Центр трейд-ин GMK дебютировал с двумя масштабными проектами для девелоперов Татарстана и Казахстана. Компаниям «Унистрой» и BI Group мы провели анализ системы трейд-ин и подготовили стандарты работы этого направления.
«Унистрой» работает с похожим инструментом уже пару лет. Налажена система взаимодействия с агентствами недвижимости, есть определенные результаты и неплохие перспективы. Сегодня компания поставила перед собой задачу развития и повышения эффективности трейд-ин.
Холдинг BI Group в свою очередь тоже в какой-то степени работал со вторичным рынком недвижимости. Сейчас там существует отдел перепродаж, который в основном помогает инвесторам реализовать квартиры, приобретенные ранее в BI. Задача – чтобы на базе этого отдела появился полноценный трейд-ин.
Наша команда выезжала к девелоперам, изучала структуру отделов, документацию, ключевые показатели, общалась с руководством и сотрудниками, определяла слабые места и точки роста. Провели встречи с партнерами – агентствами недвижимости, которые играют большую роль в технологии трейд-ин. Изучили клиентский опыт: очень важно, как сегодня потенциальные клиенты воспринимают этот инструмент. Результаты аудита свели в общий документ, в котором описали все бизнес-процессы, включая взаимодействие с клиентами, другими отделами, партнерами, технологию продаж, прочие нюансы, и сформулировали стандарты работы отдела трейд-ин.
«В основе стандартов – наш опыт и практика успешных девелоперских компаний, - объясняет Александр Губкин, руководитель Центра трейд-ин. – Мы готовим сразу два сценария развития трейд-ин: классический – с выкупом недвижимости, и с реализацией через агентства недвижимости. Девелопер мог оценить возможности и риски каждого, принять решение».
Для каждой компании подготовлены индивидуальные рекомендации и основные показатели эффективности – цифры, к которым надо стремиться. Приведены примеры работы с рекламными коммуникациями, визуальной подачей. Прописаны системы мотивации и обучения сотрудников. Особое внимание уделили требованиям к принимаемому жилью и его оценке. Специально для каждого девелопера сделаны расчеты необходимых оборотных средств. Итоговый документ включает в себя также готовые шаблоны документов, которые понадобятся в работе, - они легко могут быть адаптированы под нужды компании.
«Разумеется, в каждом регионе есть свои особенности вторичного рынка. Поэтому персонал, который в компании занимается трейд-ин, должен быть в нем исключительно подкован. В наших стандартах описаны ключевые моменты, однако сотрудники всегда должны быть готовы к нестандартным ситуациям и адекватно оценивать продукт клиента, - отмечает Александр Губкин. – Стандарты – это не догма, а рекомендации, которые важно адаптировать к конкретному рынку и внимательно смотреть, как они будут работать».
Поэтому анализ и стандарты – это лишь первые шаги, впереди большая совместная работа по внедрению рекомендаций, настройке и отладке бизнес-процессов. Сейчас отдел трейд-ин в ежедневном режиме общается с представителями застройщиков, проводит и планирует регулярные телефонные, скайп-консультации и выездные сессии.
Есть вопросы по трейд-ин? Свяжитесь с Александром Губкиным по почте gubkin@gmk.ru или по телефону 8 800 350 61 97.
Справка о компаниях
«Унистрой» (Казань, Тольятти, Уфа, Санкт-Петербург) на протяжении 20 лет является одной из ведущих компаний регионального рынка недвижимости, за это время построила более 1,2 млн кв. метров жилья. На данный момент реализуют 4 проекта: ЖК Art City, ЖК «Весна», ЖК «Журавли» и ЖК «Царево Village».
BI Group (Нур-Султан, Алматы, Атырау) – первый застройщик Казахстана. Объем ввода жилья в 2017 году составил 420 000 квадратных метров, если бы компания строила на территории России, то была бы на пятом месте среди застройщиков. У компании амбициозная стратегическая цель - войти в топ-100 строительных компаний мира. В 2017 году по всей компании было введено 1 млн кв. м.
