Выкупить участок с преференциями
– Один из самых распространённых примеров коллаборации – когда крупный девелопер получает ТЭПы на застройку больших территорий, готовит проект с разрешительной документацией и после этого продаёт часть площадки или вступает в иные партнёрские отношения с девелоперами поменьше. Так часто поступают ГК «ПИК», MR Group, «Самолёт», Capital Group и ряд других. Другой вариант – когда два девелопера из разных регионов обмениваются площадками, помогая друг другу ускорить выход в новый город: всё же в «домашних» условиях проще найти площадку и получить необходимые согласования. Так, как правило, стартуют на московском рынке провинциальные застройщики, в том числе, выкупая участок с готовым проектом у столичного девелопера.
Денис Колокольников, управляющий партнёр RRG
Примерно по такой схеме действуют, как считает генеральный директор KEY CAPITAL Ольга Гусева, и муниципальные властные структуры. Привлекая «сторонних партнеров» они практически выступают fee-девелоперами и предоставляют исполнителям преференции. Так оптимизируются общие ресурсы и затраты, исключаются обязательные обременения по анализу местного рынка, поиску партнеров, поставщиков, брокеров, выстраиванию логистических цепочек. Зачастую стартовый проект для новичков проходит в тестовом режиме, он позволяет выявить сильные и слабые звенья в технологическом процессе, прочность взаимодействия с коллегами, особенности административного ресурса.
– Что касается маржи, то, безусловно, она нужна, особенно в первом проекте, потому что необходимо иметь запас уверенности, что шаг сделан в нужном направлении. С другой стороны, предстоит сделать проект-витрину, выполнить свои обязательства качественно и в срок, а это явная заявка на то, чтобы закрепиться на новом месте всерьез и надолго. Стало быть, прибыль часто снижается до минимума.
Ольга Гусева, генеральный директор KEY CAPITAL
Вариант использования fee-девелопмента практикуется компаниями «ПИК» и Capital Group, руководство которых не желает размывать бренды. Почти все проекты первой относятся к комфорт-классу (49 из 57), а вторая делает упор на бизнес-, премиум- и элит-сегменты. Вместе с тем иногда они приобретают участки, которые не подходят для работы в приоритетных для себя направлениях. В таком случае и срабатывает механизм fee-девелопмента. Например, если у Capital Group есть площадка на окраине Москвы, она предложит её коллегам с целью получения процентов от последующих продаж жилья. То же самое произойдёт, если в собственности «ПИК» окажется участок в центре столицы.
Маркетингово-архитектурная стратегия
Уникальный комплексный подход к созданию девелоперского проекта
Разделить ответственность и создать общую компанию
Опыт показывает, что объединение административных, материальных, строительных и интеллектуальных ресурсов идет на пользу как компаниям-партнёрам, так и их клиентам.
- Во-первых, упрощается получение проектного финансирования и согласование документации с местными властями,
- Во-вторых, удаётся ускорить темпы строительства, привнести в процессы проектирования, строительства и продаж больше эффективных решений.
- В-третьих, диверсифицируются любые риски.
Тип коллаборации застройщиков – конвергенцию с созданием дочерней организации – управляющий партнёр компании «Метриум» Надежда Коркка рассматривает на примере взаимодействия компаний «Аеон Девелопмент» и «Ферро-Строй». Каждому из участников этого тандема свойственна высокая экспертиза в определённых отраслях. Например, «Аеон Девелопмент» известен выразительными архитектурными решениями и экологичностью своих проектов, а ГК «Ферро-Строй» – опытный техзаказчик, к тому же отличается успешностью продаж недвижимости. Совместная деятельность созданной ими на паритетных началах совместной компании «Речников Инвест» и позволяет реализовывать проекты с большим числом конкурентных преимуществ.
Осваивать территорию совместно
А вот на крупнейшей в Европе территории реновации полуострова ЗИЛ два смежных участка будут осваивать Группа «Эталон» и «Группа ЛСР». Согласно единой архитектурной концепции, проекты Shagal и Nagatino i-Land в южной части возводятся «Эталоном», а под опекой «ЛСР. Недвижимость-М» – ЖК «ЗИЛАРТ» на севере.
Пока примеры коллабораций подобного рода – редкость на российском рынке недвижимости. Концептуальное объединение соседних территорий формирует гармоничную среду без разрывов ткани города.
— Мы выбрали открытый подход к развитию района: еще на стадии мастер-планирования провели социокультурные исследования и публичные дискуссии о будущем территории ЗИЛ, вовлекая в процесс представителей экспертного сообщества, будущих жителей и активных горожан. Партнерские консультации и сотрудничество с нашим «соседом» — «Группой ЛСР» — часть этой большой работы. Цитата с официального канала Группы «Эталон»
Дмитрий Володин, вице-президент Группы «Эталон» по региону Москва
Петербургская Группа «Эталон» вступила в коллаборации и в сибирском регионе – совместно с ГК Страна Девелопмент будет возведен ЖК «Юнион».
– Когда мы начинали этот проект, у нас прежде всего совпали интересы и цели. Группа «Эталон» выходила в новый для себя регион – Тюмень и искала партнера. Мы, со своей стороны, являемся лидерами по объемам строительства в городе. При этом обе компании заработали безупречную репутацию с точки зрения сроков и качества строительства, а также руководствуются схожими принципами в менеджменте. Кроме того, наше партнерство в Тюмени стало логичным продолжением сделки по покупке участка в Нагатино, где Страна Девелопмент строит свой второй московский проект – ЖК бизнес-класса WOW.
Александр Гуторов, вице-президент ГК Страна Девелопмент, руководитель блока продаж и маркетинга
Партнёрство, предполагающее объединение компаний – логичный шаг. Еще более понятны шаги на сближение игроков с разными типами застройки и разными компетенциями. Так поступили ФСК и Kaskad Family, приступая к освоению пригородных столичных территорий. Один из ведущих застройщиков городских кварталов привлек партнера, который лучше знает специфику загородного.
– Малоэтажка всеми финансовыми институтами воспринимается как рисковые вложения. Соответственно, процентная ставка на проектное финансирование выше, условия по собственным средствам менее комфортные. Заручившись поддержкой ФСК, мы получили доступ к более льготным условиям финансирования. ФСК получили экспертность и знания специалистов KASKAD Family, а также возможность расширения своей доли на рынке. Разумеется, была оценка всех предполагаемых к реализации проектов, пересчет их рентабельности, оценка рисков. Совместный загородный проект, коттеджный поселок бизнес-класса «Сабурово Клаб», выведен в марте этого года.
Екатерина Коган, директор департамента маркетинга созданной компании ФСК Family
