#1. Выберите модель взаимодействия. У каждого девелопера свое отношение к агентствам недвижимости. Одни настроены резко против и считают, что всю работу может делать собственный отдел продаж. Другие, напротив, отдают все объекты или пул квартир на эксклюзив одному-двум партнерам. Третьи останавливаются на партнерских отношениях и используют совместные усилия для увеличения продаж. Рассмотрим плюсы и минусы каждого из этих вариантов с точки зрения девелопера.
- Все квартиры реализует только собственный отдел продаж. Такая модель взаимодействия характерна для регионов. Основной ее плюс в том, что полностью отсутствуют затраты на выплату агентских вознаграждений. А основной минус в том, что отсутствует дополнительный канал продвижения.
- Эксклюзивная продажа (все квартиры продает одно агентство недвижимости). В этом случае плюсом будет отсутствие затрат на содержание собственного отдела продаж, его обучение. Минус – зависимость от агентства недвижимости. Если возникнут серьезные разногласия между партнерами, после чего агентство откажется от сотрудничества.
Разновидностью этой модели может эксклюзивное партнерство с 2-3 агентствами недвижимости. Положительная сторона снова в отсутствии затрат на содержание отдела продаж. А к минусам дополняется еще в том случае, если площадка или продукт довольно сложные. В этом случае трудно будет подобрать достойных партнеров.
Обе разновидности сотрудничества характерны для Москвы и Московской области.
- Совместная продажа (квартиры реализуются собственным отделом продаж и агентствами недвижимости без ограничений). Самый весомый плюс в такой модели – наличие дополнительного, очень серьезного канала продвижения. Минус – может возникнуть соперничество между отделом продаж и агентами. Но он легко снимается верной мотивацией и четкими стандартами работы для обеих сторон. Такая модель характерная для регионов.
Интересно, что в регионах мы, чаще всего, рекомендуем привлекать дополнительные агентства недвижимости, увеличивая их долю в общем объеме сделок. А в Москве, напротив рекомендуем уходить от эксклюзивной продажи и зависимости от агентств, так как, по нашему мнению, очевидно, что третья модель взаимодействия наиболее эффективна.
#2. Установите адекватное вознаграждение. Размер среднего комиссионного вознаграждения в каждом городе разный. Однако, считаем, что в целом, комиссия агентства в классической ситуации и нормальном рынке не должна превышать 3 % за продажу 3 комн.квартир и 2,5 % за продажу 1 и 2 комн.квартир. Размер вознаграждения должен быть равным для всех агентств на момент заключения договора. Затем могут быть установлены «лесенки» по сумме за продажу нескольких квартир одним агентством в текущем месяце.
#3. Выплачивайте вознаграждение за формирование лида. Агент, в первую очередь, должен предложить ваш объект клиенту, заинтересовать в нем. Агенту необходимо привести клиента к вам в офис продаж и присутствовать на всех этапах сделки. Непосредственно продажу объекта должен проводить менеджер. Таким образом, вы точно будете уверены в качественной работе с клиентом и будете контролировать процесс сделки.
#4. Регламентируйте отношения. Чтобы избежать конфликтных ситуаций и эффективно сотрудничать, необходимо сформировать стандарты работы с агентствами недвижимости. Смысл таких стандартов в отражении всех возможных нюансов взаимодействия: размеров вознаграждения, порядка их выплаты, обязанности агентов и девелопера и др.
#5. Разработайте план взаимодействия. Создание системы взаимоотношений с агентами предполагает постоянные коммуникации с обоих сторон. Под коммуникациями понимается: обучение агентов (вашему продукту, его особенностям, преимуществам перед конкурентами, техникам продаж и т.д.), проведение экскурсий на объекте, отслеживание соблюдения договорных отношений, решение сложных ситуаций, проведение совместных мероприятий.
#6. Назначьте сотрудника, ответственного за работу с агентствами недвижимости. Важно, чтобы в секторе продаж был сотрудник, который будет отвечать за все те задачи, которые перечислены в предыдущем пункте. Если эти вопросы будут распределены между несколькими сотрудниками или вообще не будут выполняться – системных отношений с агентствами недвижимости выстроить не получится.
#7. Анализируйте продажи через агентства недвижимости. Отслеживайте динамику продаж каждого агентства недвижимости, выделяйте наиболее активных агентов, делите их на категории. Такое сегментирование позволит скорректировать план взаимодействий, разработать стимулирующие акции для каждого из агентств, повысить лояльность агентов к компании.
Мы предложили вам рабочие инструменты взаимодействия с агентствами недвижимости. Вам нужно только внедрить их в работу и отслеживать результативность. А если какие-то моменты вызвали затруднения – вы всегда можете обратиться к нам!
