игроки выходят из рынка. Увеличилось количество банкротств. Но многие бизнесмены и предприниматели, наоборот, возвращаются. И те предприниматели, которые имели другой бизнес, заходят в девелопмент. Сейчас идет такой антитренд: слабых игроков рынок «вымывает» и приходят новые, непуганые, с ресурсами, с осмыслением того, чем они будут заниматься.
— Девелоперы начали смотреть на систему продаж как на бизнес-процесс. Становится важной CRM. Собственники стали делать на нее ставку как на инструмент продаж. Чтобы удержать хорошего сотрудника, нужно грамотно ее выстроить. По ней можно видеть, кто работает эффективно, а кто нет.
— Крупные игроки, которые давно на рынке, занимаются ребрендингом или рефрешем. «Атомстройкомплекс», TEN. Скоро всё это ждет и тюменских игроков.
— Репутация в сети. К счастью в Тюмени мы не сталкивались с тем, когда одна компания «долбит» в сети другую. Но в других регионах такое есть: методично и грамотно, взлом аккаунтов, организуют группы и выщёлкивают по болевым точкам.
Александр Попов, «ДомКлик» ПАО Сбербанк, Москва
— Тюмень – колыбель конкурентного рынка застройщиков.
— Мы на порядок упростили порядок аккредитации тех, кто работает с эскроу, аккредитуем в течение 1 рабочего дня. Риски покрыты нами как банком. Что касается самого рынка: лишь 9% всех выдач — в рамках счетов эскроу.
— Через какое-то время застройщики все-таки полностью зайдут на эскроу. Проблемы: маржинальность чуть меньше, по более завышенным ценам. Есть ограничения спроса и роста реального заработка населения.
— Роль консультантов возрастает очень сильно. Когда есть участок, нужно определить маркетинг, выработать позицию, нужно до молекул разбираться в конкретном проекте – в ценах, спросе, сроке экспозиции, стратегии продаж.
— У нас 48% доля рынка по всей стройке. Дальше мы видим, что витрина «ДомКлик» – это единственная прямая витрина от застройщиков, без агентства недвижимости.
— Мы снизили первоначальный взнос до 10% по зарплатным проектам. Мы сделали процесс одобрения в среднем за 3 часа, а еще летом было 16 часов. К концу года хотим достигнуть 20 минут. Договор долевого участия заключается за короткое время, за 20 минут. Мы готовы организовать нашим партнерам зеленую улицу.
Виктор Юров, SocMediaMarketing, Москва
— Управление репутацией – это работа с контентом, которые генерируют другие. Задача - снизить количество отказов на нижних этапах воронки продаж.
— У кого купить – люди решают по отзывам в интернете, это один из первых факторов. Этот тренд будет расти.
— В Интернете люди обсуждают сроки, темпы, доверие к застройщику, процесс покупки.
—Можно собирать обратную связь, и это будет самая искренняя обратная связь для докрутки продукта. Эта информация позволяет «добить» скрипты продажников. Тогда слова покупателей «а я вот читала что-то в Интернете» – не будут удивлением для продажника.
—Можно убрать негатив в моменте, а можно работать системно.
Асель Жунусова, BIClients, Нур-Султан
— Что касается жилой недвижимости, за 2018 год мы приросли на 45%. Рынок ожил. Нужно отметить, что порядка 10 лет мы продавали в отсутствии ипотечного кредитования, ипотека была только на вторичном рынке. Ставки были высокими, было непопулярно. В прошлом году запустили программу ипотеки для новостроек.
— Рынок изменился в этом году, мы почувствовали это. Если говорит о сентябре, то ситуация немного напугала, это было связано с политикой: у нас менялся президент, люди ожидают девальвации, наблюдаем отложенный спрос.
— В этом году был взят курс — сделать связку между продажами и управляющими компаниями. Раньше не уделяли достаточного внимания нашим УК. Однако с застройщиком клиент общается 2 недели, а многие годы – с управляющей компанией. Если это будет положительный опыт, о нем клиенты потом расскажут другим людям.
— Сервисная компания – это плацдарм для улучшения качества продукта.
— Драйвер – работа с существующей базой клиента.
— С мая – активный курс на работу с претензиями и жалобами существующих клиентов. Мы хотим сформировать положительную ситуацию в соцсетях. У нас 14 каналов коммуникаций.
Артем Божедомов, «Страна Девелопмент», Тюмень
— 3 года назад мы были разрознены, не было единого корпоративного бренда, культуры. Стояли, вопросы самоидентификации стояли. У нас большие амбиции, выходим в Питер.
— Мы быстро выросли, в 4-5 раз за последние годы. Проблемы роста: процессы не структурированы, все на личных контактах. Объём информации становится колоссальным, требуется регламентация.
Игорь Мищенко, «Девелопмент Юг»
— С точки зрения продукта делаем ставку на дворы, благоустройство. Порядка 60% квартир продается с чистовыми и ремонтами.
— Не прогнозируем роста в следующем году, но прогнозируем качественный рост с объемом инноваций из-за 214-ФЗ.
— Региональная специфика: все регионы абсолютно разные между собой. Это парадоксально, но именно количество регионов позволяет делать правильные шаги по каждому проекту.
Виктор Тарасенко, «Прогресс», Астрахань
— Астрахань – это очень маленький рынок, 120 квартир в месяц. Но в этом пироге у нас 30%.
Качественный продукт, маркетинг, ориентированный на покупателя. Тиражирование должно быть вкусное, концептуальное. Тебя должны знать.
— Мы не додавливаем клиента, у нас нет активных продаж. Мы работаем несколько по-другому. Мы работаем над ростом лояльности, и не ставим во главу продаж сиюминутные продажи.
— Регионы – с самой слабой маржой, и мы при этом вынуждены работать эффективно.
Дмитрий Севостьянов, «Ремарк», Тюмень
— Три года назад главными по CRMстали «Битрикс 24» и AmoCRM.
Я вижу сейчас новую волну развития: девелоперы поняли, что их не устраивает. Девелоперы научились понимать, что хотят. А интеграторы стали очень хорошо понимать девелоперов, и мы можем дать CRM-систему, которая заточена под отрасль. Как бы разработчикам ни хотелось думать, что процессы стандартны, но многие нюансы существуют. И критично влияют на результат.
— Не нужно боятся заново переделывать и проводить аудиты. Мое видение – нужно опираться на отраслевые стандарты и лидеров рынка.
Игорь Юфарев, «Альфа-строй», Пермь
— У нас первое место по продажам в регионе. А дело в том, что в команде появился человек, который занимается автоматизацией продаж. «Битрикс», интернет-маркетинг —в штате должен быть человек или компания, который этим плотно занимается. Технологическое развитие не остановить. Это точка роста, если сконцентрироваться на ней, получится хороший рост.
Елена Низамов, «Энко», Тюмень
—Мы основную часть работы сгенерировали не только на качестве продукта. Мы настраиваем очень много бизнес-процессов. У нас создана собственная Служба гарантии и клиентского сервиса – это связка между девелопером и управляющей компанией. Большая служба. Это позволяет получить качественный фидбэк.
— Создание соседских центров. К нам приезжают учиться этому. Это сочетание благотворительно-миссионерской функции девелопера с коммерческой историей. Это помогает девелоперу получать обратную связь. Для работы в соседских центрах мы привлекаем жителей своего же района.
— Мы работаем только в проектах комплексного освоения территории. Можно создавать типовые районы, реализовать мечту зама по строительству и шлепать их. Но мы этой историей не живем. Как человек будет там жить? Каким образом будут реализованы коммерчесике помещения?
Гэльнур Валеева, директор по маркетингу «Унистрой», Казань
— Жилье – это не просто квартира. Мы формируем добрососедство, начинаем с праздников.
— У нас высокая доля продаж через социальные сети. Если говорит про индекс лояльности – уровень узнаваемости бренда застройщика у нас ниже, чем уровень узнаваемости проекта. А факторы принятие решения интересны: целых 20% в графе «я не покупал, но рекомендую».
— Сотрудники — амбассадоры. Они продают искренне, а не потому что у них написаны речевые шаблоны. Наше поколение покупателей – это те, кто узнают информацию в соцсетях. Даже на уровне отдела продаж выводим конкурсы.
Геннадий Разницын, Холдинг «Партнер», Тюмень
— Мы сделали малоэтажное строительство одним из своих стратегических направлений.
— Мы стараемся сформировать социум, среду проживания, а не просто дома и квартиры.
Дмитрий Реутт, проектное бюро R1, Екатеринбург
— То, что когда-то было фишкой, должно стать обязательным явлением комплекса. Безбарьерная среда, например.
—Из трендов в Екатеринбурге и регионах мы видим, что идет тонкая настройка под потребителя, эксперименты с форматами.
— Москва отличается с точки зрения подхода. Это гораздо менее конкурентный рынок. Если в регионе значение детской площадки важно, то в Москве нет. Скорее, локация и вид из окна.
— В 2050 году мы будем жить не в своих домах. Произойдет смена модели поведения с покупки на аренду. Формат share&living. Это уже начинает работать в городах, где стоимость жилья очень высокая. Но до тех пор, пока у нас аренда существует по принципу «перечислите мне деньги на карточки», арендные бизнес здесь не построить. России пока рано думать об этом.
Роман Семенов, «Территория жизни», Пенза
— Мы маленький город. И по уровню жизни, и по приросту населения у нас есть стагнации. По поводу формирования проектов – все эти тренды имеют непосредственное отношение.
Мы в своих новых проектах снизили плотность на 20% и перешли на многоуровневые парковки.
— Как выжить? Надо проектировать с умом. Очень сложно продать старые продукты, когда такая высокая конкуренция.
— Никто не хочет покупать жилье как инвестицию или как отложенную тему, чтобы заехать позже. В этом смысле хорошо, когда партнеры-риелторы могут переориентировать с вторички на первичку.
Ильдар Хусаинов, «Этажи»
— Партнёрам нужно ставить годовые планы, даже самым маленьким.
— Кто первым заставит риелторов знать свой продукт, тот и выиграет. Причём размер комиссии значения не имеет.
— Большие системы — банки и застройщики — заинтересованы в том, чтобы их смежники нормально жили.
— Я считаю, справедливый процент сейчас - 2,4-2,7%
