Система мотивации в отделе продаж и отделе маркетинга

Результаты опроса участников GMK Marathon
Автор статьи
руководитель Центра управления продажами GMK, партнер
Оклад или премия? Процент или фикс? Ежемесячно или ежеквартально? Участники марафона рассказали, как в «докарантинное» время строили систему вознаграждения специалистов отделов продаж и отделов маркетинга.


На сайте hh.ru по запросу «менеджер по продаже недвижимости» в Краснодарском крае найдена 201 вакансия, в Екатеринбурге, Казани, Новосибирске и Челябинске – не больше 15 в каждом городе.

Зарплаты стартуют от 70 тысяч и доходят до магической цифры 1 000 000 рублей.  Вакансий от застройщиков не более 5%, все остальное – агентства недвижимости. Объявления о вакансиях в некоторых агентств из Сочи выглядят как сетевой маркетинг… и встречаются среди вакансий почти каждого крупного города России. Как говорится, если не можешь реализовать мечту жить у моря, хотя бы продавай недвижимость у моря 🙂

С вакансиями маркетологов в недвижимости совсем глухо: 35 объявлений по Краснодарскому краю и по 3-4 в крупных городах России. С зарплатами тоже скромнее: от 50 000 до 80 000 рублей.

Мы провели опрос среди участников марафона в поисках реальных цифр, которые платят в девелопменте в отделах продаж и отделах маркетинга, и еще пары важных моментов про систему KPI и бонусирования. Нам было интересно, делимся результатами с вами!

1

Какое соотношение окладной части и бонусной у менеджеров отдела продаж?

Продавец во все время был на «сдельной» оплате, что и рассказали нам 79% прошедших опрос. Небольшие оклады или вовсе их отсутствие и значительная часть – премия. Всего 4% ответили: «оклад – бОльшая часть зарплаты», а у 13% оклады и премия примерно равны. Да, мы все же не в Европе, где 90% дохода – это оклад.

1

2

Какая периодичность выплаты премии у продавцов?

В 83% случаев – ежемесячно, что тоже достаточно понятно, ведь продажи нужны каждый месяц. 9% девелоперских компаний премируют своих менеджеров ежеквартально, у остальных есть мотивация каждый месяц и каждый квартал.

2

3

С каким результатом связана выплата премии?

46% девелоперов платят продавцам за личные достижения и командные результаты. Такой формат действительно самый рабочий с точки зрения управления. 38% премируют только за личные продажи, а 16% платят, если вся команда сделает план продаж.

3

4

Уровень дохода менеджеров (среднемесячный). Интересно? Просто смотрим цифры:

4

5

Какое соотношение окладной части и бонусной у специалистов отдела маркетинга?

Если в отделе продаж традиционно основная часть дохода – это премия, то в отделах маркетинга дело обстоит иначе. 24% ответили, что есть только оклад, у 28% есть и премия, примерно такая же, как и оклад, у 40% основная часть – окладная. 4% девелоперов отдали весь маркетинг на аутсорсинг.

5

6

Какая периодичность выплаты премии у специалистов отдела маркетинга?

У тех девелоперских компаний, кто все же платит премиальную часть не только продавцам, но и маркетологам, в 84% случаев выплаты – ежемесячные. Остальные 16% премируют ребят ежеквартально.

6

7

С чем связана выплата премии маркетологам?

Маркетинг и продажи не могут существовать друг без друга, поэтому вполне логично, что у 63% девелоперов маркетологам платят премию при условии выполнения плана продаж. 26% платят за достижение KPI всем отделом маркетинга и 5% ответили, что премию платят, если выполнен KPI по количеству показов. «Да, вот такой вот KPI», – прокомментировали нам дополнительно. План по лидам встречаем в маркетинге часто, план по показам видим у маркетологов впервые!

7

8

Ну и что же со среднемесячным уровнем доходов у маркетологов?

Он явно ниже, чем в отделе продаж. Если продавцы в 50% девелоперских компаниях, участвовавших в опросе, зарабатывают 60 000 – 90 000 рублей, то маркетологи в большинстве случаев выходят на доход 45 000 – 60 000 рублей.

8

Понимаем, что сейчас тенденция больше к оптимизации штата, чем к набору новых сотрудников. Но именно в период кризиса можно получить себе в команду высококлассных специалистов за меньшие деньги. Поэтому если в вашей компании открыта вакансия менеджер по продажам, вам будет полезна наша «Методика собеседования менеджера отдела продаж». Там собраны конкретные вопросы и расшифровки к ним, которые помогут набрать вам результативных специалистов.

Скачать Себеседование МОП_методичка

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.