В марте специалисты ЦУП вели работу в семи городах Росси, обучая менеджеров по продажам крупных девелоперских компаний, настраивая бизнес-процессы и помогая налаживать взаимоотношения с партнерами-риелторами.
Так, в компании «Древо» (Самара) мы провели реинжиниринг отдела продаж. За три дня активной работы с руководителем отдела откорректировали схему поведения экскурсии, изменили распределение лидов по менеджерам - с учетом источника обращения, проработали новые бизнес-процессы для клиентов от партнеров – агентств недвижимости, согласовали изменения в организационной структуре отдела продаж и запланировали обучение для менеджеров.
Реинжиниринг в тольяттинском отделе продаж компании «Унистрой» также включал несколько аспектов. На реальном примере отработали, как стажировать сотрудников, спланировали недельную нагрузку руководителя, внесли корректировку в механику проведения экскурсий, а также тренировались проводить собеседования сотрудников и отсекать ненужных с помощью короткого телефонного интервью и онлайн-задания.
В казанском периметре этой компании мы провели обучение для менеджеров отдела продаж на тему «Повторные контакты с клиентами: как удержать потенциального покупателя в «воронке продаж». Участники разобрались с факторами, влияющими на поведение покупателей в первой половине 2019 года, пополнили копилку аргументов – ускорителей решения клиентов, а также изучили, как вернуть клиентов после отказа от покупки. Для большей эффективности в конце каждого блока отрабатывали инструменты в формате ролевых игр.
В Уфе совместно с «Унистрой» мы провели сразу 2 проекта: «Девелопер & риелтор» и тренинг для менеджеров отдела продаж.
«Девелопер & риелтор» - бесплатный для агентств недвижимости интенсив, который инициирует девелопер, чтобы, во-первых, научить правильно продавать объекты компании, а во-вторых, повысить лояльность агентов к компании и объектам девелопера. Автор и ведущая программы – Анна Печеркина, тренер-практик с 11-летним стажем. В этот раз для агентов по недвижимости, сотрудничающих с компанией «Унистрой», Анна провела обучение на тему продаж через интернет. Риелторы узнали о технологиях продаж через социальные сети, о том, как сформировать сильный бренд с помощью социальных сетей, а также новые правила создания полезного и интересного контента.
Изменения в законодательстве вынуждают застройщиков подстраиваться под систему, первое, что мы видим – это рост цен на жилье. Естественно, что клиенты начинают задавать вопросы, сопротивляться и откладывать покупку «до лучших времен». Наши партнеры-девелоперы понимают, что сейчас очень важно не сдавать позиции, а только усиливать их. Поэтому в фокусе внимания менеджеров отдела продаж компании «Унистрой» стала тема работы с возражениями клиентов. Участники пополнили банк возражений, разобрали и опробовали 16 приемов по отработке возражения «Дорого», изучили, как активно завершать этап работы с возражениями.
В компании «Территория жизни» (Пенза) специалисты отдела продаж прошли тренинг по теме «Продающая презентация: как повысить ценность предложения и конверсию встреч в брони». Участники выяснили, какие типы презентаций бывают, на практике разобрали, как презентовать квартиру на встрече в офисе и на строительной площадке, а также запомнили 15 правил проведения эффективной презентации на стройке.
Обработка входящего обращения — это первый этап продажи, а значит, один из важнейших. Именно поэтому обучение на тему «Как повысить конверсию входящих звонков в личные встречи с клиентами» не уступает первенство по количеству заказов. Ее в марте выбрали две компании.
В компании «Кировспецмонтаж» менеджеры разбирались с самыми распространенными ошибками при телефонных разговорах, изучали, как правильно установить контакт с клиентом, отрабатывали техники перехвата и удержания инициативы, выясняли особенности телефонных переговоров с риелторами.
Для менеджеров ГК «ЭНКО» (Тюмень) тренинг на тему повышения конверсии из звонка во встречу прошел в двухдневном формате. Помимо изучения технологии обработки входящего звонка и полезных инструментов, в процессе тренинга участники разработали алгоритм эффективного продающего разговора по телефону с клиентом: от установления контакта до достижения договоренностей, а также пополнили банк выгод личной встречи с учетом специфики запроса и ситуации клиента.
Подробнее об услугах Центра управления продажами можно узнать тут.
Справки о компаниях:
Компания «Древо» (Самара) – один из лидеров рынка девелопмента и строительства Самарской области. Своей целью «Древо» ставит повышение качества жизни населения через массовое строительство комфортного, но доступного всем, современного разноформатного жилья. Общая площадь земельных активов компании превышает 5 тысяч га. Девелоперская компания «Древо» участвует в реализации национального проекта «Жилье для российской семьи».
«Унистрой» (Казань, Тольятти, Уфа, Санкт-Петербург) на протяжении 20 лет является одной из ведущих компаний регионального рынка недвижимости, за это время построила более 1,2 млн кв. метров жилья. На данный момент реализуют 4 проекта: ЖК Art City, ЖК «Весна», ЖК «Журавли» и ЖК «Царево Village».
Компания «Территория жизни» (Пенза) специализируется на комплексном освоении территорий. Занимает первое место в топе застройщиков Пензенской области. Имеет наивысший рейтинг по показателю своевременности ввода жилья. В настоящее время компания реализует проект «Арбековская застава» (28 га).
«Кировспецмонтаж» (Киров) - динамично развивающаяся компания полного цикла, специализирующаяся на строительстве многоэтажных домов, а также производстве строительных материалов. От общего объема ежегодно вводимого жилья в Кирове на долю компании приходится более 20%.
ГК «ЭНКО» (Тюмень) – один из крупнейших застройщиков Тюменской области. За 7 лет работы компания построила 320 442 кв. м жилья. По объемам строительства в 2018 году ГК «ЭНКО» заняла первое место в регионе и вошла в рейтинг топ-100 застройщиков России.
