Для девелоперов, уже использующих этот инструмент в своей работе, мы готовы сделать его аудит, обозначить точки роста и перенастроить на большую эффективность. А тем, кто еще не опробовал этот метод, поможем его запустить.
Руководителем нового Центра стал Александр Губкин: более 9 лет он занимался трейд-ин у федерального застройщика, имеет опыт настройки трейд-ин с нуля в разных регионах России. Мы задали Александру несколько вопросов, которые помогут разобраться, в чем выгода трейд-ин для девелопера.
И в чем же, собственно, выгода?
- Во-первых, это привлечение новой платежеспособной аудитории: потребитель имеет актив, который может стоить 2/3 от новостройки.
Во-вторых, увеличивается скорость сделки - теперь не надо ждать, пока клиент продаст свою прежнюю квартиру.
В-третьих, это отличный контент для маркетинговых коммуникаций. Вы отстроитесь от конкурентов – застройщиков, использующих трейд-ин или что-то похожее, можно по пальцам сосчитать.
В-четвертых, принятыми квартирами можно рассчитываться с подрядчиками, при этом в отличие от ситуации, когда вы расплачиваетесь своим жильем, эти квартиры не будут конкурировать с вашим продуктом.
И наконец, есть возможность даже заработать на предоставлении этой услуги.
Отдел трейд-ин действительно может приносить прибыль?
- Сделать службу трейд-ин как минимум безубыточной – это реально, это должно быть целью. Если рынок позволяет, можно даже заработать. Для этого необходимо принимать на «обмен» квартиры не просто по рыночной цене, а по цене «рыночная стоимость минус расходы компании». Расходы, по моему опыту, в среднем составляют 5-6%. Эти 5% и позволяют прибыль аккумулировать.
Кроме того, в расходах большую часть занимает комиссия риелторам. Нарастив компетенции собственных продаж, эту часть тоже можно уменьшить.
А может, совсем отказаться от риелторов, продавать самим?
- Не думаю, что требуется такая категоричность. Часть объектов можно продавать самостоятельно. А если что-то не получается – обращаться за помощью.
С риелторами вообще надо искать пути взаимодействия, встречаться, договариваться, объяснять. Это отдельный вопрос. Важно суметь найти обоюдную пользу такого от сотрудничества. Необходимо, чтоб риелторы понимали, почему им выгодно в том числе и приводить клиентов, желающих купить квартиру через трейд-ин. Например, свои проценты они получат быстрее. Еще можно отдавать квартиры этих клиентов им же на реализацию. Способов много – главное, чтобы они поняли, что вы не конкуренты, а партнеры.
А квартиры обязательно выкупать?
- В классической схеме трейд-ин квартиры, конечно, выкупаются. Но мы все понимаем, какие это затраты и риски для девелопера – взять чужую квартиру на баланс, пусть даже и на другое юридическое лицо. Грядущие изменения в работе (по 214-ФЗ) задачу не облегчают. Так что да, система, когда квартиры не выкупаются, а просто принимаются на реализацию, тоже возможна, и мы также готовы с этим работать.
Кроме того, есть еще один менее рисковый вариант: так называемый «внутренний обмен» или «квартирная карьера». Речь идет о том, чтобы выкупать только «свои же» квартиры – в уже построенных домах. То есть клиент приходит к вам повторно. Для девелопера это гораздо проще: ценообразование таких квартир понятно, их плюсы и минусы известны, к тому же их можно просто вернуть «на полку» в отдел продаж и продавать без дисконта. По такой схеме работают некоторые застройщики, и я считаю это «стартовым» вариантом трейд-ин.
Но все же классическая схема, с выкупом, дает больше возможностей.
Что застройщику делать с полученной от клиента недвижимостью?
- В 90% случаев эти квартиры реализуются на вторичном рынке. Но есть и другие варианты. Как уже было сказано, ими можно расплатиться с подрядчиками. Еще один канал сбыта: в моей практике девелопер использовал эти квартиры при отселении сносимых домов с участка под новую застройку.
Как правильно оценить полученную квартиру?
- Оценка квартиры, которую клиент предлагает по трейд-ин, - одно из самых узких, сложных мест. Здесь нужно нащупать очень тонкую грань. С одной стороны – спустить «с небес» владельца квартиры и обозначить фактическую рыночную цену. С другой – не опустить эту цену ниже ее реальной величины. Недооценить квартиру просто, продать ниже рынка – тоже труда не составит. Но ведь необходимо с уважением относиться к своим клиентам и думать не только о собственной выгоде, но и об интересах своих потребителей.
Какой процент от общего объема продаж должны занимать сделки трейд-ин?
- В моей практике было и 20% - но это результат дался нам очень тяжело. Оптимальным показателем я считаю 10-15%, при благоприятной рыночной ситуации. Если вы хотите больше – тогда я задам вам вопрос: что не так с вашим продуктом, если вы на хорошем, активном рынке хотите делать собственные продажи не за живые деньги или с помощью вполне доступной ипотеки, а «суррогатным» способом?
С чего начать девелоперу, который хочет запустить трейд-ин с нуля?
- Для начала определиться, что именно он хочет: увеличить объем продаж или создать дополнительный инструмент для подстраховки в случае «провала» в продажах.
Также - определиться со схемой: выкуп или реализация. Если выкуп – определить, сколько квартир таким способом он хочет реализовать и, в свете изменений 214-ФЗ, какие средства готов в это инвестировать.
Следующее – штат сотрудников. Не думайте, что в службу трейд-ин можно просто посадить менеджеров отдела продаж. В моей практике не было, чтобы сотрудник отдел продаж перешел в трейд-ин и стал успешным. Так что новых сотрудников искать придется. К сожалению, институтов, готовящих таких специалистов, не существует.
Еще один важный момент - интеграция процессов трейд-ин в CRM материнской компании. Все происходящее должно быть понятно и прозрачно не только для одела продаж, но и для финансового сектора. Необходимо наладить сквозной контроль деятельности этого направления.
Сколько денег надо вложить в площадку трейд-ин?
- Для административного ресурса, создания самой структуры – относительно немного, порядка 500 тыс. руб. вполне хватит. А вот сколько нужно оборотных средств надо на выкуп квартир – это уже более сложные расчеты. Мы составили примерную схему и будем работать по ней с девелоперами.
Как понять, что услуга трейд-ин у девелопера «зайдет», будет востребованной?
- Есть несколько критериев, по которым мы определяем готовность девелопера к трейд-ин. Первое: должны быть большие объемы строительства и широкая ассортиментная линейка. Второе: товар должен быть востребован, хорошо знаком потенциальным покупателям. И, наконец, третье, о чем мы уже говорили: у девелопера должны быть собственные средства.
Зачем девелоперу трейд-ин, если с продажами все хорошо?
- Чтобы был дополнительный инструмент продаж, когда будет плохо. Трейд-ин и надо ставить, когда все в порядке. Этот инструмент осваивают флагманы рынка недвижимости, прогрессивные компании, которые думают «в долгую». Они понимают: когда на рынке случится очередной кризис, наступит тяжелый период, трейд-ин сможет принести новые сделки, новых клиентов. Так было в практике крупных компаний.
У вас есть какие-то стандарты, по которым должны работать отдела трейд-ин? Они одинаковы для всех, независимо от региона?
- Да, при внедрении и настройке отдела трейд-ин мы предоставляем стандарты работы, прописываем бизнес-процессы, технологии. Но эти стандарты, конечно, не догма, под каждого девелопера подстраиваемся индивидуально. Я участвовал в постановке трейд-ин в пяти городах в разных регионах России, и везде свои особенности накладывает ментальность, местное законодательство, особенности рынка. Мы к этому готовы.
Остались вопросы? Свяжитесь с Александром Губкиным по почте gubkin@gmk.ru или по телефону 8 800 350 61 97. А 18 апреля в Краснодаре состоится мастер-завтрак, на котором среди наших спикеров выступит и Александр – расскажет, как повысить продажи с помощью трейд-ин. Для участия в мероприятии необходимо оставить заявку на сайте gmk.ru.
